客戶對(duì)于電子商務(wù)網(wǎng)站的便利性和易用性常常津津樂(lè)道，但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員們都知道，要想在客戶整個(gè)生命周期過(guò)程中實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，并獲得超值的投資回報(bào)率真的非常不容易，這需要多渠道、多方位的營(yíng)銷(xiāo)策略。下面就分享幾個(gè)電商企業(yè)取得顯著成功的營(yíng)銷(xiāo)策略，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)一下吧。
案例1 多渠道營(yíng)銷(xiāo)：***廣告提升當(dāng)天訂單8%
如果你有一個(gè)偉大的服務(wù)沒(méi)有人知道，那么即使它不是新的，也值得你去推廣宣傳。為生日、節(jié)日等提供水果花、巧克力水果禮盒驚喜慶祝禮品方案的 Edible Arrangements(愛(ài)蒂寶)的當(dāng)天配送服務(wù)其實(shí)已經(jīng)存在多年，但是并不是每一消費(fèi)者都知道這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)，包括一些老的客戶，所以該公司的電子商務(wù)副總裁Kaitlin Reiss決定推廣這項(xiàng)服務(wù)。
對(duì)此，其采取的策略是：1）延長(zhǎng)當(dāng)天配送服務(wù)。該團(tuán)隊(duì)選擇了把下午5點(diǎn)作為配送***晚時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，以吸引那些希望在下班后或途中取訂單的客戶。2）然后通過(guò)在網(wǎng)上使用***器、廣告等進(jìn)行推廣。3）之后，通過(guò)郵件提醒及廣告，社交媒體上各種方式凸顯，搜索引擎、網(wǎng)站上投放廣告以不斷提高客戶的品牌“當(dāng)天配送”意識(shí)。Edible Arrangements就是利用在少數(shù)渠道上簡(jiǎn)單的推廣“當(dāng)天配送”增加當(dāng)天配送訂單8%。
啟發(fā)：你的公司的已有服務(wù)是否已經(jīng)完全發(fā)揮它的潛在作用了呢? 值得懷疑，盡管這些服務(wù)對(duì)公司來(lái)說(shuō)已經(jīng)習(xí)慣存在了，但是對(duì)一些客戶，尤其是新客戶來(lái)說(shuō)就是新的。
案例2 郵件營(yíng)銷(xiāo)：購(gòu)物車(chē)丟棄郵件實(shí)現(xiàn)65%以上的結(jié)帳轉(zhuǎn)化
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都知道購(gòu)物車(chē)丟棄郵件工作，很多電子商務(wù)公司也發(fā)現(xiàn)通過(guò)丟棄郵件可以成功挽回客戶。據(jù)國(guó)內(nèi)*大郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商，郵件與短信、微信、APP等多渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)webpower中國(guó)區(qū)研究調(diào)研顯示，一些消費(fèi)者在購(gòu)物中都會(huì)使用購(gòu)物車(chē)，先找到自己喜歡的商品，然后再買(mǎi)。 但是客戶的其他丟棄類(lèi)型你知道嗎?例如，一封電子郵件是否可以知曉是誰(shuí)丟棄了某個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面而返回到網(wǎng)站并購(gòu)買(mǎi)? 提供信封、卡片服務(wù)的Envelopes.com根據(jù)客戶丟棄的主要類(lèi)型，通過(guò)利用針對(duì)產(chǎn)品類(lèi)型丟棄、購(gòu)物車(chē)丟棄和結(jié)帳丟棄，自動(dòng)觸發(fā)三種類(lèi)型的觸發(fā)郵件，減少結(jié)賬丟棄40%，提高公司凈結(jié)賬轉(zhuǎn)化率65%。
啟發(fā)：針對(duì)丟棄客戶進(jìn)行挽回是值得的。找一找原因，看看為什么你的電子商務(wù)網(wǎng)站沒(méi)有獲得那些銷(xiāo)售？
案例3 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：建立客戶信任度，增加網(wǎng)站自然流量154%
內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)幫助你與客戶建立起了信任和聯(lián)系，電子商務(wù)公司如何利用內(nèi)容去增加流量和品牌知名度，脫穎而出呢？
作為可生物降解的狗垃圾袋的提供者，PoopBags.com在創(chuàng)作友好內(nèi)容的基礎(chǔ)上建立了一個(gè)郵件營(yíng)銷(xiāo)策略，其品牌策劃的郵件內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)環(huán)保事業(yè)，慈善事業(yè)和寵物相關(guān)的問(wèn)題，增加了品牌了影響力和美譽(yù)度。
零售商Wine Enthusiast主要利用網(wǎng)站評(píng)論、文章、視頻內(nèi)容以贏取客戶信任，內(nèi)容幫助其增加月度郵件訂閱用戶50%，增加網(wǎng)站自然流量154%。其互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)Erika Strum說(shuō)：“我們花時(shí)間去創(chuàng)造有用的信息內(nèi)容以幫助客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定或更有趣，即使他們目前不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是我認(rèn)為作為一個(gè)好的信息來(lái)源，這么人還會(huì)再回來(lái)。”
啟發(fā)： 除了產(chǎn)品或服務(wù)，你還有什么可以提供給消費(fèi)者?利用內(nèi)容在你的消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)去營(yíng)造信任和關(guān)系。
案例4 設(shè)計(jì)優(yōu)化：重新設(shè)計(jì)在線表格增加報(bào)價(jià)67.68%
互聯(lián)網(wǎng)日新月異，客戶期望的在線購(gòu)物方式也在變化，你的網(wǎng)站需要隨時(shí)為此做出改變，為企業(yè)提供自定義文件夾的B2B電子商務(wù)企業(yè)Company Folders，通過(guò)改變及重新設(shè)計(jì)其以往過(guò)時(shí)的網(wǎng)站和不易于購(gòu)買(mǎi)者使用的在線報(bào)價(jià)表，其總的報(bào)價(jià)量增加67.68%。其CEO Vladimir Gendelman解釋到：“重新設(shè)計(jì)不僅僅意味著使網(wǎng)站變得更加好看，而且需要使網(wǎng)站功能及其便利。”
啟發(fā)：你的網(wǎng)站必須符合潛在客戶的在線購(gòu)物方式。
案例5 細(xì)節(jié)優(yōu)化：增加信任標(biāo)志提高14%銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化
不是每個(gè)網(wǎng)站測(cè)試都需要很復(fù)雜，才能提供了不俗的業(yè)績(jī)。有時(shí)候，檢測(cè)一個(gè)小元素可以極大地影響銷(xiāo)售，特別是如果減少了網(wǎng)站上訪客的焦慮。現(xiàn)代錢(qián)幣和金幣銷(xiāo)售電商ModernCoinMart在其網(wǎng)站增加了信任標(biāo)記，然后進(jìn)行30天的測(cè)試，導(dǎo)致交易增加14%。
啟發(fā)：作為一個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，你可以從中學(xué)到什么?不要以為你必須費(fèi)勁心力才能得到令人矚目的成果，因?yàn)榧词故呛苄〉淖兓赡軐?dǎo)致大的成功。
案例6 社交媒體營(yíng)銷(xiāo)：小電子商務(wù)網(wǎng)站吸引293,000名Facebook粉絲
每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都知道，社交媒體提供給你一個(gè)分享及推廣產(chǎn)品的平臺(tái)，電子商務(wù)企業(yè)很容易在社交平臺(tái)上展示產(chǎn)品圖片和獲得推薦、評(píng)論和大量的免費(fèi)的可分享內(nèi)容。但是你采用的社交媒體是否適合呢?大豆蠟燭制作者Diamond Candles通過(guò)創(chuàng)造有趣的在蠟燭中尋找指環(huán)的體驗(yàn)，讓客戶在蠟燭燃燒后，找到指環(huán)并主動(dòng)在facebook上發(fā)布指環(huán)展示照片或視頻，增加了轉(zhuǎn)化率和超過(guò)290,000的新粉絲。
啟發(fā)：通過(guò)社交媒體及客戶自己推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)推廣。就算付出***少的努力，你的電子商務(wù)網(wǎng)站也可能獲得*大的回報(bào)率。確定你的產(chǎn)品如何在客戶社交網(wǎng)絡(luò)中被轉(zhuǎn)化，然后充分利用。
案例7 郵件營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化：獲得750%的CTR增長(zhǎng)和更高回報(bào)
wSwayChic, 一家女性服裝零售商，基于客戶郵件打開(kāi)數(shù)、購(gòu)買(mǎi)歷史和轉(zhuǎn)化時(shí)間等細(xì)分它的客戶，提供細(xì)分的客戶郵件。運(yùn)動(dòng)品牌Li-Ning李寧通過(guò)性別、年齡范圍和產(chǎn)品點(diǎn)擊發(fā)送針對(duì)性的產(chǎn)品郵件。Doggyloot則針對(duì)訂閱用戶的狗的尺寸發(fā)送量身定制的郵件。無(wú)論它們以哪種角度進(jìn)行客戶分組，在點(diǎn)擊率和回報(bào)上都有所提升。
啟發(fā)：細(xì)分客戶，然后為客戶相應(yīng)地量身定制郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。總之，個(gè)性化、定制化是“高性價(jià)比”的郵件營(yíng)銷(xiāo)方法，非常值得電子商務(wù)企業(yè)去嘗試。
