面對(duì)復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，很多影樓都在使出渾身解數(shù)使用促銷手段來(lái)你爭(zhēng)我?jiàn)Z“血染沙場(chǎng)”，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一決雌雄。然而，并不是所有影樓都是一戰(zhàn)而勝，多數(shù)影樓鎩羽而歸。更多影樓面臨的是：促銷會(huì)拖死，不促銷會(huì)餓死的尷尬處境！那么，在促銷活動(dòng)中，到底有哪些方面會(huì)導(dǎo)致促銷不盡人意或“一促就死”呢？通過(guò)對(duì)各種名目繁多的促銷活動(dòng)觀察與實(shí)踐總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，有以下任何其中一種情況發(fā)生，都有可能導(dǎo)致促銷活動(dòng)“功效全無(wú)”全盤(pán)皆輸：
一、雜亂無(wú)章
一些影樓做促銷活動(dòng)，要么主題不明確，要么主題過(guò)多，莫衷一是，焦點(diǎn)全無(wú)。如鞏俐曾上演的“漂亮媽媽”電影上映后，不少美容院、健身房積極響應(yīng)，搞了一系列“漂亮媽媽”為主題的促銷活動(dòng)，后來(lái)一些嬰兒食品影樓“幡然醒悟”也搞這個(gè)。猛一看這個(gè)主題不錯(cuò)，很有時(shí)代感。但仔細(xì)琢磨就會(huì)明白，“漂亮媽媽”到底說(shuō)明了什么，是美麗？還是瘦身？或是健康？不明確。更糟糕的是大家都叫“漂亮媽媽”的時(shí)候就徹底分不清楚誰(shuí)才是“漂亮媽媽”了。
二、文不對(duì)題
一定要明白，促銷活動(dòng)的主題一定是講給消費(fèi)者聽(tīng)的，而不是老板獨(dú)自欣賞的。很多影樓老板自我感覺(jué)良好，自以為“才華橫溢”，非要把自己的主觀意愿強(qiáng)加給營(yíng)銷策劃人員，結(jié)果導(dǎo)致促銷活動(dòng)的主題與消費(fèi)者利益沒(méi)什么關(guān)系，可謂我行我素。不去站在消費(fèi)者角度去思考，去找賣點(diǎn)，消費(fèi)者能買(mǎi)你的帳嗎？如果跟女朋友談戀愛(ài)，盡講一些美國(guó)總統(tǒng)大選和***足球賽的話題，你說(shuō)你的女朋友會(huì)跟你繼續(xù)發(fā)展下去的機(jī)會(huì)有多大？末了還要強(qiáng)人所難，那就更不應(yīng)該了。
三、易被效仿
好的促銷活動(dòng)需要有好的創(chuàng)意，而無(wú)論是促銷活動(dòng)還是其它傳播活動(dòng)，一定要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。必須先詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，才能考慮如何取悅消費(fèi)者。否則，你做的事情對(duì)手也跟進(jìn)就麻煩了，也許你前期的一切努力因此而毀于一旦。如有一家牛奶影樓搞了以“健康”為主題的買(mǎi)牛奶送自行車活動(dòng)。但遺憾的是，活動(dòng)一開(kāi)始他們的“冤家”就開(kāi)始跟進(jìn)，買(mǎi)牛奶送電動(dòng)車。其實(shí)，事前要是多分析、評(píng)估和提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，這種效仿是可以阻止的。
四、不易傳播
影樓促銷活動(dòng)，總是喜歡用些好聽(tīng)的詞匯。諸如真情回報(bào)、關(guān)愛(ài)生命、輝煌十年、讓愛(ài)永恒等。這些主題是不是太空洞了一點(diǎn)？這些主題到底如何傳播呢？線上倒好，大不了拍一支廣告片，一目了然，但線下怎么辦？尤其把這些主題落實(shí)到具體活動(dòng)中的時(shí)候怎么處理？例如，類似“輝煌”“騰飛”等主題，通過(guò)什么樣的促銷活動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)呢？是贈(zèng)送？是路演？還是特價(jià)？你的促銷人員到底穿什么？說(shuō)什么？很多問(wèn)題都不好解決。
五、貌合神離
不可否認(rèn)，有些影樓的促銷活動(dòng)看似有聲有色，好像也起到了一定的促銷效果，但外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道。不無(wú)遺憾的是，其促銷活動(dòng)與品牌定位毫無(wú)相干，形成兩張皮。要么就弄個(gè)非常牽強(qiáng)的概念，硬梆梆地推下去；要么和自己品牌的定位、性格沒(méi)有任何關(guān)系。如一家賣紅酒的影樓，促銷活動(dòng)搞了一次“XX紅酒---健康一生”為主題的買(mǎi)紅酒送牙膏活動(dòng)，看熱鬧的不少，牙膏送出去卻很少。紅酒和牙膏有什么關(guān)聯(lián)度呢？喝了紅酒就一生無(wú)病無(wú)災(zāi)嗎？活動(dòng)主題稍顯牽強(qiáng)是顯而易見(jiàn)的。
六、錯(cuò)綜復(fù)雜
每當(dāng)要策劃促銷活動(dòng)的時(shí)候，老板一般都會(huì)強(qiáng)調(diào)二點(diǎn)：一是活動(dòng)要環(huán)環(huán)相扣，趁熱打鐵，要有突破；二是活動(dòng)要扎扎實(shí)實(shí)地抓下去，各部門(mén)要全力配合。老板的本意當(dāng)然是好的，但這往往會(huì)誤導(dǎo)市場(chǎng)人員。尤其是“環(huán)環(huán)相扣”一詞太糾結(jié)了，迫使?fàn)I銷策劃人員設(shè)計(jì)出錯(cuò)綜復(fù)雜的游戲規(guī)則。如：你看到報(bào)紙廣告，剪一角可申請(qǐng)會(huì)員；然后購(gòu)買(mǎi)一次產(chǎn)品便獲得優(yōu)惠券；每次夠買(mǎi)量達(dá)到一定量可免費(fèi)獲得一份禮物；接下來(lái)把產(chǎn)品包裝收集到一定程度，就可以免費(fèi)獲得一份禮物；接下來(lái)把產(chǎn)品包裝收集到一定程度，就可以免費(fèi)兌換該產(chǎn)品一個(gè)等等。你以為你在牽牛嗎？消費(fèi)者有那么大的耐心嗎？諸不知讓消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)的前提條件就是要培養(yǎng)忠誠(chéng)度，而培養(yǎng)忠誠(chéng)度靠的不少一二次促銷活動(dòng)，靠的是長(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品、口碑和品牌力量。
