在理解了這些之后，我們就要去仔細審查這些特點會表現(xiàn)在什么地方。影樓的潛在消費者只有具備了三個因素才有可能會走進影樓，但有些不是在短時間內(nèi)就拍照，也同樣具備了這三個因。那就是金錢，決定權以及需要。在這三個條件之中最為重要的應該是需要。沒有需要，就不會來看攝影產(chǎn)品；但有了需要沒有錢，也是沒用的，所以也不會來影樓；然而有了需要，又有了錢，就是沒有對錢的運用權力，通常也是不會來看攝影產(chǎn)品。因此很少有女性消費者獨自來影樓看攝影產(chǎn)品的，這樣你們就理解了。當她們有需要，又有錢，可就是對運用錢的權力不足夠。所以這時她們通常會與父親，或者丈夫一起來看攝影產(chǎn)品。這對于銷售人員的挑戰(zhàn)就是如何盡快判斷走進影樓的這三四個人，誰有決策能力(權力)，誰是攝影產(chǎn)品的使用者(需求來源)，誰是提供經(jīng)濟支持的(錢)，這就需要你們門市人員在當接觸走進影樓的顧客時首先要考慮的問題。
即使有了錢，權，需要，客戶仍然有可能不在你的影樓拍攝。那這又是為什么呢?這是因為可以選擇的余地太多，競爭對手太多，本地區(qū)的影樓太多等原因。如今基本上已經(jīng)沒有能絕對壟斷的市場了。因此，必須清楚客戶為什么會選擇這個影樓作為自己拍攝照片的地方。這就取決于兩個方面：一個是影樓的實力，另一個是影樓所展示出來的服務能力。
很多門市人員在我們調(diào)查時都會很自信地說：“客戶選擇我們影樓是因為我們擁有卓越的銷售能力和能夠滿足客戶需求的能力。
首先我們非常欣賞這種自信，但是通過我們對客戶的調(diào)查結(jié)果中發(fā)現(xiàn)：影樓的實力以及所展示出來的服務能力才是一個影樓消費者最為看重的。其中，影樓的實力不是透過門市人員的技巧就可以提高的。即使門市人員的技巧再高也不會起到什么決定性的作用。想要增加影樓的實力最為重要的是一投資額起到多大的作用。但是影樓所展示出來的服務能力倒的確是門市人員才有機會表現(xiàn)的。如果銷售技巧比較低劣，那么客戶是無法理解和信任這個影樓的信譽以及服務能力的。
我們來初步分析一下。通過對客戶的年齡，學歷及他們的職位。我們就會初步了解到一些這樣的人群通常會如何行事，表現(xiàn)出來一般的是什么行為。必須清楚的是，你們面對的潛在客戶是有理智的，是有獨立思考的能力，他們所重視的是建立信任。當他們在訪問你的影樓之后通常會訪問其它的影樓，在采購前通常也會訪問本地區(qū)的4個影樓，他們在進影樓前還會閱讀與影樓有關的相應資料。如果他們認為自己不太懂影樓，他們一定也會邀請一些懂影樓的朋友陪同他們來看攝影產(chǎn)品，他們在決策的時候會傾向于聽取周圍人的意見，他們的決策是容易受到他們認為懂影樓的人的影響，他們在選擇影樓的過程上一般會花費大約一個月的時間，所以他們更加注重的是影樓是否能夠滿足自己的需要。
大家在理解潛在客戶的消費行為的重要性之后，請您先做一些基本判斷：
他們的年齡如何?
他們的學歷如何?
他們的經(jīng)濟能力如何?
他們多數(shù)屬于什么類型的企業(yè)?
他們傾向問什么問題?
他們最重視哪類問題?
