何為旺季？人人都知道旺季是收獲成果的季節(jié)，旺季是商界各路諸侯必爭(zhēng)，大顯神通的季節(jié)，旺季是銷(xiāo)售痛并快樂(lè)的季節(jié)。
但這個(gè)旺季我們又將采取何種營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在這場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的終端和渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？在旺季營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)中，抓住“三大戰(zhàn)場(chǎng)”可成功居于不敗之尊。
***戰(zhàn)場(chǎng)：渠道為王
旺季***階段重中之重的戰(zhàn)役就是“渠道為王”。工作的核心：業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有已經(jīng)開(kāi)發(fā)和正在開(kāi)發(fā)的渠道全部完成*大限度的壓貨工作，無(wú)論是壓貨率，還是單店進(jìn)貨量都必須達(dá)到*大化。為此，需重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：
1、現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的管理
旺季銷(xiāo)量主要通過(guò)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。所以對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)“盲點(diǎn)”的開(kāi)發(fā)、薄弱點(diǎn)的提升、危機(jī)點(diǎn)的關(guān)注，必須列為頭等大事處理，它是提升網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)能力和分銷(xiāo)質(zhì)量的**途徑。
2、新渠道新網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)
淡季市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度較大，很多沒(méi)有開(kāi)發(fā)起來(lái)的市場(chǎng)在旺季則可能快速完成開(kāi)發(fā)。銷(xiāo)量增長(zhǎng)既來(lái)源于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“圈地運(yùn)動(dòng)”，也來(lái)自于新渠道開(kāi)發(fā)的“特別織網(wǎng)”行動(dòng)。
3、牢牢掌控核心經(jīng)銷(xiāo)商
在流通渠道中，核心分銷(xiāo)商對(duì)旺季銷(xiāo)量的突破起著至關(guān)重要的作用，70%的回款和銷(xiāo)量都來(lái)自于此。業(yè)務(wù)人員在制定銷(xiāo)售政策時(shí)，既要保證核心分銷(xiāo)商的利益高于一般分銷(xiāo)商，又要控制住核心分銷(xiāo)商，防止核心分銷(xiāo)商竄貨、砸價(jià)以致傷害整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的利益。
4、優(yōu)化組合產(chǎn)品分類
各個(gè)層面消費(fèi)者的需求在旺季時(shí)都會(huì)擴(kuò)大，產(chǎn)品推廣在突出主打產(chǎn)品的同時(shí)，要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”，**對(duì)接不同層面的消費(fèi)需求，兼顧渠道對(duì)銷(xiāo)量及利潤(rùn)的需要和打擊競(jìng)品的需要。
第二戰(zhàn)場(chǎng)：終端爭(zhēng)霸
同一商超同類產(chǎn)品日趨增多，競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)已達(dá)白熱程度，所以產(chǎn)品陳列位置，終端形象布局，宣傳物料擺放位置都成為一種亮麗風(fēng)景，以至終端工作也成了重中之重的工作，從細(xì)節(jié)入手，長(zhǎng)抓不懈。
1、把產(chǎn)品的終端陳列做得“搶眼球”：
(1)數(shù)量*大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數(shù)量，將會(huì)強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。
(2)產(chǎn)品集中化：所有同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想力和影響力。
(3)產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過(guò)立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺(jué)此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位。
(4)宣傳方式多樣化、生動(dòng)化：盡可能利用多種宣傳手段(如例牌、POP、DM、易拉寶等)凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造一個(gè)注意力的氛圍，實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的*大化。
(5)主導(dǎo)產(chǎn)品空間*大化：銷(xiāo)量*大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有*大的陳列空間和****的陳列位置。
第三戰(zhàn)役：促銷(xiāo)之劍
促銷(xiāo)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4P理論中的重要一環(huán)，一直被企業(yè)、商家廣泛重視。曾有人形象地比喻，“超低價(jià)格的產(chǎn)品是中子彈，攻無(wú)不克；
高附加值、高性價(jià)比的產(chǎn)品是原子彈，戰(zhàn)無(wú)不勝；促銷(xiāo)活動(dòng)是巡航導(dǎo)彈，針對(duì)性打擊對(duì)手；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是集團(tuán)軍，***占領(lǐng)高地取得勝利”。
在短短時(shí)日的銷(xiāo)售旺季，各廠家促銷(xiāo)花樣層出不窮，你老品降價(jià)，我新品打折；你買(mǎi)贈(zèng)，我放送；你五人促銷(xiāo)，我十人圍攻等等；
真有點(diǎn)象“亮劍”里李云龍所講“狹路相逢勇者勝”，不過(guò)這些都是大家看到的表象促銷(xiāo)形式。
旺季促銷(xiāo)一是為了走更大銷(xiāo)量，二是為了更好阻擊對(duì)手，三是為了宣傳提升自身品牌。
所以，做好競(jìng)品動(dòng)態(tài)分析、市場(chǎng)診斷工作，搞好市場(chǎng)調(diào)研與分析，才能確定促銷(xiāo)活動(dòng)的主題、內(nèi)容、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)，出臺(tái)合理的活動(dòng)方案和執(zhí)行細(xì)則。
一言蔽之，促銷(xiāo)不是指簡(jiǎn)單的一次路演、擺上臺(tái)子戶外叫賣(mài)、搞搞特價(jià)**，而是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的**平臺(tái)。
不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng)，更要針對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，*大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣，阻擊對(duì)手。
