最近對《色戒》這部電影，大家都討論頗多。筆者從銷售的角度仔細看過之后，深有感悟。
筆者覺得判斷“老易”角色的態(tài)度以及如何接近他，與我們在銷售項目中判斷客戶中某個角色的態(tài)度并掌握客戶，在過程上非常相似。他到底是支持哪一方？如何接近他？如何獲得并分析信息？如何圓滿完成任務？等等問題似乎在銷售過程中一直存在。
通過多年在銷售工作中積累的經(jīng)驗和教訓，筆者想從“人”、“信息”、“辦事”三個方面，部分地總結一下自己地體會：
“人”——拿到有效的信息
筆者覺得，相對“技術”、“形象”、“方案”等來說，“人”是最難把握，最難實現(xiàn)有效控制的！
有人認為做“人”的工作是玄學；要靠悟性；是天生的能力；需要憑感覺、看“味道”……等等。
筆者覺得可以這樣理解：
銷售員A，外表很職業(yè)，談吐和舉止也很職業(yè)；讓人感覺是披著顯眼的銷售外衣。作為人本身，內(nèi)涵表現(xiàn)出來的基本空白。
銷售員B，交談的內(nèi)容和方式總讓人很容易接受，銷售在潛移默化的交往中發(fā)生；讓人感覺表面看不出來是銷售，但內(nèi)涵是實實在在的銷售。
比方說，銷售員B會跟客戶彼此討論《色戒》，能在交流的過程中完成真正的銷售工作。又比方說，《色戒》中的“王佳芝”的表現(xiàn)也更像是銷售員B，顯然不是銷售員A的類型。假如她一開始就讓人明顯感覺是把特務的外衣批在身上，早就犧牲了，更談不上獲得有效的信息。顯然人們更容易接受銷售員B，更容易和他交流，更愿意與他交換信息。銷售員A和B的區(qū)別就在于：銷售員B，首先是一個“人”，作為“人”在跟客戶交流；在交流的過程中蘊含著對“人”的關注、理解和情感的培育。
那么怎么做到這些呢？
?。?） 關心：跟客戶交流中總是會出現(xiàn)“愛人”、“老家”、“小孩”、“家庭”……等“人”希望和愿意被“關心”的詞語。
?。?） 理解：跟客戶交流中總是能對客戶提出的“壓力大”、“身體差”、“辦情的風險”……等表現(xiàn)出理解的態(tài)度，并說出理解性的話語。
?。?）心理：大家也許看過一些心理學的書籍。懂得“首因效應”、“近因效應”、“心理距離效應”、“自己人效應”、“人際交往中的相悅規(guī)律”、“投射效應”、“破窗理論”……等等。這樣就總是能在正確的時候作正確的事，讓客戶容易接受。
?。?）情感：作為“人”的交流，如果要獲得情感的回報，就需要彼此的投入。首先就得表現(xiàn)成一個真實的、具有情感的“人”，投入并收獲“友情”、“愛情”、“同感”、“支持”……等等。
所以，“人”的工作其實就是要從“人”的角度去投入，才能獲得對“人”的把握，進而對項目的控制。
“信息”——辦對事、辦好事
