見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話，在凡人看來(lái)基本上是貶義的，帶有很強(qiáng)的諷刺意味，常常比喻那些見風(fēng)使舵的變色龍，可是對(duì)營(yíng)銷From
EMKT.com.cn人員來(lái)說(shuō)，則是絕對(duì)的褒義啊，因?yàn)檫@可以看出一個(gè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷水平，更能反映出一個(gè)營(yíng)銷人員的應(yīng)變能力。
就營(yíng)銷溝通而言，人類是聽不懂鬼的語(yǔ)言的，鬼也聽不懂人類的語(yǔ)言，要想彼此溝通，只能統(tǒng)一到一種語(yǔ)言上來(lái)，這跟外國(guó)人到中國(guó)來(lái)一定要講中文一個(gè)道理，而作為營(yíng)銷人員，要想贏得客戶，獲得業(yè)務(wù)的成交，就必須選擇客戶能聽得懂的語(yǔ)言，學(xué)會(huì)巧用營(yíng)銷話術(shù)！
有這樣一個(gè)案例，在這里我講一下。我曾經(jīng)在中國(guó)聯(lián)通負(fù)責(zé)過(guò)營(yíng)銷，我在職時(shí)中國(guó)聯(lián)通剛剛成立，當(dāng)時(shí)中國(guó)移動(dòng)（當(dāng)時(shí)叫電信局）獨(dú)霸天下，作為剛成立的中國(guó)聯(lián)通勢(shì)單力薄，業(yè)務(wù)舉步維艱，主要是當(dāng)時(shí)中國(guó)聯(lián)通是個(gè)新生事物，沒(méi)有名氣，也沒(méi)信譽(yù)（因?yàn)閯傞_始營(yíng)銷還沒(méi)建立起信譽(yù)），入網(wǎng)人數(shù)很少，就算是有入網(wǎng)的客戶，也基本上是話費(fèi)很低的低端客戶，為了迅速提高入網(wǎng)用戶的質(zhì)量，發(fā)展高端話費(fèi)的客戶，中國(guó)聯(lián)通出臺(tái)了大客戶政策，應(yīng)該說(shuō)這個(gè)大客戶政策在當(dāng)時(shí)是相當(dāng)有誘惑力的，可是大批營(yíng)銷人員出外營(yíng)銷歸來(lái)，總是垂頭喪氣，沒(méi)有成交，我很詫異，就問(wèn)其中一個(gè)營(yíng)銷員小B：“小B，這個(gè)政策優(yōu)惠如此之大，難道還做不成業(yè)務(wù)？”，小B哭喪著著臉說(shuō)：“哎！別提了，還做成業(yè)務(wù)，有些客戶根本無(wú)法進(jìn)門，有些客戶進(jìn)門后沒(méi)介紹完業(yè)務(wù)就被轟出來(lái)了！”，我確實(shí)有些不解，我說(shuō)道：“好吧！小B你做業(yè)務(wù)時(shí)，我陪你一塊去吧。”，我想親自去調(diào)研一下市場(chǎng)，看看到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。由于高端客戶的消費(fèi)人群，多數(shù)集中在私企老板**，我和小B選了一個(gè)比較理想的拜訪時(shí)間——星期四的下午，我和小B直接驅(qū)車去了一個(gè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。
第一家客戶：去拜訪一家印刷廠的老板，到了公司門衛(wèi)處，看門的老頭攔住了我們，小B連忙送上笑臉，遞上香煙，“大爺，您值班啊，我是中國(guó)聯(lián)通公司的，來(lái)找咱們老板談點(diǎn)事情！”，“奧，中國(guó)聯(lián)通公司，沒(méi)聽說(shuō)過(guò)啊！”值班大爺打量著小B說(shuō)道，“中國(guó)聯(lián)通公司，就是國(guó)家專門指定經(jīng)營(yíng)移動(dòng)電話的國(guó)家性大公司啊！”小B特別強(qiáng)調(diào)“國(guó)家專門指定”，“奧，是這樣啊!”值班大爺有些迷糊，“張老板辦公室在那邊！”大爺用手一指，在門衛(wèi)登記完，我們就順利見到了張老板，張老板還算客氣，給我們各自遞上一杯水，然后很禮貌的問(wèn)道：“你們是哪里的??？來(lái)找我有啥事?。俊?，小B：“張老板，您好，我是中國(guó)聯(lián)通公司的，來(lái)向您推薦一個(gè)節(jié)約手機(jī)話費(fèi)的套餐?！保爸袊?guó)聯(lián)通公司？沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，不明白，我不需要??！”張老板有些懷疑，我和小B被徹底拒絕了，其實(shí)我感覺(jué)到張老板不是不需要，是懷疑聯(lián)通公司，是懷疑我們?。?br/>
第二家客戶：去拜訪一家大理石加工廠的老板，這個(gè)廠子面積比較大，門口還拴著一條大黃狗，狗兒看到我和小B走近工廠門口就尖叫起來(lái)，中年門衛(wèi)走出來(lái)：“你們干什么的?。俊?，“我是中國(guó)聯(lián)通公司的啊，來(lái)找咱們老板談點(diǎn)業(yè)務(wù)?。 ?，“什么中國(guó)聯(lián)通公司??？是不是又是搞傳銷的啊？快走吧，我們老板很忙，沒(méi)工夫接待你啊！”，“中國(guó)聯(lián)通公司是……”小B還想抓緊時(shí)間解釋一下，可是被中年門衛(wèi)伸手推出了門外，我和小B再次被拒絕了，這次連見老板的機(jī)會(huì)都沒(méi)有啊，問(wèn)題還是出在不明白中國(guó)聯(lián)通公司是干什么的，而且還被當(dāng)成了不正當(dāng)?shù)膫麂N公司。
第三家客戶、第四家客戶……一個(gè)下午，我和小B拜訪了多家客戶，幾乎沒(méi)有什么意向客戶。
