2、分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價(jià)格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷。因此，首先要分清客戶說(shuō)此話的真正目的，然后分別應(yīng)對(duì)。
3、應(yīng)對(duì)方法：
?。?）對(duì)于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶老板經(jīng)營(yíng)思路清晰、有遠(yuǎn)見(jiàn)而且對(duì)我產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí)，可以適當(dāng)向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當(dāng)你對(duì)客戶的發(fā)展不抱信心時(shí)，干脆放棄此客戶。
（2）對(duì)于哭窮的客戶，先目測(cè)加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn)；然后為客戶介紹與其實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商經(jīng)銷本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會(huì)難得。
三、當(dāng)客戶以二批不會(huì)配合為由拒絕時(shí)
1、表現(xiàn)：“價(jià)格太高了，向二批鋪貨時(shí)，他們不會(huì)接受的?！?br/>
2、分析：客戶此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過(guò)和競(jìng)品比較的技巧說(shuō)服了客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)格，但是競(jìng)品在市場(chǎng)上已有一定的基礎(chǔ)和銷量，客戶認(rèn)為向下游客戶推廣我方產(chǎn)品難度太大，擔(dān)心無(wú)法把市場(chǎng)做起來(lái)。此時(shí)，我們要想辦法加強(qiáng)客戶的鋪貨信心。
3、應(yīng)對(duì)方法：
?。?）告知客戶一分價(jià)錢一分貨，既然競(jìng)品可以以同樣的價(jià)格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價(jià)格鋪貨，這也是確?？蛻粼趯?lái)賺錢的必要手段。如果產(chǎn)品鋪貨價(jià)格過(guò)低，等市場(chǎng)打開(kāi)后價(jià)格又漲不上去，那時(shí)客戶的利潤(rùn)就無(wú)法得到保證。
?。?）就企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)的政策和策略，與客戶深度溝通，向客戶說(shuō)明企業(yè)不會(huì)把產(chǎn)品推給客戶后就不管不問(wèn)了，企業(yè)會(huì)為了打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)，給客戶一系列的支持，包括人力支持、促銷支持、廣告支持和市場(chǎng)運(yùn)作思路支持等。
?。?）告知客戶企業(yè)會(huì)推出一定的促銷和宣傳政策，如年底返利、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)等，幫助客戶向二批鋪貨。
?。?）向客戶解釋：針對(duì)二批，企業(yè)會(huì)考慮在客戶的利潤(rùn)差價(jià)之外制定相應(yīng)的二批鋪貨價(jià)格，但客戶不能擅自調(diào)高對(duì)二批的鋪貨價(jià)格。
注意：不要亂向客戶承諾企業(yè)沒(méi)有的政策，因?yàn)檫@會(huì)給下一步的市場(chǎng)運(yùn)作帶來(lái)一系列的遺留問(wèn)題，從而使客戶對(duì)企業(yè)失去信心。
四、當(dāng)客戶認(rèn)為經(jīng)銷高價(jià)產(chǎn)品無(wú)利可圖時(shí)
1、表現(xiàn)：“產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢??？”
2、分析：趨利是客戶的天性，前期由于銷量小、投入大，客戶出現(xiàn)無(wú)利也是正常情況，但是企業(yè)要給客戶描述美好的合作前景。
3、應(yīng)對(duì)方法：
（1）向客戶說(shuō)明企業(yè)在定價(jià)時(shí)已經(jīng)考慮到客戶的利潤(rùn)?？蛻羧粝胭嶅X：一要通過(guò)產(chǎn)品差價(jià)；二要靠提升銷量來(lái)消化費(fèi)用，獲得規(guī)模利潤(rùn)。
?。?）與客戶溝通企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)理念、規(guī)模、實(shí)力、背景、得到的各種獎(jiǎng)勵(lì)等信息，打消客戶疑慮，幫其樹(shù)立信心。讓客戶相信自己前期的投入將在以后得到源源不斷的利潤(rùn)回報(bào)。
?。?）告知企業(yè)可以給客戶帶來(lái)的其他好處：比如企業(yè)會(huì)給客戶一定的年終激勵(lì)、對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作好的客戶給出國(guó)旅游的指標(biāo)、企業(yè)會(huì)定期組織客戶進(jìn)行培訓(xùn)等。
