我做業(yè)務(wù)有三四年了，現(xiàn)在，主要是做理財(cái)方面的業(yè)務(wù)。別的不敢說(shuō)，有一點(diǎn)比較有體會(huì)，就是客戶對(duì)我的印象比較好，因?yàn)橛∠蠛?，所以挺容易與客戶成為朋友，很多的業(yè)務(wù)都是客戶介紹過(guò)來(lái)的。關(guān)于這一點(diǎn)，本人挺有成就感的，平時(shí)也會(huì)偶爾與同事和朋友分享一下。其實(shí)這里面沒(méi)有什么訣竅，說(shuō)穿了也很簡(jiǎn)單，相信大家都能做得到。
起因是參加一次銷售的培訓(xùn)，培訓(xùn)師據(jù)說(shuō)是一位從一線業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)起來(lái)的，比較有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。課間我向老師請(qǐng)教，希望老師能夠支一點(diǎn)銷售方面的絕招。因?yàn)闀r(shí)間有限，老師只是分享了他自己做業(yè)務(wù)時(shí)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。
他說(shuō)，他做業(yè)務(wù)時(shí)有一個(gè)習(xí)慣，就是每一次結(jié)識(shí)一位新的客戶以后，回到家里，都會(huì)認(rèn)真地把見(jiàn)面時(shí)客戶的一些細(xì)節(jié)東西記下來(lái)，比如：客戶穿著紅色的外衣；客戶喜歡喝紅茶；客戶喜歡咖啡廳這樣的環(huán)境等，記下來(lái)以后，第二次見(jiàn)面時(shí)把這些細(xì)節(jié)的東西準(zhǔn)確地說(shuō)出來(lái)，如：我記得您當(dāng)時(shí)穿著紅色的外衣；我記得您比較愛(ài)喝紅茶等，這個(gè)時(shí)候，客戶會(huì)非常驚訝的，客戶會(huì)感覺(jué)受到了重視，因?yàn)楸恢匾暳?，就?huì)對(duì)我產(chǎn)生比較好的印象，那么接下來(lái)，談其他的事情就比較順利了，就算是客戶對(duì)我的產(chǎn)品沒(méi)有需求，客戶也會(huì)主動(dòng)介紹其他人給我們的。
我聽(tīng)后，挺受啟發(fā)，決定嘗試一下。第一次這么做后，發(fā)現(xiàn)客戶很高興，還夸我心細(xì)。后來(lái)，我就一直堅(jiān)持這么做了，時(shí)間長(zhǎng)了，自己也從中摸索出一些小經(jīng)驗(yàn)來(lái)，與客戶結(jié)識(shí)后，會(huì)用心觀察客戶，不光是記錄客戶的穿著、習(xí)慣，還會(huì)記錄客戶最關(guān)心的事情，如：子女，球賽，最近想買房等等，記下來(lái)以后，不僅會(huì)通過(guò)日常的短信問(wèn)候一下，關(guān)心一下，而且見(jiàn)面時(shí)主動(dòng)談起客戶關(guān)心的一些事情，這樣一來(lái)二往的，與客戶的關(guān)系就變得比較親近了?，F(xiàn)在，我的好多業(yè)務(wù)都是客戶介紹過(guò)來(lái)的。
對(duì)了，原來(lái)我記錄客戶這些信息時(shí)用的是筆記本，后來(lái)客戶多了，記錄不怎么方便了，也容易忘記，就用一種叫《營(yíng)銷e通》的軟件在做記錄，主要是軟件中有一個(gè)地方是專門用來(lái)記錄客戶第一印象的，用了幾個(gè)月，感覺(jué)還挺方便的。
說(shuō)了這么多，也不知道對(duì)大家有沒(méi)有用，見(jiàn)笑了。歡迎大家多提寶貴意見(jiàn)。
