如果店主依然說NO,我們也不要繼繼續(xù)喋喋不休，拉出一副你不買商品決不罷休的架勢，那樣只會適得其反，這是從見客戶拒絕便馬上放棄的極端走到了另一個極端。此時應該采取的是看似要放棄的態(tài)度，以此減少客戶的逆反心理，一面在進行爭取。
業(yè)務人員：“看你們店鋪生意這么好，很快就會擴展店面的，那樣我們的產品能給你省下的錢就更多了。看得出你很忙，我就不多占用你的時間了，有空了你再考慮考慮?！?br/>
業(yè)務人員：“因為我們的產品質量非常好，使用壽命是普通電源的幾倍，即使當作普通電源使用，也是很劃算的，更何況一年可以為你節(jié)約幾千元，你是生意場上的專家，這樣的帳不用我給你算，可能你擔心的是效果吧？不愧是生意人。不過請放心，產品已經通過了權威認證，你有空的話我給你看一下相關的資料就全清楚了。”
這樣通?？蛻魰行┡d趣地看你的相關材料，而非你把資料強塞給他，他不耐煩的掃上一眼，便扔在一邊，打發(fā)你走路。此時順利的話就會進入洽談的下一個階段。
當然，如果老板依然拒絕的話，我們就不要過多爭取了，避免其產生反感，業(yè)務人員通常有這樣的毛病，如果業(yè)務沒成交的話態(tài)度上通常都會急轉直下，甚至臨走還會甩出兩句難聽的話，這是大忌！首先這違反職業(yè)操守，這樣的心態(tài)自身很難成長，而且，即使客戶當場拒絕了也不等于徹底失敗，根據行業(yè)特點和產品的不同，通常這些拒絕的客戶中，再次回頭的幾率有5%以上，因此，也不應該放棄。
業(yè)務人員：“老板，那我就不打擾你了，給你留個名片吧，需要的時候聯(lián)系我，相信你會做出節(jié)約大量開支的決定，祝你的生意更加興隆?！?br/>
從以上的情景案例可以看出，我們盡可能的重視初次的溝通，但是又盡可能的避免急功近利給對方造成反感。進門前先想好切入點，而后如何展開，謹慎對待客戶心理的排斥期，爭取獲得更多可以進入下一環(huán)節(jié)的目標客戶。交流方式要因地制宜，避免一套話術打天下。
2、 接受期
到了這個環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產品的優(yōu)勢，同時不斷結合客戶的實際需求來講述產品能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產品優(yōu)勢是客戶想要的，強調這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。因為只有你講述的產品優(yōu)勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產品更適合他。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己，自己沒必要為用不到的那些功能而花額外的錢（雖然事實上商品并沒因為功能很多而增加價格），過多客戶不在意的功能和優(yōu)勢也會讓其覺得：兼顧這么多功能，他在意的功能會不會被弱化。這里就涉及到產品定位的問題，一樣的商品，因為介紹的方式不同，給客戶的感覺就是截然不同的，由此導致的就是交易結果的不同。說到銷售心理技巧比銷售形式技巧困難就在于此，你對客戶心理的揣測與把握程度及采取的應對策略不同，其結果也各不相同，這也是業(yè)務人員每天花費一樣的時間，見一樣多的客戶，做一樣的事，可業(yè)績卻完全不同的原因。
另一方面，此時的客戶有了購買意愿后便開始討價還價，面對客戶的討價還價現(xiàn)在很多銷售人員不會科學的做出讓步，為了促成交易，一開始就拋出了大量的優(yōu)惠，一步步向后退。這反倒讓客戶對產品失去了信心，在你不斷讓步的同時，商品在客戶心目中的價值也在逐步打折，客戶的購買心理是即希望商品非常有價值，又希望能便宜的購買到商品。因此，業(yè)務人員首先要對自己的產品充滿信心，并且不輕易讓步，要先讓客戶感覺這個商品真是物有所值，而后你在做出一點讓步，比如送個贈品等，盡量不去降低商品價格，保持商品本身的價值感，這樣同時也保持了你讓步的分量與價值，為后面的讓步打下良性基礎。
3、反復期
客戶要決定購買某種商品前都會產生心理的反復，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經常會卡在某個點上，無法繼續(xù)進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結果是客戶開始產生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。
