傳統(tǒng)的銷售的重點(diǎn)在于銷售人員的養(yǎng)成，它迷信的是銷售精英論。在這個(gè)論調(diào)下，它關(guān)注的主角是“銷售人員”，它從銷售培訓(xùn)到流程設(shè)計(jì)、從問答手冊到銷售的實(shí)踐工作，它往往鎖定在僵化的銷售話術(shù)、呆板而不知變通的銷售流程上。但是，真正頂尖級的銷售人員卻以無招勝有招。企業(yè)可以通過燈光、音樂、禮品來營造現(xiàn)場銷售情境所有需要的一切氛圍，卻無法替代人員銷售人際互動：尤其是銷售人員與客戶間的情緒互動。
銷售人員對客戶的態(tài)度：即銷售人員與客戶所建立起來的關(guān)系的速度與品質(zhì)，才是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售成敗的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。
新經(jīng)濟(jì)的圖騰，必然以“心”為核心元素。
所以，筆者認(rèn)為：在向銷售人員提供必要的技能培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，要最大限度地保有銷售人員的工作激情，讓他們的激情引發(fā)客戶購買激情的共鳴。現(xiàn)代銷售人員與傳統(tǒng)銷售人員最大的不同在于：較之于專家、顧問的“冷”角色，銷售人員更多扮演的是調(diào)動客戶的購買熱情、為客戶購買情緒加溫的“熱”角色?？蛻粼谧龀鲑徺I決策前心理上的問題必須引起銷售人員足夠的關(guān)注與切實(shí)解決?？蛻羟榫w調(diào)動的強(qiáng)度與維度都決定著這臨門一腳是否能夠進(jìn)球，這一球是否足夠精彩漂亮。
我們來看看客戶在做出購買決策前，除了對商品的功能性需求外，有什么樣一些心理需求呢？
安全感：
對客戶來講，不做出購買行為往往是安全的。因?yàn)椤安灰币馕吨蛻艨梢岳^續(xù)呆在自己過去熟悉的情境里，雖然未必是舒服的，但卻是習(xí)慣的、熟悉的。基于慣性，熟悉的東西往往會給我們心理帶來安全感。而購買行為則意味著將打破我們原來熟悉的平衡感，在生活中引入新的東西。銷售人員必須通過各種方式讓客戶感覺到他在購買上的風(fēng)險(xiǎn)投資是有限的，并且能夠給客戶帶來足夠的收益。
匹配度：
圍繞著商品服務(wù)的廣告、定位、公關(guān)及銷售人員等外因的組合是否與客戶所期許的“自我形象”部分相匹配。例如Starbucks所營造出來的第三空間的舶來品概念，在國內(nèi)滿足了部分小資人群的需求。相約星巴克飲咖啡，也成了城市小資的新去向。而Nike的品牌咒語“Justdoit”更是說出了其目標(biāo)客戶群內(nèi)心的感覺與愿望。臺灣萬泰銀行George&Mary現(xiàn)金卡在許多后發(fā)品牌相繼投入戰(zhàn)場后，將品牌重新定位為”愛現(xiàn)就現(xiàn)，把夢兌現(xiàn)”的自我表現(xiàn)利益。
信任度：
在過度發(fā)達(dá)的信息鏈條上，人們往往受到無意識偏好度的影響，更傾向于接收和自己過往經(jīng)驗(yàn)一致的信息，或者，客戶更容易受到與他們建立了信任關(guān)系的人的影響：例如自己的朋友。
在去掉了專家、顧問光環(huán)的情況下，銷售人員如何快速取得客戶的信任？我們?nèi)绾胃咚儆行У睾涂蛻艚⑵饛?qiáng)大的情感鏈接？如何通過商品成為客戶的貼心好友而不僅僅是問題方案的提供者？這些成為了決勝銷售的關(guān)鍵。
愉悅感：
銷售人員要關(guān)注的是：客戶是否在購買的過程中的情緒體驗(yàn)是什么？他們是否得到了足夠的愉悅甚至可以稱得上是幸福的感受？當(dāng)回首庸碌的生活時(shí)，你所提供的購買經(jīng)驗(yàn)是否會讓他發(fā)出忍俊不禁的微笑？在充滿銅臭味的商業(yè)交易中，客戶是否有心動的感覺？是否有充分的情緒體驗(yàn)？這些情緒感知將決定客戶是否會如何向別人介紹你和你的商品，他本人是否會再次回到這個(gè)購買平臺上重復(fù)購買、或購買其他的商品。
