曾幾何時(shí)，以大賣場為首的零售商紛紛向供應(yīng)廠家轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營成本。一時(shí)間，品類進(jìn)場費(fèi)、產(chǎn)品陳列費(fèi)、促銷堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)、DM宣傳費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)等各種款式的說非項(xiàng)目接踵而來，讓廠家應(yīng)接不暇。一些客流量大、生意紅火的酒店、餐廳也不甘落伍，緊緊尾隨其后，向供應(yīng)商堂而皇之的收起了新品進(jìn)店費(fèi)、促銷買斷費(fèi)等一系列名目繁多的準(zhǔn)入費(fèi)用。生產(chǎn)廠家若想進(jìn)入其中售賣，就不得不支付高額的渠道成本。不僅這樣，如果一不小心，其產(chǎn)品如一旦被列入了零售商的滯銷黑名單，還要面臨被清場的危險(xiǎn)，前期所投入的各種費(fèi)用統(tǒng)統(tǒng)付諸東流。如此險(xiǎn)惡江湖，怎能不令眾多的生產(chǎn)商戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如覆薄冰。于是乎，產(chǎn)生了做終端是找死，不做終端是等死的悲涼慨嘆!
換一個(gè)方向看問題！在眾多生產(chǎn)廠商把大部分精力傾注在大超市、大賣場的時(shí)候，小型零售店這一類分銷渠道正在冷落宮中實(shí)際上這些被諸多廠商所忽視的小店，卻往往蘊(yùn)藏著巨大的能量。在不同的地區(qū)，小店一般占據(jù)著整個(gè)市場客戶總數(shù)的80﹪以上，往往會(huì)對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生積極影響，用有著不容忽視的渠道優(yōu)勢：
市的市場進(jìn)入成本
銷售人員在拜訪小店時(shí)，一定不會(huì)聽到店主向你索要各種名目的費(fèi)用。進(jìn)入小店的門檻的卻很低，只要你產(chǎn)品質(zhì)量過硬，服務(wù)好，一般情況下雙方就可以達(dá)成交易。如果你的產(chǎn)品賣得好，店主還會(huì)主動(dòng)和銷售人員取得聯(lián)系，再次訂購你企業(yè)的產(chǎn)品。省下的錢，就是賺到的錢。
企業(yè)在拓展小店時(shí)，除了支付正常的人力成本之外，不必支付小店諸如：品類進(jìn)店費(fèi)、產(chǎn)品陳列費(fèi)等各種渠道成本，從而保證企業(yè)已超低的成本運(yùn)營。
一、強(qiáng)的先進(jìn)匯款率與較低的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)
小店在進(jìn)貨時(shí)，一般情況下都是同廠家采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式結(jié)算。而不會(huì)像大賣場、大酒店那樣去賒銷廠家的產(chǎn)品，既降低了廠家的資金周轉(zhuǎn)率，又提高了廠家的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。雖然有時(shí)一些食雜店、小吃部等小店也嘗試著去向一些新上市的產(chǎn)品談賒銷，但由于小店的談判地位比較低，因此一般不會(huì)佘帳給小店?，?br/>
二、高的市場覆蓋率與產(chǎn)品滲透率
各種類型的食品店、夫妻店、副食店、便利店、以及小餐館等小點(diǎn)星羅棋布的散布在城鄉(xiāng)間的每一個(gè)角落，他們分布廣泛，具有很高的市場滲透率和不同凡響的整體銷售潛力。據(jù)調(diào)查，一個(gè)省會(huì)及城市大約擁有5千到2萬家小店。根據(jù)每個(gè)地區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的成熟度不同，有很大一部分居民的消費(fèi)行為還是趨向于區(qū)社區(qū)或鄰近的小店去購買產(chǎn)品（譬如煙、酒或其他的生活用品）。如此強(qiáng)大的市場覆蓋率與產(chǎn)品滲透率，形成了小店無與倫比的整體優(yōu)勢。為什麼說一些跨國公司非常重視小店的開發(fā)和管理，這其中最主要的一點(diǎn)應(yīng)該就通過小店的撲火可以最大程度的提升市場占有率和產(chǎn)品滲透率。
也許有人說:“根據(jù)二八法則”20﹪的大店客戶會(huì)產(chǎn)生80﹪的銷售額，而那80﹪的小店職能創(chuàng)造20﹪的銷售額，在這種對比下，我當(dāng)然要去爭取大客戶那80﹪的銷售業(yè)績，而為什麼要去搶小店的那20﹪呢？
這種說法在理論上是成立的，因?yàn)樗堰@個(gè)市場定義為“真空狀態(tài)”。及在不考慮成本、競爭、資源投入等各個(gè)方面的條件下得出的結(jié)論。但在現(xiàn)實(shí)中，真的是那樣嗎?如果你的一個(gè)兩個(gè)或若干個(gè)競爭對手都是在用這種假設(shè)來實(shí)際操作的時(shí)候，你的那80﹪的小店，會(huì)給你帶來大于20﹪的利益。
我們今天談小店渠道優(yōu)勢的初衷，并不是要否認(rèn)大店績效的存在。因?yàn)檫m合之道，方為解決之道。大店不一定適合所有的企業(yè)去開拓，而小店也不一定適合有些企業(yè)去經(jīng)營。我們是想讓企業(yè)在競爭中，能夠找到發(fā)揮自身優(yōu)勢的渠道，從而建立起企業(yè)的解決之道。
