筆者覺得“信息”的工作分成以下幾個(gè)層次：
?。?） 能拿到：找到機(jī)會(huì)接觸客戶。
?。?）能拿對(duì)：獲得客戶的信任，才能獲得真實(shí)的信息；找對(duì)人，辨別客戶的角色、地位、態(tài)度，才能獲得有效的信息。就好像剛認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，就問他家里有多少錢。顯然在還沒有獲得信任、沒有弄清楚朋友家里誰(shuí)作主的情況下，一定得不到“對(duì)”的答案。
?。?） 能分析：包括幫助客戶分析，他或他們面臨的情勢(shì)，找到恰當(dāng)?shù)奶幚矸桨?；自己分析客戶提供的?xiàng)目信息，找到合適的項(xiàng)目推進(jìn)方案。
A：有時(shí)候客戶都沒有想好；可以幫客戶理清思路。
B：人都不喜歡刨根問底的人；這樣容易自己把自己從作琢磨不定的客戶身邊趕走。
比方說《色戒》里面有兩個(gè)情節(jié)：1，“老易”說日本人比誰(shuí)都害怕，太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)一爆發(fā)，都得回老家；2，“老吳”說“老易”截了美國(guó)人一批軍火，奇怪的是日本人也在找。由此可以分析出：“老易”態(tài)度應(yīng)該是在日本人（汪精衛(wèi)政府）和美國(guó)人（重慶政府）之間。由此不難理解“老易”的種種行事方式，當(dāng)然也能找到執(zhí)行“行動(dòng)”的正確思路?？上袆?dòng)失敗這是后話了。筆者覺得，要能對(duì)信息有效分析，需要注意的是：
A：細(xì)心、敏感——覺察客戶的“言中之意”、“言外之意”?？蛻舻闹谎云Z(yǔ)、特定情況下的隨意之辭，經(jīng)過細(xì)心推敲、對(duì)敏感詞匯的捕捉，其實(shí)可以獲得很多結(jié)論。
B：邏輯、立場(chǎng)——分析信息的基礎(chǔ)是邏輯推理，但既要站在自己的立場(chǎng)，也要站在客戶的立場(chǎng)。這樣分析的結(jié)果才“合理”也“合情”。
所以，“信息”的工作其實(shí)就是細(xì)心發(fā)現(xiàn)，仔細(xì)推敲。但前提是獲得“對(duì)”的信息。
“辦事”——像對(duì)待藝術(shù)
筆者覺得從“辦事”的角度來看，銷售就是一系列的藝術(shù)表演。
就好比《色戒》中每個(gè)情節(jié)，每句臺(tái)詞，每個(gè)場(chǎng)景都是一場(chǎng)藝術(shù)的展現(xiàn)，從每一段劇情是這樣，到整部電影也是這樣的。
正是因?yàn)椤岸?、難、繁”，才造就最終藝術(shù)的“美”感、難以復(fù)制和核心價(jià)值的賦予。如果像對(duì)待藝術(shù)對(duì)待銷售工作中的這些環(huán)節(jié)，肯定會(huì)獲得回報(bào)！
回報(bào)就是客戶對(duì)自己以及自己服務(wù)公司的欣賞和認(rèn)同，愿意投身到這臺(tái)“藝術(shù)”的劇目當(dāng)中，并積極參與和策劃。因?yàn)槿硕加袑?duì)“美”、“和諧”等藝術(shù)元素的內(nèi)在追求。
比方說《色戒》中，這幫青年學(xué)生都積極參與愛國(guó)劇的排練和演出，都愿意投身到危險(xiǎn)的刺殺行動(dòng)中。再比方說，觀眾們對(duì)這部電影的欣賞，都愿意去電影院參與觀看。
綜合來說：“人”、“信息”、“辦事”三項(xiàng)工作中?！叭恕笔堑谝徊剑腔A(chǔ)，也是最重要。
