與被推薦人進行交談的方式跟與熟人進行交談的方式有所不同。一般說來，在與被推薦人交談的過程中，你的行為舉止將給對方留下持久的印象，并直接影響到交談的成效。
與被推薦人進行交談應(yīng)遵循以下步驟：
1、獲取對方的注意。你需要盡快表明你聯(lián)絡(luò)對方的原因。當然，你必須首先提及你那個熟人的名字，以吸引對方注意，并聽你說話。試試："幾天前我和你的鄰居約翰聊了一下，他建議我直接聯(lián)絡(luò)你。
2、珍惜對方的時間。如同與熟人交談時一樣，你應(yīng)該首先詢問對方現(xiàn)在是否是恰當?shù)慕徽剷r間。因為你無法判斷是否有其他人在他的辦公室，或他是否正在處理某個項目，或他是否將要離開辦公室去參加某個會議，或有其他導致他沒有時間或無法認真聽你敘述的原因，你可以試試：
現(xiàn)在方便和你談?wù)剢?？如果不方便，我們可以約過更好的時間。
3、消除緊張氣氛。你可以提及你的那個熟人，以消除緊張氣氛。比如：
梅麗莎是個很好的人，她是我*親密的朋友之一。我很感激她建議我聯(lián)絡(luò)你。
在極少數(shù)情況下，即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛，但是不要輕易放棄。簡單提一下是誰建議你聯(lián)絡(luò)對方的，并直奔主題：
基姆建議我聯(lián)絡(luò)你，因為……
4、定位陳述。向?qū)Ψ疥U明你、你所在的公司以及你們的價值主張與別人有什么不同，同時要結(jié)合你對對方所在公司或行業(yè)的研究。這些信息能使對方對你有一個直觀的認識，明確你在尋求的機會，并促使他思考哪些人可以如何給你幫助。
你可以試試：
我在DCDS公司做銷售已經(jīng)10年了。我們公司是國內(nèi)*大的保健品供應(yīng)商。我的客戶包括一些在大公司的總部、大學或醫(yī)院工作的人。
我們以良好的客戶服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、眾多的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商而著稱。經(jīng)過認真調(diào)查，我知道貴公司也在為同類客戶提供服務(wù)。
5、設(shè)定期望。向?qū)Ψ奖砻髂愕钠谕?。你可以試著這么問：
我需要你的幫助。加里說因為我們的客戶類型相同，你可能知道現(xiàn)在哪有*好的機會。也許我們可以分享銷售線索，相互幫助。
6、激發(fā)對方做出反應(yīng)。記住交談的目的，即你希望對方提供哪些幫助。為了獲得對方的承諾或訂單，你可以試試：
我期待有機會與你見面。接下來的兩周內(nèi)你是否有時間方便和我見個面？
如果對方有所猶豫，試試：
你是否介意我一星期后聯(lián)絡(luò)你，這樣你可以有更多的時間考慮？那時我們可以進一步探討你認為*合適的合作方式。
發(fā)揮"聽"的威力
僅僅有以上這些好的范本，還無法保證你與熟人和被推薦人之間的談話能夠有所成效。原因在于，盡管你說什么非常重要，但那只是談話取得成功的要素之一。另一個成功要素在于你的傾聽能力，而且這個要素足以決定談話的成敗。
在你與熟人或被推薦人進行談話的過程中，對方的反應(yīng)可能不是你樂于或期望看到的。如果這樣，你可能會開始懷疑你們之間關(guān)系的牢固性。不要驚慌，這并不少見。
無論談話的性質(zhì)是好是壞，如果你不善于傾聽對方的話，你就無法做出恰當?shù)姆磻?yīng)，無法明確下一步可以采取的措施，也無法發(fā)現(xiàn)將來的機會所在。電話那頭的對方并不知道你正依著一個腳本跟他侃侃而談，當然他們也不會有什么腳本。
有一個很棒的對話腳本，再加上你的傾聽能力和正確做出反應(yīng)的能力，就能有力確保談話取得成功。記住，兩者缺一不可。
