2.經(jīng)銷商切忌大打“價格戰(zhàn)”
很多的企業(yè)不是沒有給足經(jīng)銷商足夠的利潤空間，而是很多地方的經(jīng)銷商為了自己地方上的競爭，大打價格戰(zhàn)，把產(chǎn)品價格搞的很低，結果弄不好，降價降不過人家，真是“傷敵八百，自損一千”??！最后弄不好還被窩囊個灰頭土臉！價格即使降下來，把產(chǎn)品也給賣出去了，給安裝上了，自己心里其實明白的很，這臺機子沒賺多少銀子！再好的產(chǎn)品也需要安裝吧，不可能一生不壞吧，不需要各種售后服務吧！于是乎，當該用戶安裝或者維修等各種問題出現(xiàn)時，經(jīng)銷商或者分銷商就開始對“售后服務”打折（少用材料，維修了打了N個電話不去等等，因為服務的話經(jīng)銷商的利潤又被抽取做成本了，弄不好該單臺產(chǎn)品的的邊際銷售利潤為負數(shù)，那他當然不去了??？），因服務“打折”而隱藏的潛在問題肯定會在后期使用中暴露出來，最后又是投訴、打12315等形成了惡性循環(huán)，又回到了前面的一個問題上了！
3.加強經(jīng)銷商團隊的售后培訓
經(jīng)銷商團隊的安裝質(zhì)量的好壞和企業(yè)的培訓關系甚大，廠家是經(jīng)銷商的售后老師，徒弟的安裝技藝的高低做師傅的自然責無旁貸，應負起自己的責任，盡到自己的責任！筆者認為廠家出來在新商的安裝培訓上加強培訓外，對老商甚至全國的經(jīng)銷商都應該定期的培訓，培訓標準化，職業(yè)化，并進行合格考試！經(jīng)銷商的相關人員考試合格了，備案管理，一旦再出了問題，企業(yè)就對責任商進行相關懲罰或者負向激勵等等以加強管制。另外，針對現(xiàn)產(chǎn)品上市的問題，企業(yè)也應該對安裝隊伍進行針對性的培訓！
4.售后服務獎勵政策的閘口
售后服務獎勵在很多企業(yè)被稱為售后返點或者說是服務保證金，即經(jīng)銷商的提貨扣率除了基本的扣率之外還有一小部分的售后安裝獎勵，也就是當經(jīng)銷商定期將自己的安裝檔案傳達至企業(yè)相關部門，企業(yè)相關部門進行電話回訪，合格或者合格率達到多少予以返點或者不與返點等對經(jīng)銷商的安裝質(zhì)量進行管制和閘口。筆者建議企業(yè)不但應該設置該“服務保證金”并且應該加大這塊的比重，畢竟很多的經(jīng)銷商甚至將此視之為“額外利潤”，比重一大，經(jīng)銷商自然重視。另外，返點完成后還有一個客戶維修服務的問題，這就需要企業(yè)對經(jīng)銷商安裝質(zhì)量的客訴問題進行管理，一旦客訴出現(xiàn)，就必須對其進行相關懲罰！當然，懲罰不是目的，目的是提高我們的售后服務質(zhì)量，提高我們的“服務營銷”水準，最終目的是獲得我們未來銷量的增長！
