2、分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對。
3、應(yīng)對方法：
（1）對于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶老板經(jīng)營思路清晰、有遠見而且對我產(chǎn)品有濃厚的興趣時，可以適當(dāng)向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當(dāng)你對客戶的發(fā)展不抱信心時，干脆放棄此客戶。
?。?）對于哭窮的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實力和利潤；然后為客戶介紹與其實力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商經(jīng)銷本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強調(diào)經(jīng)銷機會難得。
三、當(dāng)客戶以二批不會配合為由拒絕時
1、表現(xiàn)：“價格太高了，向二批鋪貨時，他們不會接受的?！?br/>
2、分析：客戶此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認同產(chǎn)品的價格，但是競品在市場上已有一定的基礎(chǔ)和銷量，客戶認為向下游客戶推廣我方產(chǎn)品難度太大，擔(dān)心無法把市場做起來。此時，我們要想辦法加強客戶的鋪貨信心。
3、應(yīng)對方法：
（1）告知客戶一分價錢一分貨，既然競品可以以同樣的價格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價格鋪貨，這也是確?？蛻粼趯碣嶅X的必要手段。如果產(chǎn)品鋪貨價格過低，等市場打開后價格又漲不上去，那時客戶的利潤就無法得到保證。
?。?）就企業(yè)運作市場的政策和策略，與客戶深度溝通，向客戶說明企業(yè)不會把產(chǎn)品推給客戶后就不管不問了，企業(yè)會為了打開市場進而占領(lǐng)市場，給客戶一系列的支持，包括人力支持、促銷支持、廣告支持和市場運作思路支持等。
?。?）告知客戶企業(yè)會推出一定的促銷和宣傳政策，如年底返利、坎級獎勵等，幫助客戶向二批鋪貨。
?。?）向客戶解釋：針對二批，企業(yè)會考慮在客戶的利潤差價之外制定相應(yīng)的二批鋪貨價格，但客戶不能擅自調(diào)高對二批的鋪貨價格。
注意：不要亂向客戶承諾企業(yè)沒有的政策，因為這會給下一步的市場運作帶來一系列的遺留問題，從而使客戶對企業(yè)失去信心。
四、當(dāng)客戶認為經(jīng)銷高價產(chǎn)品無利可圖時
1、表現(xiàn)：“產(chǎn)品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊？”
2、分析：趨利是客戶的天性，前期由于銷量小、投入大，客戶出現(xiàn)無利也是正常情況，但是企業(yè)要給客戶描述美好的合作前景。
3、應(yīng)對方法：
?。?）向客戶說明企業(yè)在定價時已經(jīng)考慮到客戶的利潤?？蛻羧粝胭嶅X：一要通過產(chǎn)品差價；二要靠提升銷量來消化費用，獲得規(guī)模利潤。
（2）與客戶溝通企業(yè)的運營情況、經(jīng)營理念、規(guī)模、實力、背景、得到的各種獎勵等信息，打消客戶疑慮，幫其樹立信心。讓客戶相信自己前期的投入將在以后得到源源不斷的利潤回報。
（3）告知企業(yè)可以給客戶帶來的其他好處：比如企業(yè)會給客戶一定的年終激勵、對市場運作好的客戶給出國旅游的指標、企業(yè)會定期組織客戶進行培訓(xùn)等。
