但是，為了將滿意的顧客轉(zhuǎn)變成推薦人，吉拉德意識(shí)到他必須采取行動(dòng)。他必須培養(yǎng)并維持與顧客的關(guān)系。
例如，在售出一輛汽車幾周后，他會(huì)電話聯(lián)系買主，詢問汽車的使用狀況如何?！澳憧赡軙?huì)認(rèn)為這是自找麻煩，”他說，“但對(duì)我而言，這是在尋找和確保未來的銷售機(jī)會(huì)?！奔词惯@位顧客真的遇到問題，吉拉德也希望了解相關(guān)情況，以便找到相應(yīng)的解決辦法。
此外，吉拉德每月都會(huì)向其客戶名單上的每個(gè)人寄送慰問卡。例如，在一月份，他會(huì)向每位顧客寄送新年賀卡。他會(huì)在卡上寫上“I like
you”（我喜歡你），并簽上自己的名字。他也會(huì)貼上帶有他所服務(wù)的經(jīng)銷商的名字和地址的標(biāo)簽。他這樣做的目的是為了吸引顧客打開卡片，看看其中的內(nèi)容，并看到他的名字和微笑，而不會(huì)像收到垃圾信件后那樣直接丟到垃圾桶里。因?yàn)樗溃@些顧客最終會(huì)需要換新的汽車，他希望那時(shí)他們的腦海里會(huì)首先想到這個(gè)名字：吉拉德。
確定最佳顧客的形象
要用好吉拉德的“250定律”，第一步就是確定最佳顧客的形象，或者，如果你目前沒有最佳顧客，你可以想象最佳顧客會(huì)是什么樣子。看看那些從你這里購(gòu)買過產(chǎn)品的顧客，你就基本上能夠確認(rèn)自己的“潛在顧客”，即將來可能向你購(gòu)買產(chǎn)品的企業(yè)和個(gè)人。
在尋找客戶線索之前，你需要明確以下幾點(diǎn)：你能夠提供什么？你提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決什么問題？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？他們的產(chǎn)品有什么特別之處？你有什么特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
現(xiàn)在，描述一下目前對(duì)你而言最為有利可圖的顧客是什么樣的。他們有哪些共同特點(diǎn)呢？一一列出這些特點(diǎn)，你就能夠找到目標(biāo)顧客和最有利可圖的顧客的線索。你需要確定這些顧客所在的行業(yè)、規(guī)模、決策者、購(gòu)買模式等。
下一步就是做好行動(dòng)規(guī)劃。這意味著你需要確定預(yù)算，包括你能夠投入的資金和時(shí)間。你還需要列出你將采取的具體行動(dòng)，以及何時(shí)會(huì)實(shí)施這些行動(dòng)。
你應(yīng)該朝哪個(gè)方向努力呢？一般而言，你需要將60%的預(yù)算用于當(dāng)前顧客，30%用于獲得目標(biāo)顧客線索，10%用于品牌效應(yīng)的打造?，F(xiàn)有顧客是你最有可能的新業(yè)務(wù)來源，但是每位銷售人員都應(yīng)該去尋找新的機(jī)會(huì)和客戶。
實(shí)施培養(yǎng)顧客的計(jì)劃
要挖掘到好的銷售線索，你需要實(shí)施一項(xiàng)計(jì)劃。下面這些簡(jiǎn)單的行動(dòng)步驟是你應(yīng)該及時(shí)采取的。
以下是你可以采取的一些行動(dòng)步驟：
1、創(chuàng)建一個(gè)便于瀏覽、更新及時(shí)、內(nèi)容充實(shí)的網(wǎng)站，以鼓勵(lì)顧客與你進(jìn)行交互。確保網(wǎng)站簡(jiǎn)潔而專業(yè)。
2、創(chuàng)建電子郵件簡(jiǎn)報(bào)，并定期向郵件列表中的每位成員發(fā)送。簡(jiǎn)報(bào)應(yīng)內(nèi)容充實(shí)、準(zhǔn)確，以一頁為宜，便于閱讀。
3、在投資俱樂部、高科技協(xié)會(huì)等場(chǎng)合主動(dòng)就相關(guān)主題發(fā)言。在這些場(chǎng)合，盡量收集更多的名片。如果你是演講者，在演講快要結(jié)束時(shí)提供一些有意義的信息。
4、參加所有相關(guān)的展銷會(huì)，并盡量與潛在顧客預(yù)約單獨(dú)面談。如果你在展銷會(huì)上擁有展位，確保任何時(shí)候都有員工在場(chǎng)，且避免在你和顧客之間設(shè)置阻擋物。此外，盡量收集更多的名片，必要時(shí)也可提供些有價(jià)值的東西。
5、每個(gè)季節(jié)都向媒體發(fā)布新的信息。向他們講述新的故事，包括新的產(chǎn)品或服務(wù)、成功客戶案例、新流程或方法等。
6、如果你有新的故事要講，有具有創(chuàng)新意義的產(chǎn)品要展示，或者有獨(dú)特的專業(yè)知識(shí)要傳授，將其編成白皮書發(fā)布出去，并將它作為免費(fèi)的市場(chǎng)報(bào)告發(fā)給你的網(wǎng)站訪客。
7、成立某一特定行業(yè)的地方性組織。
8、與老朋友、同事和商業(yè)伙伴保持聯(lián)系。你們可能有顧客線索能夠共享。
9、如果當(dāng)?shù)貓?bào)紙已經(jīng)公布了某些人將被提拔為某些公司新的總裁、副總裁或得到其他升遷機(jī)會(huì)，恭喜他們獲得升遷，并預(yù)祝他們成功。此外，記得將他們加入你的聯(lián)系名單。
10、參加派對(duì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)或鄰里會(huì)議時(shí)，主動(dòng)介紹你自己。
11、與可能提供配套產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)建立關(guān)系。這種聯(lián)盟可以提供顧客線索。
12、定期拜訪現(xiàn)有顧客，以尋求他們對(duì)客戶服務(wù)的反饋。例如，他們對(duì)客戶服務(wù)的滿意度如何？他們獲得了需要的產(chǎn)品或服務(wù)支持嗎？
在你應(yīng)用吉拉德的“250定律”的第一個(gè)月，未必就能達(dá)成大筆生意。但是隨著時(shí)間的推移，正如吉拉德自己的事業(yè)上升軌跡所顯示的那樣，這種培養(yǎng)潛在客戶的方法一定會(huì)令你打消打陌生推銷電話的念頭。你所發(fā)出去的一系列以培養(yǎng)關(guān)系為導(dǎo)向的信息（尤其是當(dāng)這些信息很有價(jià)值時(shí)），會(huì)將你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，因?yàn)樗麄冎皇前l(fā)出一些常規(guī)的產(chǎn)品介紹資料。
