筆者覺得“信息”的工作分成以下幾個層次：
?。?） 能拿到：找到機會接觸客戶。
（2）能拿對：獲得客戶的信任，才能獲得真實的信息；找對人，辨別客戶的角色、地位、態(tài)度，才能獲得有效的信息。就好像剛認識一個朋友，就問他家里有多少錢。顯然在還沒有獲得信任、沒有弄清楚朋友家里誰作主的情況下，一定得不到“對”的答案。
?。?） 能分析：包括幫助客戶分析，他或他們面臨的情勢，找到恰當?shù)奶幚矸桨福蛔约悍治隹蛻籼峁┑捻椖啃畔?，找到合適的項目推進方案。
A：有時候客戶都沒有想好；可以幫客戶理清思路。
B：人都不喜歡刨根問底的人；這樣容易自己把自己從作琢磨不定的客戶身邊趕走。
比方說《色戒》里面有兩個情節(jié)：1，“老易”說日本人比誰都害怕，太平洋戰(zhàn)爭一爆發(fā)，都得回老家；2，“老吳”說“老易”截了美國人一批軍火，奇怪的是日本人也在找。由此可以分析出：“老易”態(tài)度應(yīng)該是在日本人（汪精衛(wèi)政府）和美國人（重慶政府）之間。由此不難理解“老易”的種種行事方式，當然也能找到執(zhí)行“行動”的正確思路?？上袆邮∵@是后話了。筆者覺得，要能對信息有效分析，需要注意的是：
A：細心、敏感——覺察客戶的“言中之意”、“言外之意”。客戶的只言片語、特定情況下的隨意之辭，經(jīng)過細心推敲、對敏感詞匯的捕捉，其實可以獲得很多結(jié)論。
B：邏輯、立場——分析信息的基礎(chǔ)是邏輯推理，但既要站在自己的立場，也要站在客戶的立場。這樣分析的結(jié)果才“合理”也“合情”。
所以，“信息”的工作其實就是細心發(fā)現(xiàn)，仔細推敲。但前提是獲得“對”的信息。
“辦事”——像對待藝術(shù)
筆者覺得從“辦事”的角度來看，銷售就是一系列的藝術(shù)表演。
就好比《色戒》中每個情節(jié)，每句臺詞，每個場景都是一場藝術(shù)的展現(xiàn)，從每一段劇情是這樣，到整部電影也是這樣的。
正是因為“多、難、繁”，才造就最終藝術(shù)的“美”感、難以復制和核心價值的賦予。如果像對待藝術(shù)對待銷售工作中的這些環(huán)節(jié)，肯定會獲得回報！
回報就是客戶對自己以及自己服務(wù)公司的欣賞和認同，愿意投身到這臺“藝術(shù)”的劇目當中，并積極參與和策劃。因為人都有對“美”、“和諧”等藝術(shù)元素的內(nèi)在追求。
比方說《色戒》中，這幫青年學生都積極參與愛國劇的排練和演出，都愿意投身到危險的刺殺行動中。再比方說，觀眾們對這部電影的欣賞，都愿意去電影院參與觀看。
綜合來說：“人”、“信息”、“辦事”三項工作中?！叭恕笔堑谝徊?，是基礎(chǔ)，也是最重要。
