2.經(jīng)銷商切忌大打“價(jià)格戰(zhàn)”
很多的企業(yè)不是沒(méi)有給足經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間，而是很多地方的經(jīng)銷商為了自己地方上的競(jìng)爭(zhēng)，大打價(jià)格戰(zhàn)，把產(chǎn)品價(jià)格搞的很低，結(jié)果弄不好，降價(jià)降不過(guò)人家，真是“傷敵八百，自損一千”啊！最后弄不好還被窩囊個(gè)灰頭土臉！價(jià)格即使降下來(lái)，把產(chǎn)品也給賣出去了，給安裝上了，自己心里其實(shí)明白的很，這臺(tái)機(jī)子沒(méi)賺多少銀子！再好的產(chǎn)品也需要安裝吧，不可能一生不壞吧，不需要各種售后服務(wù)吧！于是乎，當(dāng)該用戶安裝或者維修等各種問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，經(jīng)銷商或者分銷商就開(kāi)始對(duì)“售后服務(wù)”打折（少用材料，維修了打了N個(gè)電話不去等等，因?yàn)榉?wù)的話經(jīng)銷商的利潤(rùn)又被抽取做成本了，弄不好該單臺(tái)產(chǎn)品的的邊際銷售利潤(rùn)為負(fù)數(shù)，那他當(dāng)然不去了??？），因服務(wù)“打折”而隱藏的潛在問(wèn)題肯定會(huì)在后期使用中暴露出來(lái)，最后又是投訴、打12315等形成了惡性循環(huán)，又回到了前面的一個(gè)問(wèn)題上了！
3.加強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的售后培訓(xùn)
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的安裝質(zhì)量的好壞和企業(yè)的培訓(xùn)關(guān)系甚大，廠家是經(jīng)銷商的售后老師，徒弟的安裝技藝的高低做師傅的自然責(zé)無(wú)旁貸，應(yīng)負(fù)起自己的責(zé)任，盡到自己的責(zé)任！筆者認(rèn)為廠家出來(lái)在新商的安裝培訓(xùn)上加強(qiáng)培訓(xùn)外，對(duì)老商甚至全國(guó)的經(jīng)銷商都應(yīng)該定期的培訓(xùn)，培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化，職業(yè)化，并進(jìn)行合格考試！經(jīng)銷商的相關(guān)人員考試合格了，備案管理，一旦再出了問(wèn)題，企業(yè)就對(duì)責(zé)任商進(jìn)行相關(guān)懲罰或者負(fù)向激勵(lì)等等以加強(qiáng)管制。另外，針對(duì)現(xiàn)產(chǎn)品上市的問(wèn)題，企業(yè)也應(yīng)該對(duì)安裝隊(duì)伍進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)！
4.售后服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)政策的閘口
售后服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)在很多企業(yè)被稱為售后返點(diǎn)或者說(shuō)是服務(wù)保證金，即經(jīng)銷商的提貨扣率除了基本的扣率之外還有一小部分的售后安裝獎(jiǎng)勵(lì)，也就是當(dāng)經(jīng)銷商定期將自己的安裝檔案?jìng)鬟_(dá)至企業(yè)相關(guān)部門(mén)，企業(yè)相關(guān)部門(mén)進(jìn)行電話回訪，合格或者合格率達(dá)到多少予以返點(diǎn)或者不與返點(diǎn)等對(duì)經(jīng)銷商的安裝質(zhì)量進(jìn)行管制和閘口。筆者建議企業(yè)不但應(yīng)該設(shè)置該“服務(wù)保證金”并且應(yīng)該加大這塊的比重，畢竟很多的經(jīng)銷商甚至將此視之為“額外利潤(rùn)”，比重一大，經(jīng)銷商自然重視。另外，返點(diǎn)完成后還有一個(gè)客戶維修服務(wù)的問(wèn)題，這就需要企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商安裝質(zhì)量的客訴問(wèn)題進(jìn)行管理，一旦客訴出現(xiàn)，就必須對(duì)其進(jìn)行相關(guān)懲罰！當(dāng)然，懲罰不是目的，目的是提高我們的售后服務(wù)質(zhì)量，提高我們的“服務(wù)營(yíng)銷”水準(zhǔn)，最終目的是獲得我們未來(lái)銷量的增長(zhǎng)！
