文／鄧松
婚紗影樓到底在競爭些什么?品質、服務、禮服、價格還是贈品，其實，都不全面。這幾年，我不停在各大城市中穿行進行教育輔導，實地接觸了東西南北的許多婚紗影樓和當地的客人，我感覺：大陸婚紗行業(yè)經過十數年的發(fā)展，已經相對趨于成熟．消費者的心態(tài)也更加趨于冷靜和理智。未來的競爭一定是品牌的競爭．是綜合實力的比拼。我們今天在這里談論門市接單成功術，我們首先要清晰幾個概念：首先．顧客是什么?顧客就是購買了公司的產品和服務的人．顧客對于我們而言，不是上帝．而是朋友。其次．婚紗影樓賣的是什么，賣的是顧客的需求．是超越顧客期望值的需求．賣的是一種信任。而坐在顧客身邊的門市如何贏得顧客的“信任”，這是銷售成功的關鍵。門市．不應只是服務員或介紹員．而應該是顧客的顧問。何謂“顧問”。就是為顧客作參謀、提建議．甚至代為決定。這一切的前提是門市在賣出產品之前應該首先賣出“自己”，在短時間內獲得客戶的信任．成為客人的朋友，運用盡可能人性化的接單模式來接單．而絕非生冷的談判接單．那么我們就來詳細了解接單的銷售流程吧!
流程
1、打開客人的心門
客人一進門．聽到此起彼落的“歡迎光臨”的聲音．門市人員熱情主動上前迎接，伸手握手、自我介紹、認識對方、稱呼對方。贊美對方．并且要在此后洽談過程中不斷地延續(xù)性地贊美客人．迅速打開客人的心門．在現場營造一種熱絡氣氛．建立客人對門市的好感！以朋友的方式介入交談，為客戶建立需求感．而不僅僅關注產品與價格。
2、解除武裝
客人都是帶著比較心態(tài)(貨比三家不吃虧)和防備心態(tài)(怕挨宰)上門的．我們應該首先對客戶進行性格的分析．再對客戶從行業(yè)、職務、收入等方面進行消費能力判斷．接下來再判斷顧客的需求點．看顧客是對服裝、相片、美編制作還是對品牌感興趣。進而進行專業(yè)的表達，解除顧客的武裝。
3．建立專業(yè)感與信任感
門市要對套系內容、產品等專業(yè)知識深入理解，并運用合適的說話禮儀及肢體動作，配合眼神等精神交流的溝通技巧，充滿自信．熱忱的為客戶服務．一定能建立專業(yè)感與信任感?？腿诵湃稳N門市：(1)熱情主動、活潑可愛型；(2)親和力較強，看起來較誠實；(3)說話有分量，能作主的。門市基本上不要在客人面前表現得太過精明，這樣會加重客人的防備心理。
4、尋找解決問題的關鍵點
門市要學會傾聽，這也體現了對客戶的尊重．使客戶體驗到尊容感．通過觀察判斷客戶的物質及精神需求，強調價值而不是價格．合理的解除客戶的焦慮，試探性的提問有助于了解癥結點．鼓勵客戶發(fā)言．形成良好的互動交流，試著站在對方的角度考慮問題，沉著、耐心，不要急著否定顧客。
5、醞釀成交時機
這一步是最終的目的．門市人員以熱情。真摯、誠懇的態(tài)度，運用專業(yè)的銷售技巧和對客人性格愛好的掌握。借助良好的環(huán)境氛圍，再結合運用假性開單，安排拍攝時間．或主動做簽名優(yōu)惠等動作，試探客人的反應，醞釀成交時機，作一個漂亮的收尾．順利成交。如果客戶還有疑慮，應再次解決客戶的問題點，為客人準備不同的優(yōu)惠組合方案，再次醞釀成交時機，如果最終還不能成交，專業(yè)的門市應該表達接單的誠意，留下對方的電話號碼．從第二天開始追蹤。
6、成交
一位優(yōu)秀的門市人員，不僅僅只是接單．應該對自己的客戶負責．實現自己的承諾．完成客戶的托付，當成為朋友辦喜事．并成為幸福的見證人。
門市形象
賣方市場已經轉變?yōu)橘I方市場，買方有權選擇、決定一切，那么賣方即必須在自身外在部分加以包裝。因為．“以貌取人”是一條永不過時的市場法則。評判賣方是否值得買方信賴，應從第一眼接觸時開始．門市須樹立專業(yè)的形象，這是建設自我信心和獲得客戶信任的重要環(huán)節(jié)。
門市自我形象十一要素
一、頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑；女性員工發(fā)長過肩者．一律盤起或夾起．保持干凈清爽。
二、面部妝容：上粉底．描眼線．上眼影、睫毛膏，涂口紅，畫眉毛、眼廓。(要求面部干凈清爽．精神飽滿，舉止得體)
三、眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋。黑眼圈。
四、嘴唇：一定要涂口紅．噴口氣清新劑。保持口氣清新。
五、眼影：一定要畫眼影，但要與制服色系．款式搭配。
六、服裝：一定要著公司制服．制服必須保持干凈整齊。
七。鞋子：著黑色有后跟的皮鞋(腳背上無任何附屬物)，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。
八、襪子：高筒連褲絲襪，色澤為肉色。
九．首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，不要配飾三件以上的首飾。
十、身體：不可有異味．一定選擇高品味的香水。
十一、指甲：一定修理指甲．保持指甲內外的干凈，不得有污漬，且須擦與制服色系相同的指甲油。
來源：《人像攝影》
