如果店主依然說(shuō)NO,我們也不要繼繼續(xù)喋喋不休，拉出一副你不買(mǎi)商品決不罷休的架勢(shì)，那樣只會(huì)適得其反，這是從見(jiàn)客戶拒絕便馬上放棄的極端走到了另一個(gè)極端。此時(shí)應(yīng)該采取的是看似要放棄的態(tài)度，以此減少客戶的逆反心理，一面在進(jìn)行爭(zhēng)取。
業(yè)務(wù)人員：“看你們店鋪生意這么好，很快就會(huì)擴(kuò)展店面的，那樣我們的產(chǎn)品能給你省下的錢(qián)就更多了?？吹贸瞿愫苊?，我就不多占用你的時(shí)間了，有空了你再考慮考慮?！?br/>
業(yè)務(wù)人員：“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量非常好，使用壽命是普通電源的幾倍，即使當(dāng)作普通電源使用，也是很劃算的，更何況一年可以為你節(jié)約幾千元，你是生意場(chǎng)上的專家，這樣的帳不用我給你算，可能你擔(dān)心的是效果吧？不愧是生意人。不過(guò)請(qǐng)放心，產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了權(quán)威認(rèn)證，你有空的話我給你看一下相關(guān)的資料就全清楚了?！?br/>
這樣通?？蛻魰?huì)有些興趣地看你的相關(guān)材料，而非你把資料強(qiáng)塞給他，他不耐煩的掃上一眼，便扔在一邊，打發(fā)你走路。此時(shí)順利的話就會(huì)進(jìn)入洽談的下一個(gè)階段。
當(dāng)然，如果老板依然拒絕的話，我們就不要過(guò)多爭(zhēng)取了，避免其產(chǎn)生反感，業(yè)務(wù)人員通常有這樣的毛病，如果業(yè)務(wù)沒(méi)成交的話態(tài)度上通常都會(huì)急轉(zhuǎn)直下，甚至臨走還會(huì)甩出兩句難聽(tīng)的話，這是大忌！首先這違反職業(yè)操守，這樣的心態(tài)自身很難成長(zhǎng)，而且，即使客戶當(dāng)場(chǎng)拒絕了也不等于徹底失敗，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品的不同，通常這些拒絕的客戶中，再次回頭的幾率有5%以上，因此，也不應(yīng)該放棄。
業(yè)務(wù)人員：“老板，那我就不打擾你了，給你留個(gè)名片吧，需要的時(shí)候聯(lián)系我，相信你會(huì)做出節(jié)約大量開(kāi)支的決定，祝你的生意更加興隆?！?br/>
從以上的情景案例可以看出，我們盡可能的重視初次的溝通，但是又盡可能的避免急功近利給對(duì)方造成反感。進(jìn)門(mén)前先想好切入點(diǎn)，而后如何展開(kāi)，謹(jǐn)慎對(duì)待客戶心理的排斥期，爭(zhēng)取獲得更多可以進(jìn)入下一環(huán)節(jié)的目標(biāo)客戶。交流方式要因地制宜，避免一套話術(shù)打天下。
2、 接受期
到了這個(gè)環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時(shí)該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不斷結(jié)合客戶的實(shí)際需求來(lái)講述產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是客戶想要的，強(qiáng)調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢(shì)順帶一提就可以。因?yàn)橹挥心阒v述的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是客戶最想要的，客戶才會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講，過(guò)多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會(huì)讓客戶覺(jué)得這個(gè)商品并不十分適合自己，自己沒(méi)必要為用不到的那些功能而花額外的錢(qián)（雖然事實(shí)上商品并沒(méi)因?yàn)楣δ芎芏喽黾觾r(jià)格），過(guò)多客戶不在意的功能和優(yōu)勢(shì)也會(huì)讓其覺(jué)得：兼顧這么多功能，他在意的功能會(huì)不會(huì)被弱化。這里就涉及到產(chǎn)品定位的問(wèn)題，一樣的商品，因?yàn)榻榻B的方式不同，給客戶的感覺(jué)就是截然不同的，由此導(dǎo)致的就是交易結(jié)果的不同。說(shuō)到銷(xiāo)售心理技巧比銷(xiāo)售形式技巧困難就在于此，你對(duì)客戶心理的揣測(cè)與把握程度及采取的應(yīng)對(duì)策略不同，其結(jié)果也各不相同，這也是業(yè)務(wù)人員每天花費(fèi)一樣的時(shí)間，見(jiàn)一樣多的客戶，做一樣的事，可業(yè)績(jī)卻完全不同的原因。
另一方面，此時(shí)的客戶有了購(gòu)買(mǎi)意愿后便開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員不會(huì)科學(xué)的做出讓步，為了促成交易，一開(kāi)始就拋出了大量的優(yōu)惠，一步步向后退。這反倒讓客戶對(duì)產(chǎn)品失去了信心，在你不斷讓步的同時(shí)，商品在客戶心目中的價(jià)值也在逐步打折，客戶的購(gòu)買(mǎi)心理是即希望商品非常有價(jià)值，又希望能便宜的購(gòu)買(mǎi)到商品。因此，業(yè)務(wù)人員首先要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，并且不輕易讓步，要先讓客戶感覺(jué)這個(gè)商品真是物有所值，而后你在做出一點(diǎn)讓步，比如送個(gè)贈(zèng)品等，盡量不去降低商品價(jià)格，保持商品本身的價(jià)值感，這樣同時(shí)也保持了你讓步的分量與價(jià)值，為后面的讓步打下良性基礎(chǔ)。
3、反復(fù)期
客戶要決定購(gòu)買(mǎi)某種商品前都會(huì)產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時(shí)候經(jīng)常會(huì)卡在某個(gè)點(diǎn)上，無(wú)法繼續(xù)進(jìn)展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開(kāi)始產(chǎn)生放棄購(gòu)買(mǎi)的念頭，很多成交的機(jī)會(huì)就在這個(gè)環(huán)節(jié)失去了。
