工業(yè)品營(yíng)銷一直是業(yè)內(nèi)人士廣為關(guān)注的焦點(diǎn)，更是這些年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷管理者非常困惑及迷茫的課題。所謂工業(yè)品是指那些為進(jìn)一步用于行業(yè)生產(chǎn)而購(gòu)買的產(chǎn)品。因此，消費(fèi)品和工業(yè)品的不同之處在于購(gòu)買產(chǎn)品的目的不同。
工業(yè)品是指那些購(gòu)買者購(gòu)買后以社會(huì)再生產(chǎn)為目的的產(chǎn)品，包括商品和服務(wù)。MBA智庫(kù)百科這樣闡述工業(yè)品：“從生產(chǎn)目的的角度，工業(yè)品可以分為兩大類：***類工業(yè)中間品，也可以稱為中間型工業(yè)品(如原輔材料、零部件等)，如閥門、管件、儀表、工具等，以服務(wù)于下游工業(yè)品企業(yè)為目的，但***終的產(chǎn)品可能是工業(yè)品也可能是消費(fèi)品，其中消費(fèi)品可能是耐用消費(fèi)品也可能是快速消費(fèi)品；第二類是***終工業(yè)品，主要服務(wù)于工業(yè)或工程，但亦有可能是民用產(chǎn)品。 根據(jù)參與生產(chǎn)過程的程度和價(jià)值大小角度也可劃分為材料和部件、資本項(xiàng)目、供應(yīng)品和服務(wù)三大類。”總之，工業(yè)品屬于大宗采購(gòu)類比較貼切和傳統(tǒng)的消費(fèi)品有著很大的區(qū)別。至于，工業(yè)品營(yíng)銷能不能如消費(fèi)品一樣被更多人關(guān)注認(rèn)可值得營(yíng)銷專業(yè)人士深思和研究。也就是說，工業(yè)品營(yíng)銷在創(chuàng)新模式方面我們?cè)撊绾嗡伎肌?/p>
多年來(lái)，工業(yè)品做品牌營(yíng)銷的可說是鳳毛麟角或者說在理念上很多企業(yè)都沒曾想過品牌營(yíng)銷的事情。傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷思維制約著工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)新，好比有人調(diào)侃“營(yíng)銷就是吃飯喝酒”但是“營(yíng)銷并不僅僅是吃飯喝酒”。時(shí)勢(shì)造英雄沒有什么事情是一成不變的，也沒有一種事物永遠(yuǎn)靜止不動(dòng)的?？v觀，人類發(fā)展史人世間每一種物種都在進(jìn)化中。在歷史的長(zhǎng)河中有的被無(wú)情的淘汰，有的歷盡艱辛得到升華。對(duì)于，工業(yè)品營(yíng)銷來(lái)說楊海軍認(rèn)為未來(lái)品牌營(yíng)銷是必然趨勢(shì)更是必由之路。沒有品牌知名度的產(chǎn)品是曇花一現(xiàn)，沒有品牌故事的企業(yè)是歷史的過客不會(huì)留下印記。
人過留名，雁過留聲你留下了什么？
幾天前筆者閑暇無(wú)事在翻閱報(bào)紙時(shí)看到了這樣的一個(gè)小故事：“明代劉大夏初任廣東右布政使時(shí),在視察錢庫(kù)過程中發(fā)現(xiàn)了一大筆銀子,便問這是怎么回事。庫(kù)吏告訴他,這是上繳朝廷賦稅的余額,自來(lái)不入庫(kù)賬,歷來(lái)布政使都將它據(jù)為己有,收入私囊,這已成慣例。前任布政使由于走得匆忙,未來(lái)得及將此款銀全部帶走才有此存銀。聽完庫(kù)吏所述,面對(duì)這堆伸手可得的銀子,劉大夏沉思良久之后,突然自呼其名大聲喊道:“劉大夏呀劉大夏,你平日讀書自省,立志做好人好官,為何在這件事上沉思多時(shí)!如此之態(tài),有愧古人,非大丈夫也!”說完,立即命令庫(kù)吏將此筆銀子納入公賬,作為官府的正式開銷。在數(shù)額不菲的銀兩面前,一向以清廉自律的劉大夏差點(diǎn)亂了方寸。好在他經(jīng)過短暫的思想斗爭(zhēng),終于決定臨財(cái)不茍,保全了名節(jié)”。
“人過留名,雁過留聲”,名可以讓人有追求,有目標(biāo),但求名而不唯名,方才使名不至于成為額外負(fù)擔(dān),才能***終獲得好名聲。人生在世，路過一個(gè)地方或者生活工作在一個(gè)地方，都要嚴(yán)于律己愛惜名譽(yù)，就算日后離開了，曾經(jīng)的鄰居和同事也會(huì)念叨你的好，只有如此才能留下好的名聲。
古往今來(lái)歷朝歷代凡是有大作為者都十分看重自己的名節(jié)，俗語(yǔ)說人的名，樹的影。放在現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷也是這樣，你的產(chǎn)品如何不是你自己自圓其說。有人說我的產(chǎn)品是高科技是全世界***牛的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品好產(chǎn)品牛你底氣是什么。當(dāng)客戶說：我從未聽說過你的企業(yè)和產(chǎn)品，你說的***好依據(jù)是什么？你說的***牛參考又是什么？在地?cái)偵腺I上一根黃瓜是3毛錢在五**酒店可能售價(jià)是30元，同樣是黃瓜但他們的價(jià)值不一樣。你的企業(yè)名不見經(jīng)傳你的產(chǎn)品更是山里的野花，你還***好***牛***貴憑什么。你是***品嗎？工業(yè)品營(yíng)銷是不是該反思一下自己，客戶憑什么非要購(gòu)買你的產(chǎn)品？你的理由是什么？
點(diǎn)評(píng)：產(chǎn)品從無(wú)名到有名，從有名到知名。一路走來(lái)從中國(guó)制造到中國(guó)智造，只有樹立起良好的品牌形象才能增加市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
田忌賽馬告訴給我們的啟示
讀過田忌賽馬的朋友對(duì)這個(gè)故事不會(huì)陌生，說：“在中國(guó)古代時(shí)的齊國(guó)有一位大將叫田忌很喜歡賽馬，有一回，他和齊威王約定，要進(jìn)行一場(chǎng)比賽。他們商量好，把各自的馬分成上中，下三等。比賽的時(shí)候，要上馬對(duì)上馬，中馬對(duì)中馬，下馬對(duì)下馬。由于齊威王每個(gè)等級(jí)的馬都比田忌的馬強(qiáng)得多，所以比賽了幾次，田忌都失敗了。田忌覺得很掃興，比賽還沒有結(jié)束，就垂頭喪氣地離開賽馬場(chǎng)，這時(shí)，田忌抬頭一看，人群中有個(gè)人，原來(lái)是自己的好朋友孫臏。孫臏招呼田忌過來(lái)，拍著他的肩膀說：“我剛才看了賽馬，威王的馬比你的馬快不了多少呀。” 孫臏還沒有說完，田忌瞪了他一眼：“想不到你也來(lái)挖苦我！”孫臏說：“我不是挖苦你，我是說你再同他賽一次，我有辦法準(zhǔn)能讓你贏了他。”田忌疑惑地看著孫臏：“你是說另?yè)Q一匹馬來(lái)？” 孫臏搖搖頭說：“連一匹馬也不需要更換。”田忌毫無(wú)信心地說：“那還不是照樣得輸！”孫臏胸有成竹地說：“你就按照我的安排辦事吧。”齊威王屢戰(zhàn)屢勝，正在得意洋洋地夸耀自己馬匹的時(shí)候，看見田忌陪著孫臏迎面走來(lái)，便站起來(lái)譏諷地說：“怎么，莫非你還不服氣？”田忌說：“當(dāng)然不服氣，咱們?cè)儋愐淮危?rdquo;說著，“嘩啦”一聲，把一大堆銀錢倒在桌 子上，作為他下的賭錢。齊威王一看，心里暗暗好笑，于是吩咐手下，把前幾次贏得的銀錢全部抬來(lái)，另外又加 了一千兩黃金，也放在桌子上。齊威王輕蔑地說：“那就開始吧！” 一聲鑼響，比賽開始了。孫臏先以下等馬對(duì)齊威王的上等馬，***局輸了。齊威王站起來(lái)說： “想不到赫赫有名的孫臏先生，竟然想出這樣拙劣的對(duì)策。” 孫臏不去理他。接著進(jìn)行第二場(chǎng)比賽。孫臏拿上等馬對(duì)齊威王的中等馬，獲勝了一局。 齊威王有點(diǎn)心慌意亂了。第三局比賽，孫臏拿中等馬對(duì)齊威王的下等馬，又戰(zhàn)勝了一局。這下，齊威王目瞪口呆了。比賽的結(jié)果是三局兩勝，當(dāng)然是田忌贏了齊威王。還是同樣的馬匹，由于調(diào)換一下比賽的出場(chǎng)順序，就得到轉(zhuǎn)敗為勝的結(jié)果。
或許有朋友會(huì)問我分享田忌賽馬是什么意思？田忌賽馬和工業(yè)品品牌營(yíng)銷有什么邏輯關(guān)系?其實(shí)還真的有關(guān)系，我們從事營(yíng)銷的專業(yè)人士要懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。不懂戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)你就不是一名營(yíng)銷高手，營(yíng)銷是策略是藝術(shù)不是技術(shù)這一點(diǎn)必須理解。在這里我以工業(yè)品原料為例目前市場(chǎng)上各類原料種類有很多，在功效和應(yīng)用領(lǐng)域上基本上是大同小異沒有過大的偏差。
就好比酒水市場(chǎng)一樣，知名酒企為了占據(jù)高中低檔各類市場(chǎng)自動(dòng)放下身段主品牌下面又增加了幾款產(chǎn)品。例如：某某酒a某某酒b,某某酒c等，反成我的主品牌有名氣我的其他產(chǎn)品自然也不弱消費(fèi)者肯定會(huì)買我的帳。工業(yè)品原料也是如此，在益生菌市場(chǎng)同樣競(jìng)爭(zhēng)慘烈。益生菌是個(gè)大概念囊括各類益生菌類，但他們的功效功能都有相似之處。我們?cè)诋a(chǎn)品型號(hào)和技術(shù)上同樣可也研發(fā)主品牌下面的各型號(hào)益生菌，什么益生菌A.益生菌B益生菌C只要符合國(guó)家在此行業(yè)的要求標(biāo)準(zhǔn)不違規(guī)一切皆有可能，在品牌營(yíng)銷上完全可以借鑒田忌賽馬的方法以此類推實(shí)現(xiàn)品牌利益***大化。
點(diǎn)評(píng)：工業(yè)品營(yíng)銷所具有的是產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)，靠單打獨(dú)斗很難成功。盡管好多企業(yè)采用了業(yè)務(wù)鐵三角模式，但隨著時(shí)代的發(fā)展如今這種模式已經(jīng)很滯后。產(chǎn)品使用者越來(lái)越精明對(duì)供方提出的要求也越來(lái)越高，從提供服務(wù)到提供價(jià)值，從單一的提供產(chǎn)品解決方案到把客戶***終產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售納入整合營(yíng)銷。我們做的不僅僅是自己產(chǎn)品的銷售還有客戶產(chǎn)品的銷售利益的***大化， 基于對(duì)未來(lái)變化的判斷：從“創(chuàng)造顧客”到滿足“顧客的需求”，如今需要做的應(yīng)該是滿足“顧客需求的變化”。
