在銷售法則中有一個二選一法則，門市人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1 或2 ，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從 1 或 2 中作決定。
數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門市人員明確，誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的定單急迫感，使顧客明確若現(xiàn)在不訂單，就會錯過極好的機(jī)會。門市人員還要強(qiáng)調(diào)出最佳訂單拍照時機(jī)。門市人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強(qiáng)大的壓力，此時 ( 今天 ) 就是最好的機(jī)會。
六. 降價不是**的
門市銷售人員需要清晰的知道，無論你怎樣降低價格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢，而不會賠本。無論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折，沒有利潤，顧客永遠(yuǎn)不會相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價格上時，沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客。
常見顧客提出的異議是“太貴了”，“負(fù)擔(dān)不起”，“比預(yù)算高”，針對這些價格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對于顧客提出“太貴了”，通常門市會有一種錯誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”“我們家不講價的”“多少錢你才肯拍”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要拍了，如果想討價還價就請走開，不要浪費(fèi)時間，或者沒有商談余地。這些都是錯誤的說法。還有多少錢才肯拍呀 ? 這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說明我們貴的原因，其實(shí)我們貴得很值得，再就是對這個價格看您跟哪個檔次的影樓比了。”通過這樣的回答，門市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量、產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己影樓的價值，刺激顧客的決定。
此外，門市人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來引導(dǎo)顧客，達(dá)到成功的目的。可以講述別人盲目選擇價格低的影樓以后帶來的煩惱，可以再次提醒顧客一生一次，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個時候就不要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問題。
第二種常見的價格異議是“我負(fù)擔(dān)不起”。當(dāng)門市人員聽到這樣的問題時，第一要分析這是顧客的借口還是事實(shí)，然后再決定是否需要推薦其他低套系的價格給顧客，要知道很多顧客這樣說是一種借口．希望你給打折或降價。當(dāng)顧客提出這類異議時，有的門市會第一時間給顧客提供低價格的套系和內(nèi)容，這并非完全正確，可能你再轉(zhuǎn)換低價位的同時，也會傷害顧客的自尊心，引起顧客的反感。
綜合以上問題，門市人員可以通過觀察顧客的談吐，職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平，判斷他所說的是借口還是事實(shí)，然后靈活地進(jìn)行處理。
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