秦風(fēng)指出，像戀愛一樣，只有試了才知道自己合不合適，也只有合適自己的才是對的。“我們走進(jìn)超市時(shí)常會(huì)遇到，導(dǎo)購員推薦購買一些自己根本不喜歡的產(chǎn)品，這讓我們很是反感”。因?yàn)槲覀儾涣私膺@個(gè)產(chǎn)品，不會(huì)輕易相信別人的說辭，這種信任危機(jī)就帶動(dòng)了體驗(yàn)。而知識(shí)和科技的進(jìn)步、感官需要也都帶動(dòng)了體驗(yàn)，“以理服人”的方法已逐漸過時(shí)，“以情動(dòng)人”逐漸成為主流，只有在體驗(yàn)中讓消費(fèi)者產(chǎn)生對產(chǎn)品的“愛”，企業(yè)和消費(fèi)者才能進(jìn)行一場持久的戀愛，今天消費(fèi)者的口號不再是“我需要我就買”而是“我喜歡我就買”。
體驗(yàn)營銷不僅是試用
我們可以看到，不少品牌紛紛轉(zhuǎn)向體驗(yàn)營銷模式，建立產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)、設(shè)置演示中心、開展體驗(yàn)活動(dòng)?！暗w驗(yàn)不僅止于試用，”秦風(fēng)指出，體驗(yàn)式營銷的概念絕不是狹義范圍內(nèi)的產(chǎn)品終端銷售，而是始終貫穿在產(chǎn)品從選材到設(shè)計(jì)，再到制造，最后到銷售的流程體驗(yàn)。
“企業(yè)文化也是顧客體驗(yàn)消費(fèi)的一種方式?！睋?jù)介紹，體驗(yàn)式營銷的優(yōu)勢在于四點(diǎn)：可信賴的、強(qiáng)大的品牌和舒適的消費(fèi)環(huán)境以及人性化的服務(wù)，再加上引人入勝的產(chǎn)品。
體驗(yàn)式營銷從來都不是孤立的，是借鑒了前期的銷售模式而發(fā)展演變過來的，顧客需求是其發(fā)展的根本主題。試想一下若我們正處于一個(gè)普通的終端銷售過程，銷售人員會(huì)經(jīng)歷了解顧客需求、介紹產(chǎn)品、顧客體驗(yàn)、答疑、價(jià)格談判、辦理成交等六大步驟。若轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)銷售，則不妨加以完善：一、認(rèn)識(shí)客戶，在親切問候中拉近彼此距離，而且面對不同的人應(yīng)采取不同問候方式；二、介紹產(chǎn)品階段，了解客戶需求后方可對癥下藥；三、體驗(yàn)階段，客戶通過你對產(chǎn)品的介紹和自己試用來深化了解；四、答疑階段，根據(jù)對客戶的了解，盡量體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，對顧客加以引導(dǎo)；五、把價(jià)格談判轉(zhuǎn)換為建議購買，應(yīng)以幫顧客服務(wù)、為顧客購買提供建議的心態(tài)來進(jìn)行銷售；六、成交階段，銷售人員要有不成交的準(zhǔn)備，最后成交與否最后都要做到完美體驗(yàn)。
體驗(yàn)式銷售巧奪人心
戀愛與婚姻中經(jīng)常聽到這樣一句話：你最愛的，往往沒有選擇你；最愛你的，往往不是你的最愛；而最長久的，偏偏不是你最愛的，也不是最愛你的，只是在最適合的時(shí)間出現(xiàn)、給了你最好感覺的那個(gè)人。我們銷售的不一定是最好的產(chǎn)品，我們也不一定有最好的銷售技巧，但如果我們能讓顧客愛上與我們相處的感覺——體驗(yàn)，這便足以完成銷售。
相信您也有過這樣的經(jīng)驗(yàn)：進(jìn)入7-11便利店后，從進(jìn)門到結(jié)賬的過程中經(jīng)常會(huì)聽到服務(wù)員向您說出“歡迎您”，“非常感謝”，“是，知道了”，“請稍稍等一會(huì)兒”，“非常抱歉”等親切的禮貌用語。而這類便捷、親切、舒適的體驗(yàn)正是7-11成為全球最大便利連鎖店的制勝法寶。
中國戀愛式體驗(yàn)銷售第一人、連鎖營銷專家秦風(fēng)認(rèn)為，伴隨著企業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，在21世紀(jì)這個(gè)講求個(gè)性的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“體驗(yàn)式營銷”正在發(fā)生。金融危機(jī)肆虐至今，企業(yè)通過不斷創(chuàng)新來完善自身營銷模式和技巧，秦風(fēng)認(rèn)為，當(dāng)下對于銷售行業(yè)來說，無疑是一個(gè)革命性的契機(jī)。
精彩問答
問：體驗(yàn)式營銷將提高企業(yè)成本，應(yīng)如何衡量體驗(yàn)成本與效果兩者的關(guān)系？
秦：銷售商不必?fù)?dān)心成本的問題，因?yàn)轶w驗(yàn)銷售不僅僅是局限于產(chǎn)品的終端銷售，體驗(yàn)銷售的方式是多個(gè)方面的，以賣車為例，推薦服務(wù)、公司文化等都是體驗(yàn)式銷售的環(huán)節(jié)。同時(shí)，一些情景式、模擬式的體驗(yàn)反而能為企業(yè)節(jié)省成本，發(fā)展到一定程度的企業(yè)在成本允許下可以拓展新的體驗(yàn)銷售方式，如體驗(yàn)店、測試中心等。像摩托羅拉的體驗(yàn)店，原先100平方米，5至6個(gè)銷售人員，經(jīng)過五六年的發(fā)展，現(xiàn)在100平方米只需1個(gè)銷售人員?？梢?，體驗(yàn)銷售帶來的成本不但不會(huì)增加，還能更好地對原先的成本進(jìn)行管理。
問：一些帶欺騙性的體驗(yàn)銷售讓消費(fèi)者反感，作為企業(yè)需如何做才能讓消費(fèi)者放心？
