*近跟開店的朋友聊天發(fā)現(xiàn)，有一些朋友，在引流拓客上存在一定的誤區(qū)。他們把拓客引流寄托在新的產(chǎn)品和項(xiàng)目引進(jìn)上，以為客戶之所以不來是因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品線上的產(chǎn)品不夠豐富，服務(wù)項(xiàng)目不夠多，企圖增加更多的產(chǎn)品和服務(wù)來吸引更多的客戶。
但結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品越來越多，服務(wù)項(xiàng)目越來越多，員工越來越多，但客戶卻沒有增加多少。而產(chǎn)品、項(xiàng)目、設(shè)備和員工的添加導(dǎo)致自己的資產(chǎn)越來越重，自己的包袱越來越大。增加產(chǎn)品項(xiàng)目本來是想著增加利潤，但當(dāng)增加了這些產(chǎn)品項(xiàng)目，配備了設(shè)備員工之后，卻進(jìn)一步的拖累了門店。
產(chǎn)品服務(wù)多，但沒有重點(diǎn)和特色，結(jié)果搞的啥都有，啥都不精。每個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)、項(xiàng)目拿出去都不占優(yōu)勢，客戶不選擇也就情有可原了。
實(shí)體店做減法才是做優(yōu)勢！
當(dāng)然我說這句話是需要辯證著看的，不是所有的門店都需要做減法。但如果你的產(chǎn)品線眾多，卻又沒有核心的產(chǎn)品服務(wù)，那就必須要做減法了。做減法就是做聚焦，把我們的優(yōu)勢集中的放大。
做減法不是我們想減什么就減什么，做減法也必須按照一定的思路和邏輯去減。要減出優(yōu)勢，減出特色，減出自己的競爭力，否則單純的為了減而去減是一點(diǎn)意義沒有的。
相信我們開門店的時(shí)候就已經(jīng)做過市場定位了，產(chǎn)品針對什么樣的人群，產(chǎn)品層次是什么樣的，價(jià)格區(qū)間在哪......
拿攝影來說，若店里的有證件照、寫真照、婚紗照、全家福等服務(wù)，是無可厚非的，對于部分商家來說，這可能是經(jīng)營貼補(bǔ)的一種方式。但用戶在看到你家的時(shí)候，可能就會產(chǎn)生一種“不專業(yè)”的感覺，你的特色是什么?你們啥都做，誰來都行?你能不能把我拍成我想要的樣子？
更有甚者，很多攝影店里還集合了彩妝造型、婚慶、禮服等業(yè)務(wù)，往往會讓消費(fèi)者產(chǎn)生過猶不及的感覺。
如果沒有一定的實(shí)力和規(guī)模定位大而全，真的不是啥明智之舉，同樣的資源別人聚焦一個(gè)點(diǎn)打下去一下就能打通市場，而我們從十個(gè)點(diǎn)發(fā)力，每個(gè)點(diǎn)打出去都不痛不癢了。所以我們現(xiàn)在需要做聚焦*減法：
1、減產(chǎn)品減項(xiàng)目
減產(chǎn)品減項(xiàng)目可以從兩個(gè)角度去減：
一是，把自己不占優(yōu)勢的產(chǎn)品減掉，要知道
我們的產(chǎn)品時(shí)要拿在市場上去和眾多的同行去競爭的,沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品就成了我們的弱點(diǎn)和競爭對手的攻擊點(diǎn)。
二是,把沒有潛力的項(xiàng)目減掉,就是市場空間不大,成長空間不大,或者已經(jīng)打價(jià)格戰(zhàn)利潤空間很小的產(chǎn)品或服務(wù)。
產(chǎn)品服務(wù)光減是不行的還要要讓產(chǎn)品服務(wù)行程一個(gè)梯隊(duì),有些是吸引客戶注意的,有些是建立信任的,有些是促成的,有些是提供利潤的。把產(chǎn)品設(shè)計(jì)出一個(gè)組合來,各司其職只有這樣產(chǎn)品服務(wù)才會產(chǎn)生競爭力。
2、減目標(biāo)客戶
我們一直想潛在客戶范圍越大越好,客戶群越多越好。 但往往的情況是,誰都可以用,誰都能使的產(chǎn)品或服務(wù)往往賣的并不好。
舉個(gè)例子一個(gè)賣蜂蜜的專賣店,以前的宣傳是這樣的:優(yōu)質(zhì)天然蜂蜜,適合老人、兒童、孕婦、 病人等各種人群,可以增加免疫力。見到所有人都推廣他的蜂蜜,結(jié)果是每個(gè)群體都賣點(diǎn),每個(gè)群體都賣的不好。
后來改變策略,制作孕產(chǎn)婦市場,宣傳上也是主打孕產(chǎn)婦恢復(fù),對接了很多魚塘,結(jié)果生意一下子火起來了。
減少目標(biāo)客戶,是對目標(biāo)人群的再定位,在潛在客戶中找到那群需求*迫切,消費(fèi)能力*強(qiáng)的人群。 這樣做有兩個(gè)好處:一樹立專業(yè)形象;二能夠針對性的對接合作的渠道。
總結(jié),減法不是目的,而是要重新塑造我們的產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值,讓我們的產(chǎn)品服務(wù)更加具有競爭力。
