只要是做生意難免會(huì)遇到客戶討價(jià)還價(jià)的情況，有時(shí)候我們報(bào)的價(jià)格已經(jīng)很低但客戶還是要還價(jià)，給客戶便宜就沒(méi)什么利潤(rùn)，不給又怕客戶走單。所以總有人會(huì)問(wèn)：客戶討價(jià)還價(jià)到底該怎么辦？我想，你可能更需要了解，客戶為什么會(huì)還價(jià)？
客戶到底為什么討價(jià)還價(jià)？
先分析客戶
從客戶的角度來(lái)講，還價(jià)是人之本性。但單從客戶單獨(dú)的角度來(lái)看，還價(jià)分為兩種：一種是試探、希望得到便宜，占到還價(jià)客戶90%左右的比例；還有一種是真的要便宜，不便宜就不買，*多不超過(guò)10%。
再分析銷售
從銷售的角度來(lái)看，客戶還價(jià)的原因，并非單純因?yàn)閮r(jià)格貴、或者產(chǎn)品不夠好。
產(chǎn)品的價(jià)格分為兩種，一種是商家希望賣給客戶的數(shù)字，叫價(jià)格；一種是客戶愿意支付的數(shù)字，叫價(jià)值。當(dāng)價(jià)值高于價(jià)格時(shí)，自然成交；當(dāng)價(jià)值低于價(jià)格時(shí)，就會(huì)還價(jià)。
那么，“價(jià)值”是由什么構(gòu)成的呢？?jī)r(jià)值由四個(gè)部分組成：店鋪的位置、形象、銷售的技巧和服務(wù)、還有產(chǎn)品本身。
1.店鋪位置：比如你開(kāi)在大商場(chǎng)或小巷子里，開(kāi)在**地段或三流地段，都會(huì)影響到商品價(jià)值。
2.店鋪形象：包括裝修、陳列、衛(wèi)生等，好的店鋪形象是為產(chǎn)品價(jià)值加分，反之則在減分。
你的婚紗店是像雜貨店、私人工作室還是像一家正規(guī)的專賣店？如果我們到一家很私人的店里，我們肯定會(huì)想要去討價(jià)還價(jià)，因?yàn)槟銢](méi)有一個(gè)正規(guī)公司的感覺(jué)。
3.禮服師的技巧和服務(wù)：禮服師的服務(wù)、禮儀、形象、言行舉止、銷售技巧等，都會(huì)給產(chǎn)品加分或減分。
我們可以用生活化的方式去跟客戶交流，但是我們必須要體現(xiàn)出來(lái)自己的職業(yè)化。我們大多數(shù)的婚紗店都是像工作室一樣，很多東西做的非常不規(guī)范，所以客戶根本不覺(jué)得你是一家正規(guī)的店或者正規(guī)的公司。
4.產(chǎn)品本身：包括產(chǎn)品的款式、質(zhì)量以及標(biāo)價(jià)等。
我們?nèi)ヒ患颐鞔a標(biāo)價(jià)的專賣店一定不會(huì)砍價(jià)，我們?nèi)ヒ患乙?jiàn)人報(bào)價(jià)的店一定會(huì)砍價(jià)，這是我們所有人的消費(fèi)習(xí)慣，所以你先去看一看自己的店有沒(méi)有做到明碼標(biāo)價(jià)，比如你有沒(méi)有吊牌、有沒(méi)有價(jià)目表、有沒(méi)有非常明確的套餐內(nèi)容，讓每一個(gè)進(jìn)到你店里的客戶感覺(jué)你們家價(jià)格是***透明的。
可見(jiàn)，價(jià)值并非由產(chǎn)品一個(gè)方面決定的，而產(chǎn)品對(duì)價(jià)值的決定因素在30%以下。這也是為什么同樣的商品在不同的場(chǎng)所，其售價(jià)可以完全不同，比如百事可樂(lè)在超市、肯德基、五星級(jí)酒店，產(chǎn)品完全相同，位置、形象和服務(wù)的區(qū)別，就會(huì)讓顧客愿意以不同的價(jià)格消費(fèi)相同的產(chǎn)品。我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些似乎并不值的產(chǎn)品，售價(jià)非常高，卻有很多人愿意為之買單。
除了銷售的原因還有一個(gè)重要的因素，就是店鋪?zhàn)龌顒?dòng)的頻率，活動(dòng)太多也會(huì)導(dǎo)致客戶頻繁的去砍價(jià)。還有一些時(shí)候是你很輕易的就給出折扣，客戶很輕易的一句討價(jià)還價(jià)你就做出了讓步。客戶說(shuō)便宜點(diǎn)，一句話就便宜了很多，那這樣就會(huì)導(dǎo)致客戶更變本加厲得寸進(jìn)尺的再去要更多。
所以，如果客戶砍價(jià)一定要讓他覺(jué)得你給出的這一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠也是做了非常多的工作很為難才去給到，否則你給的越簡(jiǎn)單他要的越簡(jiǎn)單。這些原因綜合起來(lái)，我們要去衡量一下我們所給于客戶的店內(nèi)環(huán)境，是一個(gè)讓客戶不容易砍價(jià)的環(huán)境還是客戶非常想砍價(jià)的環(huán)境。
知道了客戶討價(jià)還價(jià)的原因，也就可以從根源上減少客戶還價(jià)行為的發(fā)生。
如果顧客的還價(jià)屬于試探性的希望得到便宜，你完全可以通過(guò)還價(jià)應(yīng)對(duì)的技巧來(lái)解決，使之快速成交；如果顧客屬于10%的不便宜就不買，那請(qǐng)你檢測(cè)自己在價(jià)值的塑造上，是否做的不夠。
而在價(jià)值塑造四個(gè)方面，公司和零售商老板決定了其中的三項(xiàng)（位置、形象和產(chǎn)品），而禮服師則決定了其中兩項(xiàng)（服務(wù)和技巧、形象）。那么，如果你的顧客非常喜歡還價(jià)，你認(rèn)為你在這四個(gè)方面哪些地方做的還不夠呢？
