一、誠信(即便你的東西很好，如果和原先說的不一樣．也變成壞的。):我們縱觀影樓工作的各個部分，發(fā)現(xiàn)門市接單屬于比較靠前的環(huán)節(jié)，但它的作用往往延續(xù)到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個生意，更是對影樓風(fēng)格和服務(wù)水準的全面。詳細的闡釋。顧客從接單員那里了解
到自己將要獲得什么樣的服務(wù)，此后通過實際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產(chǎn)生滿意或者不滿意的反應(yīng)。如果接單是順利的，但顧客最終對影樓的服務(wù)并不滿意，那么肯定有兩個原因：要么是你的影樓服務(wù)實在差勁，要么就是門市接單出了問題。顧客的不滿意一般來源于兩方面：一是認為你的產(chǎn)品和服務(wù)不好，一是感到受了欺詐。有時候，即便你的服務(wù)很好，產(chǎn)品質(zhì)量也過關(guān)，但只要你說了慌，那么前面所有努力都將付諸東流。“掛羊頭賣狗肉”歷來是人們最為痛恨的行為?？梢婇T市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠信”的商業(yè)準則，這是接單的核心要求。
二、環(huán)境要舒適(不要指望顧客會被熱鬧的表象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機會)：預(yù)約接單的環(huán)境必須舒適，基本原則是不要把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環(huán)境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進影樓的顧客一個粗淺的印象：這里生意很好!只有少數(shù)顧客會被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數(shù)顧客更希望先了解影樓的服務(wù)特色，經(jīng)過理性的分析之后再作決定。優(yōu)雅、安靜、舒適的環(huán)境有利于雙方進行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產(chǎn)生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開。
大型的影樓會采取多種手段營造舒適的接單環(huán)境，比如另辟一個拍攝地點，建設(shè)一個純粹的預(yù)約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小，客流也少，應(yīng)該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個安逸的、可以從容看片、思考、傾談的區(qū)域。
三、讓別人替自己說話(顧客潛意識里更愿意相信第三方的意見)：許多情況下，人們寧愿聽取來自第三方的意見．他們在潛意識里相信“旁觀者清”，而對自己的判斷和接單員的話有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來為自己說話，可能會起到很好的效果。有時候，顧客根本不愿意聽取接單員的推銷，他心里某名奇妙地對“推銷”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時插話進來，講講他自己的經(jīng)驗，本來緊張的氣氛就會得到緩和，而接單員的話也不再顯得那么不可信了?；蛘吒苯拥兀褎e的顧客拍好還沒有取走的照片拿來，讓他看看．用現(xiàn)實的貨品來當你的代言人，這比什么都有說服力。很多人相信眼見為實，那么就實現(xiàn)他的愿望。
當然．要讓別人為你說話，公司的服務(wù)是根本，這需要一個長期培養(yǎng)的過程，不只是接單技巧。
四，相信自己(這是催眠術(shù)．要對你宣講的東西深信不疑)：有詩人在談寫詩的秘訣時說：要想讓讀者流淚，你必須自己先流淚。接單也是如此，要想讓客人相信你的話，你必須首先對自己所說酌一切深信不疑。常見接單員對自己公司的服務(wù)特色了解不到位．而且也不太相信公司的攝影水準與時尚水準，那么在與客人交流過程中，必然不能讓人信服。官僚的發(fā)言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此．富有說服力的演講肯定是發(fā)自肺腑的。接單是商業(yè)行為，接單員也不是詩人，但可以通過培訓(xùn)達到同樣的效果。不定期將公司新的服務(wù)項目．產(chǎn)品特色。拍攝的新主題。推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸．張口即來，就好像這一切想法都是自己設(shè)計出來的一樣．那么在與顧客的溝通中．他必能成功地把這些東西推廣。
五。語言技巧(說什么，怎樣說)：接單在很大程度上是語言行為，但能說會道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過分依賴口才有時會適得其反．把靦腆的顧客拒之門外。好的語言是讓顧客感覺不到你在游說他，不能急于把你準備好的一套詞兒砸向顧客．而應(yīng)當借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦．一半可以學(xué)習(xí)。
最常見的方式是拉家常，談?wù)勌鞖獾鹊龋此崎e扯其實是營造一種平和舒緩的氣氛，為進一步的交流奠定基礎(chǔ)。贊美顧客。不光是赤裸裸的稱贊，還可以側(cè)面贊美他。比如對他的話表示認同．誠摯地點頭，這是對他最好地贊美。適當?shù)靥羝鹦幷?，然后作出讓步，顧客雖然打贏了一仗．得益的其實是你。表達意見要和緩，謙遜地說出你地觀點，不會引起別人的反感，得理也要饒人一步．這樣他會愿意聽取你的意見．并且覺得你是真心為他著想。避開敏感的話題，不要開門見山談及價格．錢是最容易傷人的。如果顧客談及價格．問你打不打折．一般應(yīng)該回避直接交鋒，而應(yīng)通過軟性的溝通．在溝通之后再尋找機會談您需要什么價位的。即便你的店在打折，也不要一上來就把打折當成重磅炸彈投出來．希望一舉攻下目標。不要給人造成這樣的印象：這家店全憑價格吸引顧客！那就完了。
錢有時是人們首先提到的，但絕大多數(shù)情況下不是他們最重視的。他們真正關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。
六、學(xué)會傾聽(了解顧客．為顧客著想)：對顧客的成功分析是接單的保證。察言觀色．了解顧客的真正所需，這樣才能制定相應(yīng)的推銷策略。比如在價格問題上．顧客一般出于兩種原因談價格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過討價還價了解這套照片到底該花多少錢。
如果他確知價位無法再降，那么他的追問就會停止。另一個原因可能真是經(jīng)濟問題．承受不起較高的消費。作為接單部門，必須對這兩種情況充分了解。對于后者．要根據(jù)你的經(jīng)驗，切實為顧客做一番經(jīng)濟上的考慮，量身打造一個套系方案。
對于借口離開的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，很可能喪失很多簽單的機會。誰是執(zhí)意要走的．誰是已經(jīng)心動但還沒下最后的決心．誰只是想在價位上多獲得點優(yōu)惠，誰又是貨比三家……凡此種種．如果分別采取不同的技巧．可能會獲得意外的收獲。設(shè)身處地為客人著想，肯定會贏得他的信賴，此后你就可以任意發(fā)揮自己的銷售才能了。
七、簽單方式多樣化(目的只有一個，讓他來拍照)
簽單無定法，公司規(guī)定的訂金和預(yù)約金和下訂程序并不應(yīng)該是死規(guī)定．完全可以根據(jù)實際情況制定不同的預(yù)約辦法。比如分期付清等等。
八、善意的謊言(不是要騙人．而是改變他最初的想法)。為了成交．適當撒幾個無傷大雅的小謊．這是成功的接單員必須具備的素質(zhì)、這種小玩藝其實都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優(yōu)點，或者對一件事務(wù)換一種表達方式，等等。
九、自信、從容，作為接單員．要知道自己公司的優(yōu)勢．并把它作為主要的進攻火力。市場競爭很激烈，各家影樓都有自己獨特的服務(wù)品質(zhì)。認識到自己的優(yōu)勢和不足，在推銷中才能掌握合適的手段。一般的推銷很容易陷入這樣的誤區(qū)：忘記了自己公司的優(yōu)勢所在．在一些細枝末節(jié)上和顧客糾纏不休。顧客可能會舉其他影樓的某項來與你的公司作對比，而這可能恰恰是你們的弱項，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭一個高低，肯定不會取得好的效果．還可能讓人覺得你在強詞奪理。自信．始終堅持自己的優(yōu)勢，強調(diào)公司的特色，從軟硬件上作充分詳細地介紹，給顧客留下深刻的印象．這才能贏得顧客的尊重。
對付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容．一定要給客人留下誠懇的印象，向他詳細闡明公司的服務(wù)。你的誠意始終會獲得回報的。過分熱情是傷人的。仔細分析一下你的影樓所在的地區(qū)．分析一下這里人們的生活習(xí)慣和思維方式，看看熱情需要到一個什么度!假如你不分青紅皂白過度熱情．可能會口下壞他們。
十、追問(面對拒絕．學(xué)會追問一個為什么)：有的顧客進來之后．溜達一圈．看看樣照就走人．完全沒有下訂的意思．這樣的“顧客”一副拒人千里之外的派頭．但實際上并非堅不可摧的城堡．這時候問問他為什么急著走．他可能會用一句話推辭，比如：隨便看看，此時千萬不要因此止步．最好是追問一下。弄清楚他離看的真實原因。因為他那句“隨便看看”可能僅僅只是借口．真實的原因隱藏著．你不追問，那你永遠沒可能知道。你問出來了，你就得到很好的突破口．即便不成功，也為曰后積累經(jīng)驗。
總結(jié)：熱愛生活(你永遠精神飽滿．別人的熱情就會被調(diào)動起來。感染別人．而不是被別人感染)：樂觀的接單員會鼓動起顧客的情緒。影樓行業(yè)的顧客是分三六九等的，對所有的來訪者都以真誠的笑臉迎接，讓他感受到生活是一件美好的事情，那么你的工作基本上成功了一半。淮都不愿意花錢買一副哭臉，而且，心情好的時候．錢包相對松一點。
來源：人像攝影
