4．問題型抗拒
客戶常常有時(shí)候會(huì)提出一些問題來考驗(yàn)?zāi)悖麜?huì)有很多你想得到的或是想不到的問題，所以每當(dāng)客戶提出來考驗(yàn)?zāi)銇碓儐柲愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解任何關(guān)于你產(chǎn)品當(dāng)中任何詳細(xì)的內(nèi)容。所以呢顧客提出問題等于顧客跟你要求了解很多的信息，那么你當(dāng)然要?dú)g迎他，要認(rèn)可他?！皬埿〗阄曳浅５闹x謝，非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迎他。或者說：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因?yàn)槟汴P(guān)心的這些問題代表你對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品是很在意的?！苯酉聛砟憔涂梢曰卮鹚膯栴}，讓客戶得到滿意的答案。當(dāng)然當(dāng)你在做這種事情的時(shí)候，首先你必須先要對(duì)你所推薦的套系要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí)。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。
5．表現(xiàn)型抗拒：
有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識(shí)，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。碰到這種客戶你的處理方式一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯(cuò)誤的。為什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的他比你還要厲害的原因是因?yàn)樗Ｍ玫侥愕淖鹬兀Ｍ玫侥愕恼J(rèn)可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他，能夠增加他自己的自信心以及他對(duì)于你這個(gè)銷售人員的認(rèn)可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭(zhēng)辯，千萬不要去批評(píng)他?！鞍パ剑跸壬阒v的話是不對(duì)的，事實(shí)上是怎么樣怎么樣……”你這么一講那么這個(gè)表現(xiàn)型抗拒的客戶可能會(huì)變得反感或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對(duì)我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對(duì)我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來向你解說一下我們的套系。除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個(gè)能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇呢?！彼酝高^他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹。
6．主觀型抗拒：
代表客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不太滿意。你可以直接的感覺出來在你跟客戶接觸的整個(gè)過程當(dāng)中你跟他之間似乎一點(diǎn)沒有親和力，然后你感覺你們之間相處的那種氛圍都不太對(duì)勁。所以這時(shí)候你所應(yīng)該做的事情是趕快去重建你跟客戶之間的親和力，贏取他的好感以及信賴度。這時(shí)候你應(yīng)該要少說話了，應(yīng)該要多發(fā)問要多請(qǐng)教，讓客戶多談一談他的看法。
7．懷疑型抗拒
客戶不相信你所解答的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。這時(shí)候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的事情很簡(jiǎn)單，只要微微一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“王小姐你覺得明天你是幾點(diǎn)鐘來拍比較方便呢？是八點(diǎn)還是九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個(gè)好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。
