二、洞悉競爭對手的弱點
推銷員在推銷產(chǎn)品之前，除了對自己的產(chǎn)品有很深的認識外，還應(yīng)充分了解競爭對手的產(chǎn)品及銷售情況。如果他對競爭對手的銷售狀況及弱點有很好的了解，在爭奪客戶時，就會得心應(yīng)手，比較容易抓住銷售機會，反之不但爭奪不到競爭對手的客戶，還會讓他們對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，影響公司的形象。
有一位經(jīng)理曾經(jīng)說過：我不相信單純依靠推銷術(shù)被動競爭能做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。由此我們可以看出，掌握競爭對手情況的重要性。掌握對手情況主要是掌握對手的售后服務(wù)和發(fā)展速度怎樣，產(chǎn)品的真正價格是多少，對手在銷售中的弱點等等。三國時周瑜將船只裝飾成花船大搖大擺到曹營晃了一圈，了解到曹兵的布局及人數(shù)，回到營地準備一番，主動發(fā)起進攻，結(jié)果大敗曹軍。
有心計的推銷員會從競爭對手招聘推銷員的廣告中了解對方推銷員流失的程度，然后抓住這個機會拉攏對方的客戶。而有的推銷員為了摸清對方的銷售情況，在對方招聘推銷員或其它工作人員時，作為應(yīng)聘者到對方公司應(yīng)聘，以便從中得到有利于自己的銷售信息。當然后者是一種不道德的競爭方法，但是我們也可以從中知道了解對手情況已成為爭奪對手客戶的有效方法。
三、打鐵還須自身硬
英國某化工公司生產(chǎn)的清漆是市場上最好的產(chǎn)品，位于中部地區(qū)的某個小城鎮(zhèn)有一家公司經(jīng)常用該公司推銷員史密斯送的貨，可以說是史密斯的固定老客戶。隨著業(yè)務(wù)的擴展，史密斯有些看不起這個小城鎮(zhèn)的客戶，因為每次這家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領(lǐng)導(dǎo)請吃宵夜或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購貨首席代表對史密斯的這種做法覺得太不象話、太過份，簡直是目中無人，但由于長期使用他的產(chǎn)品，對其他公司的產(chǎn)品了解不深，又不敢貿(mào)然進貨。正好，另一家化工公司的推銷員彼得來推銷公司生產(chǎn)的清漆，他們試用了一下，質(zhì)量可以，就決定使用彼得的產(chǎn)品。彼得有了史密斯的前車之鑒，不論客戶要貨數(shù)量多少，都準時送到，滿足客戶的要求。
我們不妨想一下，如果史密斯公平公正地對待客戶，就不會有客戶的流失。作為推銷員，一定要提高自身的素質(zhì)，做一個有公平心、公正心的營銷人。
四、超越競爭對手
售后服務(wù)顧名思義就是產(chǎn)品售出后的服務(wù)。產(chǎn)品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。如果售后服務(wù)做得不好，客戶遲早會離你而去。
某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產(chǎn)品，每次客戶要貨，小郝都會親自送貨上門，將貨送到客戶家里，按客戶的要求放到客戶認為最合適的位置，如有客戶告知需要維修，小郝就會及時趕到，快速高效地修好；而另一家電公司的推銷員小陳，同樣也實行送貨上門服務(wù)，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了，客戶要求上門維修，他卻遲遲不愿照面，經(jīng)過三催四請終于來了，卻修理不到位，修好的電視沒多長時間就又開始出現(xiàn)毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住的不遠，有一次沒事聊天的時候，話題就扯到家電上面，小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹，感嘆萬分，經(jīng)過介紹，小陳的客戶見到了小郝，并親身體驗了一下他的售后服務(wù)。從那兒以后，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結(jié)婚添置的家電產(chǎn)品幾乎都是從小郝的公司賣的。
