俗話說：“開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”。老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)業(yè)績(jī)提升具有非常重要的作用，因?yàn)榭诒牧α?，往往?huì)帶來連鎖反應(yīng)與利潤(rùn)成倍的增加。
想要提升老帶新的前提是你的老客戶本身要有很好的滿意度，如果客戶自己都不滿意當(dāng)然是不會(huì)推薦她的朋友來的。其次，如果你的新客戶數(shù)量很少的情況下，那可能本身你的品牌和店鋪運(yùn)營(yíng)就是有問題的，新客戶都不來，老客戶給你轉(zhuǎn)介紹的可能性就更低了。
老客戶轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)時(shí)機(jī)
**個(gè)時(shí)機(jī)是在進(jìn)店前預(yù)約的時(shí)候。
我們?cè)诳蛻纛A(yù)約的時(shí)候問她一個(gè)問題“有沒有閨蜜陪你一起來呢”，而這個(gè)時(shí)候還沒有訂單，很多人是愿意找一個(gè)人跟她一起去的，能給她一些參考意見。所以如果她身邊剛好有即將要結(jié)婚的人，那這個(gè)人也是非常愿意跟她一起去的，因?yàn)橐部梢皂槺憧匆幌伦约旱幕榧啞?br />
所以我們從預(yù)約的時(shí)候就要主動(dòng)讓客戶去帶她身邊即將要結(jié)婚的朋友一起來選婚紗。如果預(yù)約時(shí)了解到客戶身邊有近一年內(nèi)或今年就要結(jié)婚的，一定要*早去盯住這個(gè)客戶，而不是等到結(jié)婚之后，那樣就太晚了！
第二個(gè)時(shí)機(jī)是客戶定單的時(shí)候。
定單的時(shí)候是客戶*興奮也*滿意的時(shí)候。所以這個(gè)時(shí)候我們可以做一個(gè)策略，如果她能把我們的二維碼和她的試紗照推薦到朋友圈，或者提供兩個(gè)或三個(gè)準(zhǔn)客戶加我們微信，就可以給一個(gè)額外的獎(jiǎng)勵(lì)，在定單當(dāng)時(shí)就要去做這樣的要求。
總是有很多人不敢張嘴去跟顧客要，大都是心態(tài)的問題，不好意思去做這樣的要求。我們要明白一個(gè)道理，其實(shí)好的東西大家是愿意去分享的，并且分享出去之后會(huì)有更多的人受益，這其實(shí)是更開心的一件事情。所以在收單的時(shí)候一定要讓客戶去做分享。
第三個(gè)環(huán)節(jié)是客戶來取衣服和還衣服的時(shí)候。
為什么要結(jié)婚前取衣服的時(shí)候去要求？因?yàn)樵诮Y(jié)婚當(dāng)天很多人參加婚禮的時(shí)候，她就可以跟別人去分享，說這個(gè)婚紗是在哪里哪里租的。所以結(jié)婚前來取件的前兩三天我們可以給客戶做這樣的提醒。
還件的時(shí)候是非常適合跟客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的。在客戶來還衣服的時(shí)候，我們可以去跟客戶多一點(diǎn)互動(dòng)，問問她“大家看你的婚紗怎么樣啊？”這個(gè)時(shí)候你就順便去問，有哪些朋友說要結(jié)婚了？有問到婚紗的嗎？你方便把她微信給我一下嗎？
給微信的時(shí)候也有一個(gè)小方法，就是讓老客戶把新客戶以及我們的工作人員拉一個(gè)小的群，然后讓老客戶在群里幫我們做一個(gè)鋪墊。
維護(hù)老客戶的方式方法
給客戶提供幫助?？蛻粼诨槎Y籌備當(dāng)中我們盡可能的給她一些關(guān)心和建議以及資源的嫁接，主動(dòng)給客戶一些實(shí)際的幫助。還有一個(gè)非常好用的方法就是主動(dòng)給你的客戶介紹客戶，你要了解客戶的職業(yè)，主動(dòng)為她介紹客戶，這是非常好用的一種辦法。不能僅僅是朋友圈點(diǎn)個(gè)贊或者評(píng)論一下，這是比較敷衍也不走心的一種維護(hù)方式。
其次是禮物的維護(hù)，定期送一些禮物什么的。很多店的老板是比較摳的，不舍得去給老客戶送，覺得她反正已經(jīng)結(jié)婚了維護(hù)不維護(hù)無所謂。其實(shí)你去算一算，我們?nèi)ラ_發(fā)新客戶的成本可能會(huì)更高。所以千萬不要去開發(fā)新客戶的時(shí)候花了很多錢卻忘了其實(shí)可以用更低的成本去維護(hù)老客戶。所以過年過節(jié)、結(jié)婚紀(jì)念日、生日時(shí)送些禮物也是非常好的方法。
還有一種方式是老客戶的答謝會(huì)，其實(shí)不是所有的客戶都具有轉(zhuǎn)介紹的能力，有的客戶僅僅是有傳播的能力，但是她們?cè)敢庾鲂±龋瑤臀覀內(nèi)プ霭噶行麄鳌?br />
答謝會(huì)的形式比如可以請(qǐng)老客戶摘草莓、請(qǐng)大家吃飯、看電影、沙龍活動(dòng)等等。做的時(shí)候一定要記得給這些老客戶發(fā)一個(gè)非常精致的邀請(qǐng)函，客戶拿到邀請(qǐng)函很有可能就會(huì)去曬朋友圈。有些沙龍活動(dòng)也可以要求穿禮服參加，如果有條件的話甚至可以讓顧客到你店里化妝。
現(xiàn)場(chǎng)一定要有一個(gè)簽到板讓大家去拍照，我們也可以請(qǐng)攝影師給他們拍照去發(fā)朋友圈。在這樣的活動(dòng)上不要做任何的銷售，僅僅是做客戶關(guān)系的維護(hù)和品牌的傳播就夠了，讓老客戶知道你們這個(gè)品牌一直在進(jìn)步，一直很活躍。老客戶會(huì)去向身邊的人去講“你看我曾經(jīng)的婚紗就在這家做的你看這家現(xiàn)在多好”。也覺得自己曾經(jīng)的選擇是對(duì)的，可以讓她們帶身邊的朋友過來，開心得去玩就行了。
有句話是說：我們通過一次銷售僅僅完成一張訂單我們得到的是業(yè)績(jī)和提成，如果我們通過銷售結(jié)交了一份友誼那我們將得到一筆財(cái)富。
所以我們要把客戶從客戶變成朋友。同樣來講，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的每一個(gè)人要有一個(gè)想法——我要讓這個(gè)客戶成為我永遠(yuǎn)的客戶。不管有一天我做什么樣的生意他都會(huì)買我的單，變成我永遠(yuǎn)的客戶！
我們帶著這樣一種心態(tài)，把握好*佳的時(shí)機(jī)，運(yùn)用好一些小技巧和形式，相信大家的客戶維護(hù)和老客戶轉(zhuǎn)介紹一定會(huì)有所提升的！
