某油漆廠用了某化工公司推銷(xiāo)員小張送的甲苯結(jié)果出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，生產(chǎn)出的油漆剛刷到門(mén)上就凝固了。負(fù)責(zé)人老付打電話(huà)告訴小張，讓他過(guò)來(lái)看一下，小張看了之后發(fā)現(xiàn)就是自己的甲苯有問(wèn)題，但又不想賠償巨額損失，推脫說(shuō)回去和經(jīng)理商量一下解決辦法，結(jié)果一去不回。無(wú)奈之下，老付將電話(huà)打到了另一家化工公司，推銷(xiāo)員小任接住了電話(huà)，他仔細(xì)對(duì)甲苯化驗(yàn)后，發(fā)現(xiàn)里邊的甲醇含量過(guò)高，就通過(guò)自己的公司將剩余幾桶甲苯換了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供給的。
五、套牢經(jīng)銷(xiāo)商
1、與經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系
推銷(xiāo)員與經(jīng)銷(xiāo)商之間有一種互動(dòng)利益關(guān)系。如果我是一家化妝品公司的推銷(xiāo)員，在我去向可能經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，這個(gè)可能經(jīng)銷(xiāo)商已與其他公司的推銷(xiāo)員確定了銷(xiāo)售關(guān)系，也有了一定的客戶(hù)，當(dāng)然，我還不知道經(jīng)銷(xiāo)商是何許人，見(jiàn)面后，這個(gè)可能經(jīng)銷(xiāo)商是我的親戚或好朋友，那么這個(gè)“可能經(jīng)銷(xiāo)商”前邊的兩個(gè)字就可以去掉了。那個(gè)推銷(xiāo)員和我相比肯定沒(méi)有我和這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系好，經(jīng)銷(xiāo)商在顧及利益的情況下會(huì)將那個(gè)公司的產(chǎn)品留下來(lái)，但是這種產(chǎn)品肯定被擺放在不起眼的位置，要么就是和我的產(chǎn)品柜臺(tái)影響相差甚遠(yuǎn)，遇到顧客詢(xún)問(wèn)化妝品或購(gòu)買(mǎi)那個(gè)推銷(xiāo)員的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)親自告訴他或手下的人按經(jīng)銷(xiāo)商的意思多將我的產(chǎn)品介紹一下，以促成交易成功。由此我們可以了解推銷(xiāo)員與經(jīng)銷(xiāo)商搞好銷(xiāo)售關(guān)系也是爭(zhēng)奪客戶(hù)的一大關(guān)鍵。
2、說(shuō)服高層領(lǐng)導(dǎo)直接面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商
中國(guó)是個(gè)禮儀之邦，禮儀意識(shí)根深蒂固，推銷(xiāo)員要想爭(zhēng)奪到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，很重要的一個(gè)方法就是說(shuō)服高層領(lǐng)導(dǎo)直接面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)為這個(gè)推銷(xiāo)員、這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)乃至這個(gè)公司都對(duì)自己很尊重、很重視。領(lǐng)導(dǎo)的直接造訪，會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生一種心理慰藉。松下集團(tuán)分市場(chǎng)由于推銷(xiāo)員操作不當(dāng)引發(fā)了危機(jī)，這個(gè)推銷(xiāo)員再三對(duì)受損害的經(jīng)銷(xiāo)商賠禮道歉，仍舊得不到經(jīng)銷(xiāo)商的諒解，眼看經(jīng)銷(xiāo)商就要失去時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理抱病親自向經(jīng)銷(xiāo)商道歉，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的損失進(jìn)行了補(bǔ)償，誠(chéng)意感動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商與公司與推銷(xiāo)員更加接近，感情也變得更加濃厚，挽回了經(jīng)銷(xiāo)商流失的危險(xiǎn)。
小劉是一家化妝品公司的推銷(xiāo)員，作為她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小羅對(duì)小劉的經(jīng)銷(xiāo)商有一定的了解，小羅也曾去推銷(xiāo)過(guò)自己公司的產(chǎn)品，但效果不是太好。有同事提議，何不讓你的經(jīng)理去試試，小羅想想也是，他把這個(gè)想法告訴了王經(jīng)理，王經(jīng)理對(duì)這種做法也很贊成，于是就親自到這個(gè)可能經(jīng)銷(xiāo)商那里以促進(jìn)這筆業(yè)務(wù)。王經(jīng)理的突然造訪讓他受寵若驚，看人家公司多么尊重我，提出考慮一下，王經(jīng)理欣然答允。兩天后，這個(gè)可能經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)讓小羅送貨，競(jìng)爭(zhēng)成功。
作為推銷(xiāo)員，你不妨試試也讓你的領(lǐng)導(dǎo)直接去面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。要知道，領(lǐng)導(dǎo)比你大，有時(shí)你做不到的事情，如果有領(lǐng)導(dǎo)出面，情況會(huì)有所改觀，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)和推銷(xiāo)員之間，經(jīng)銷(xiāo)商更樂(lè)意接受領(lǐng)導(dǎo)。其實(shí)不論哪個(gè)客戶(hù)都是這樣。
