影樓顧客的消費(fèi)行為。消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧雠臄z決策時(shí)是如何思考的。
消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧雠臄z決策時(shí)是如何思考的。
目前，我們必須集中智慧來仔細(xì)審視客戶的消費(fèi)行為。消費(fèi)行為是一種表現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品時(shí)的行為傾向，他們通常會(huì)表現(xiàn)為謹(jǐn)慎、小心、敏感、激動(dòng)、興奮、警覺。他們會(huì)詢問許多他們不明白的問題，他們?yōu)榱私鉀Q內(nèi)心的懷疑，會(huì)運(yùn)用各種可能來調(diào)查，了解面對(duì)的商家，銷售人員。他們用眼睛觀察，用耳朵傾聽，用四肢去感知，用大腦來思考，他們集合所有收集到的信息做最后的判斷。他們通過看你們銷售人員的衣著、行為標(biāo)準(zhǔn)，看你們推薦的產(chǎn)品，來衡量是否符合他們內(nèi)心的需求，他們感受影樓內(nèi)大廳的氣氛、布置，他們甚至努力從影樓內(nèi)其它的客戶表現(xiàn)上來感知你們的聲譽(yù)，他們看你們銷售人員的舉止，聽他們的談吐，分析他們所說的話，以上所有這些都是消費(fèi)行為的表現(xiàn)。銷售人員試圖努力影響的就是客戶最后判斷的結(jié)果，爭(zhēng)取獲得客戶的信任才是第一位的。許多銷售人員認(rèn)為應(yīng)該努力先讓客戶喜歡上自己推薦的產(chǎn)品，或者一些初級(jí)的銷售人員努力完成的第一件事就是努力簽約。我們應(yīng)該認(rèn)同的是客戶的第一次造訪到簽約是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，尤其是對(duì)于價(jià)格較高的產(chǎn)品。這其中包含著許多步驟，其中的第一步就是獲得信任。要獲得一個(gè)陌生人的信任是一個(gè)非常艱巨的挑戰(zhàn)，沒有受過特殊的、有針對(duì)性的訓(xùn)練的人一般需要3個(gè)月左右的時(shí)間才可以獲得初步的信任。比如，你回顧一下你周圍的同事在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)開始信任你的，或者你是多長(zhǎng)時(shí)間開始信任同事的。如果參加旅行團(tuán)，你會(huì)用多長(zhǎng)時(shí)間信任一個(gè)以前不認(rèn)識(shí)的同一個(gè)旅行團(tuán)的成員呢?有許多人共同在一起工作了很久都沒有獲得同事的信任，然而這又是為什么呢?
贏得一個(gè)人的信任的第一步就是了解這個(gè)人，了解他的文化，了解他的思想，了解他的價(jià)值觀，了解他喜歡什么，他憎恨什么。具體來說說，就是了解他喜歡什么電影，他喜歡什么人物，他對(duì)一個(gè)公眾現(xiàn)象是怎么評(píng)價(jià)的。沒有足夠的時(shí)間，沒有足夠的機(jī)會(huì)，你怎么可能用較短的時(shí)間來了解一個(gè)陌生人呢?比較常見的辦法就是通過分析他的行為。透過一個(gè)人的言談舉止來揭示著他的內(nèi)心世界，來揣測(cè)他對(duì)待事物的觀點(diǎn)以及他的核心價(jià)值觀。
同絕大多數(shù)的人一樣，客戶在短暫的溝通中，一定會(huì)通過他們的提問，行為舉止和議論中流露出他們的思想觀念，以及他們認(rèn)為具備什么要素才是符合他們需要的產(chǎn)品。這就是我們強(qiáng)調(diào)銷售人員必須要掌握的客戶消費(fèi)行為。
了解一個(gè)人首先應(yīng)該了解什么呢?目前，社會(huì)上非常流行用年代來區(qū)分不同的人，比如有這樣的說法，60年代的人，70年代的人，以及80年代、90年代的人。
所以說，首先要了解的是，到你的影樓普遍的人的年齡階段。
第二要了解的是什么呢?一般影響一個(gè)人的行為舉止的最大因素就是其所受的教育，因此，了解到你的展廳里潛在客戶的學(xué)歷情況就非常重要。
第三，對(duì)人影響最大的就是其從事的具體工作，或者其在工作中的地位、職位、影響力等。
有了這三個(gè)方面的數(shù)據(jù)，那么基本上就可以為你的潛在客戶畫一個(gè)肖像了。如果他們的年紀(jì)相對(duì)大一些，相對(duì)就比較成熟，那么一般不會(huì)輕易改變自己的看法，他們一般是在了解自己所不了解的東西的時(shí)候傾向于運(yùn)用已知的，及過去曾反復(fù)運(yùn)用的方法來形成自己的看法。如果他們學(xué)歷較高，或者至少在向高的方向發(fā)展時(shí)，他們?cè)谂袛嗍聞?wù)的時(shí)候，通常就會(huì)運(yùn)用邏輯思維，去理l生地思考。他們更傾向獨(dú)立思考，而不是被煽動(dòng)和蠱惑，或者他們比較理智，善于排斥感性對(duì)他們的影響，而且會(huì)對(duì)感性的銷售人員更加警惕。如果他們一般在自己的工作崗位上擁有有一定的權(quán)力，那么就習(xí)慣于在復(fù)雜的局面下做各種復(fù)雜的，并且責(zé)任重大的決策，那么想要拍一個(gè)高套系的決策對(duì)于他們來說并不是一個(gè)多么復(fù)雜的事情，他們勇于承認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)金錢的理解會(huì)習(xí)慣于為一種投資，而不是一個(gè)固定的數(shù)字。
