傳統(tǒng)的銷售的重點在于銷售人員的養(yǎng)成，它迷信的是銷售精英論。在這個論調(diào)下，它關(guān)注的主角是“銷售人員”，它從銷售培訓到流程設(shè)計、從問答手冊到銷售的實踐工作，它往往鎖定在僵化的銷售話術(shù)、呆板而不知變通的銷售流程上。但是，真正頂尖級的銷售人員卻以無招勝有招。企業(yè)可以通過燈光、音樂、禮品來營造現(xiàn)場銷售情境所有需要的一切氛圍，卻無法替代人員銷售人際互動：尤其是銷售人員與客戶間的情緒互動。
銷售人員對客戶的態(tài)度：即銷售人員與客戶所建立起來的關(guān)系的速度與品質(zhì)，才是新經(jīng)濟時代的銷售成敗的關(guān)鍵細節(jié)。
新經(jīng)濟的圖騰，必然以“心”為核心元素。
所以，筆者認為：在向銷售人員提供必要的技能培訓的基礎(chǔ)上，要最大限度地保有銷售人員的工作激情，讓他們的激情引發(fā)客戶購買激情的共鳴。現(xiàn)代銷售人員與傳統(tǒng)銷售人員最大的不同在于：較之于專家、顧問的“冷”角色，銷售人員更多扮演的是調(diào)動客戶的購買熱情、為客戶購買情緒加溫的“熱”角色?？蛻粼谧龀鲑徺I決策前心理上的問題必須引起銷售人員足夠的關(guān)注與切實解決?？蛻羟榫w調(diào)動的強度與維度都決定著這臨門一腳是否能夠進球，這一球是否足夠精彩漂亮。
我們來看看客戶在做出購買決策前，除了對商品的功能性需求外，有什么樣一些心理需求呢？
安全感：
對客戶來講，不做出購買行為往往是安全的。因為“不要”意味著客戶可以繼續(xù)呆在自己過去熟悉的情境里，雖然未必是舒服的，但卻是習慣的、熟悉的。基于慣性，熟悉的東西往往會給我們心理帶來安全感。而購買行為則意味著將打破我們原來熟悉的平衡感，在生活中引入新的東西。銷售人員必須通過各種方式讓客戶感覺到他在購買上的風險投資是有限的，并且能夠給客戶帶來足夠的收益。
匹配度：
圍繞著商品服務(wù)的廣告、定位、公關(guān)及銷售人員等外因的組合是否與客戶所期許的“自我形象”部分相匹配。例如Starbucks所營造出來的第三空間的舶來品概念，在國內(nèi)滿足了部分小資人群的需求。相約星巴克飲咖啡，也成了城市小資的新去向。而Nike的品牌咒語“Justdoit”更是說出了其目標客戶群內(nèi)心的感覺與愿望。臺灣萬泰銀行George&Mary現(xiàn)金卡在許多后發(fā)品牌相繼投入戰(zhàn)場后，將品牌重新定位為”愛現(xiàn)就現(xiàn)，把夢兌現(xiàn)”的自我表現(xiàn)利益。
信任度：
在過度發(fā)達的信息鏈條上，人們往往受到無意識偏好度的影響，更傾向于接收和自己過往經(jīng)驗一致的信息，或者，客戶更容易受到與他們建立了信任關(guān)系的人的影響：例如自己的朋友。
在去掉了專家、顧問光環(huán)的情況下，銷售人員如何快速取得客戶的信任？我們?nèi)绾胃咚儆行У睾涂蛻艚⑵饛姶蟮那楦墟溄?？如何通過商品成為客戶的貼心好友而不僅僅是問題方案的提供者？這些成為了決勝銷售的關(guān)鍵。
愉悅感：
銷售人員要關(guān)注的是：客戶是否在購買的過程中的情緒體驗是什么？他們是否得到了足夠的愉悅甚至可以稱得上是幸福的感受？當回首庸碌的生活時，你所提供的購買經(jīng)驗是否會讓他發(fā)出忍俊不禁的微笑？在充滿銅臭味的商業(yè)交易中，客戶是否有心動的感覺？是否有充分的情緒體驗？這些情緒感知將決定客戶是否會如何向別人介紹你和你的商品，他本人是否會再次回到這個購買平臺上重復購買、或購買其他的商品。
