為什么很多公司拿到B輪或者C輪以后，就開始出現(xiàn)各種問題？元生資本創(chuàng)始合伙人彭志堅說，主要原因是大家都想做番大事，拿到錢之后拼命擴張，人不夠加人，用戶不夠買用戶，而這通常是創(chuàng)業(yè)公司要死的前奏。本文節(jié)選自彭志堅老師2016年9月在混沌研習(xí)社的課程，時隔兩年讀來仍然十分受用，希望為備受“寒冬”煎熬的你帶去啟發(fā)。
? 創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)要記住一句話，數(shù)著鋼镚花錢，好鋼用在刀刃上，成本控制永遠(yuǎn)是生存之道。
——彭志堅
授課老師｜彭志堅元生資本創(chuàng)始合伙人原騰訊副總裁、騰訊投資并購部總經(jīng)理
資本寒冬這個詞現(xiàn)在很熱，每個禮拜都可以看到這家公司倒閉了，那家公司裁員了。
所以我今天要分享的**個話題是：在紅利背影、巨頭陰影和資本寒冬里，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么辦？
第二個話題我們再談?wù)?，我自己的投資邏輯是什么。
寒冬不是壞事，寒冬是產(chǎn)生奇跡的搖籃。
今年的VC投資數(shù)量、金額都大幅跳水，融資環(huán)境空前惡劣。更悲劇的是，這個“資本寒冬”還沒有到*冷的時候，不過只是開始。
但是沒關(guān)系，因為創(chuàng)業(yè)環(huán)境從來都是很惡劣，寒冬時不時就來，然而一直有在寒冬里抓住機會、奇跡般增長的企業(yè)。寒冬不是壞事，寒冬是產(chǎn)生奇跡的搖籃。
怎么去把握寒冬里的新機會？換句話說，在寒冬里創(chuàng)業(yè)公司怎么去生存、成長？
**，成本控制永遠(yuǎn)是生存之道。
我先跟大家討論一個問題。從投資角度來看，為什么很多公司拿到B輪或者是C輪的錢以后，就開始出現(xiàn)各種問題？按理說錢多了，應(yīng)該發(fā)展得更好啊？
典型的原因就是大部分創(chuàng)業(yè)者沒管過這么多的錢，也沒管過這么多人。
大家都想做一番大事，融資的目的肯定是繼續(xù)擴張。所以現(xiàn)在拿到B輪、C輪的錢，就朝著夢想前進，招聘，擴張，人不夠加人，用戶不夠買用戶。
這通常是創(chuàng)業(yè)公司要死的前奏。就像一輛汽車，螺絲還沒擰緊，肯定沒有沖到幾百米就散架了。
很多人說，那怎么辦呢？投資人都說要快快快，確實要快，快不一定會活，但是慢一定會死。
但同時，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)要記住一句話，一分錢掰成八瓣用。中國有句俗話，說一分錢掰成兩瓣用，我說不夠，要掰成八瓣用。
要花錢永遠(yuǎn)可以找無數(shù)個理由去花。舉個簡單的例子，我們投的一家公司，從外地搬到北京清華科技園。我一聽就傻了，這是創(chuàng)業(yè)公司待的地方嗎？上地每平米租金才四五塊，清華科技園14塊。我說你想早死就在清華科技園，不想早死就趕緊搬出來。
他說只有在清華科技園這種地方我們才能招到人，這樣才有吸引力，去偏的地方誰來啊。我說等到發(fā)不出工資的時候，你就是在清華大學(xué)里面，都沒人理你。這些表面的浮華的東西，在你順的時候有點吸引力，在你沒錢時，誰會看？
還有一家公司，拿到A輪之后在杭州租了一個400人的辦公室，但是公司只有30人。他說，我們過一段時間是B輪，年底要到400人，需要未雨綢繆。
我說你B輪拿到手了嗎？他說沒有。我說，你怎么知道你能拿到B輪？他說沒事兒，杭州房子很便宜的。我說等你沒有糧草的時候，這可能就是你的救命錢，多活三個月就能拿到下一輪融資。
數(shù)著鋼镚花錢，好鋼用在刀刃上，成本控制永遠(yuǎn)是創(chuàng)業(yè)公司的生存之道。
第二，一定要專注專注再專注。
這個事情大家都知道，但是做到很難，寒冬就是能逼著你做到。
每個創(chuàng)業(yè)者都有很多的夢想，想做一個偉大的公司，恨不得有一千個產(chǎn)品，有錢的時候自然會做，沒錢的時候想做也做不了，逼著你去專注。
行業(yè)里面有一個很經(jīng)典的案例，就是酷訊和去哪兒?？嵊嵞玫搅薆輪錢之后大肆擴張，從火車票到機票、餐館、房地產(chǎn)等等搜索都出來了。
但是去哪兒當(dāng)時的CEO是Fritz，是老外，資本寒冬時融資非常困難，因為沒有人相信這個中文都講不好的老外能夠在中國做好互聯(lián)網(wǎng)公司。他們?nèi)诓坏藉X，就只能做機票搜索這一件事，其他的做不了。
被迫專注和***，這是寒冬賜給我們每一個創(chuàng)業(yè)者*大的禮物。
第三，打造**產(chǎn)品。
有錢的時候沒有用戶怎么辦？買流量，做廣告。但是別忘了，買來的用戶是非常不忠誠的，更重要的是會誤導(dǎo)你。
你看著數(shù)字很高，其實產(chǎn)品非常爛，但是你并不知道，因為快速的用戶增長掩蓋了產(chǎn)品的缺陷。
沒有錢買流量時怎么辦？把產(chǎn)品做好，不停給用戶驚喜，逼著你去精雕細(xì)琢，把產(chǎn)品做到***。
寒冬也是磨練團隊的好機會，因為你沒有錢招人，所以一個人頂三個人用，每個人每天工作12個小時，在非常殘酷的環(huán)境下，才能打造**的團隊。
第四，要有自主造血的能力。
除了節(jié)省，還要有造血的能力。寒冬時融不到錢很痛苦，就想方設(shè)法自己去賺錢。
阿里在經(jīng)歷**次互聯(lián)網(wǎng)寒冬的時候做了兩件事，**個事情是瘋狂裁人，全世界幾十個辦公室，裁到只剩上海、杭州兩個辦公室，一大批的老外全部裁掉。
第二件事情就是想辦法賺錢。據(jù)說當(dāng)時阿里全公司所有人都在討論一件事情就是怎么賺錢，他們后來看到一家公司叫Global Market，這家公司做的事情就是把很多中國供應(yīng)商的名字、業(yè)務(wù)范圍、聯(lián)系方式等，印在小冊子上，在全世界參加各種商業(yè)會展，送給參加會展的人，并且向供應(yīng)商收年費，當(dāng)時年收入能做到1.5到2個億，非常了不起。
受到了這個思路啟發(fā)，阿里做了“中國供應(yīng)商”這個產(chǎn)品，這是他們早期*賺錢的產(chǎn)品。
第五，控制好融資節(jié)奏。
還有一個就是融資節(jié)奏。一家好的公司，成功的公司融資節(jié)奏非常重要。每一次融資都要想清楚是干嘛的。A輪和B輪要干什么，在一個點上打通，驗證產(chǎn)品和團隊，跑通業(yè)務(wù)。在B輪、C輪的時候開始擴張，到C/D輪的時候開始做收入這個事情。
說到融資，找到對的投資人非常重要。對的投資人當(dāng)然是能給你帶來*大價值的，比如投資人本身有行業(yè)的背景、產(chǎn)品的背景、行業(yè)的人脈。
如果找不到這樣的投資人，那些雖然不能幫上忙、但也不搗亂的投資人也不錯。
*差的是沒有相關(guān)的經(jīng)驗和能力，卻要給你當(dāng)副駕駛的那些人，要給你把方向盤和踩剎車的那些人。
而且很多投資人心態(tài)非常急，恨不得今天給你錢，明天就能三五倍的回報。錯誤的投資人，不但幫不上忙，甚至可能扼殺你。
*后，寒冬里，永遠(yuǎn)是“剩”者為王。
現(xiàn)在是一個投資的好時機，前兩年一個大的波浪，培養(yǎng)了一批種子，我們看看哪些苗子留下來了，這是很重要的。
在寒冬的時候，你要能夠堅持下來，別人拿不到錢的時候你拿到錢了，別人賺不到錢的時候你賺到錢了，別人不能成長和擴張的時候，你還有錢成長和擴張，那等春天來的時候，就是你開始蓬勃發(fā)展、收割的時候了。
我們投資有五大標(biāo)準(zhǔn)
第二部分談?wù)勎业耐顿Y邏輯，我為什么要選擇投這些企業(yè)，哪些方面吸引到了我。
我們投資的標(biāo)準(zhǔn)有五個：
① **CEO，這個CEO要牛到有帶領(lǐng)幾十億、上百億公司的能力；
?、?行業(yè)是大賽道；
?、?公司一定是行業(yè)領(lǐng)頭羊；
?、?公司有非常清晰、可防御的商業(yè)模式；
?、?公司處于成長期的早期或中期階段，業(yè)務(wù)已經(jīng)進入爆發(fā)期。
舉個例子，小紅書。
小紅書非常完美地符合了我們的投資主題和理念：消費升級和互聯(lián)網(wǎng)提高效率。
過去買國外的商品是通過國外代購或者是出國時買東西，非常低效，現(xiàn)在買了兩三天，可以從自貿(mào)區(qū)遞給你，很顯然提高了效率。
CEO是我們投資的*重要的指標(biāo)。我經(jīng)常把一個公司比作一個房子，如果CEO只有50米，不可能蓋出兩百米的房子，CEO至少有兩百米或者是三百米高，才能建一個兩百米的房子。
小紅書的CEO毛文超非常厲害，我認(rèn)為是目前未上市的互聯(lián)網(wǎng)公司至少排前五的CEO，非常聰明，互聯(lián)網(wǎng)的感覺非常好，社區(qū)的感覺也非常好。所以小紅書的產(chǎn)品感覺、社區(qū)感覺，很多人想做，但是學(xué)不來。
我特別喜歡毛文超的是，非常有心胸和高度，愿意找特別**的人，而且有能力找到**的人，他們的團隊都是**聰明的人，是我在目前看過的中國未上市的互聯(lián)網(wǎng)公司中，*整齊的**團隊之一。
七、八年前他們還在咨詢公司的時候，就開始買意大利的牙膏，用法國的香皂。他們的核心團隊，等于是比用戶早個五年、八年在用這些東西，做小紅書這件事情是恰到好處的。
賽道足夠大就不用說了，很重要的一點還有非常清晰的商業(yè)模式。所以我15年7月底從騰訊離職，8月15號就把這個案子定了下來。這是我們的**個案例。
再舉個例子：貨車幫
從我們投資理念和主題來講，貨車幫是典型的利用互聯(lián)網(wǎng)提高效率。中國的物流成本占到GDP的18.5%，美國是8.5%，在中國這個行業(yè)非常低效。
貨運行業(yè)有很多痛點，**是貨主和司機的匹配低效。第二是服務(wù)質(zhì)量非常不可靠。第三是所有的貨主都需要有賬期，而所有的司機都希望趕快拿到錢，但是很麻煩。
假設(shè)我是一個北京的貨車司機，車都開到成都了，你給我一半的錢，下面一半的錢怎么拿呢？司機全國到處跑，還不知道什么時候再去成都。
貨車幫作為物流綜合服務(wù)平臺，就是要提高效率、解決這些行業(yè)痛點，并提供很多的相關(guān)服務(wù)，比如保險、保養(yǎng)、支付、加油等等。
貨車幫CEO也非常棒。他有深厚的物流行業(yè)經(jīng)驗，對物流非常熟悉。當(dāng)然，他們的弱點是，并不了解互聯(lián)網(wǎng)，也沒有精細(xì)化運營的經(jīng)驗。但這兩個領(lǐng)域都是我們的優(yōu)勢。我們很快幫他們找到同學(xué)的產(chǎn)品和技術(shù)大牛馮亮做CTO，前美林證券亞洲區(qū)董事總經(jīng)理張遠(yuǎn)聲加入公司做CFO，迅速彌補了團隊的兩塊短板。
這位CEO特別好，心胸寬廣。沒有心胸怎么能吸引來人呢？這哥們兒十年前挖了中國科學(xué)院計算機研究所的碩士加入，當(dāng)時人家在跨國公司拿著很高的薪水，為他回到成都；另一位高管是貴州一家大規(guī)模國企的老大，放棄國企機會加入他們。
沒有胸懷，沒有魄力，你是找不到這些**的人的。所以**的CEO、寬廣的賽道，行業(yè)痛點非常明顯，又是領(lǐng)頭羊，這個行業(yè)的價值鏈也非常長，完美地符合我們的理念和投資標(biāo)準(zhǔn)。
你們今天創(chuàng)業(yè)很辛苦，我們也是創(chuàng)業(yè)者，我們也經(jīng)歷了這個過程，你們的痛苦、挑戰(zhàn)與孤獨，我們也深有體會。希望在創(chuàng)業(yè)的路上，與各位同行。
