“喜羊羊和灰太郎”紅遍了大江南北，有一段關(guān)于“灰太郎尋找兒子的啟事”讓我忍俊不禁——“尋小狼，身高：三個(gè)蘋果……”
按照習(xí)慣，我們描述身高，一定是根據(jù)cm或者英寸為尺度的，固然很專業(yè)、很學(xué)術(shù)，不過(guò)，怎么也沒有“三個(gè)蘋果”這樣的語(yǔ)言打動(dòng)人心。
以前，最怕和IT業(yè)的朋友聊天，他們的那些連篇累牘的專業(yè)術(shù)語(yǔ)讓我聽得云里霧里，不知所云。除非是你是物理學(xué)家，否則，你一定搞不清所謂的“相對(duì)論”的真實(shí)含義，可是愛因斯坦就用“和一個(gè)美女在一起，你覺得時(shí)光過(guò)得太快；和你一個(gè)你不喜歡的女人待在一起，你覺得時(shí)光過(guò)得好慢。”這樣樸素的語(yǔ)言形象地詮釋了相對(duì)論的內(nèi)涵，正所謂大巧若拙、大象無(wú)形！
如果你是一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，給客戶講保險(xiǎn)的時(shí)候，老講那些生澀的條款，你的客戶會(huì)不會(huì)生厭？你想想，你自己看那些條款都昏昏欲睡，那你為什么不考慮客戶的感覺呢？“己所不欲，勿施于人”的道理誰(shuí)都能說(shuō)，運(yùn)用起來(lái)就是另外一碼事了。
如果客戶問(wèn)你：“什么是保險(xiǎn)？”你是怎樣回答的：“保險(xiǎn)就是責(zé)任，保險(xiǎn)就是愛心，保險(xiǎn)就是保障……”我的天!你不覺得很空洞乏味嗎？
以前，我是怎樣講的呢？我會(huì)拿出一張5元面值和一張100元面值的鈔票放在客戶面前，我對(duì)客戶說(shuō)：“所謂保險(xiǎn)，就是你平時(shí)預(yù)存這張5元，危難時(shí)保險(xiǎn)公司立即為你創(chuàng)造這100元的現(xiàn)金；如果你沒有遇到危難，那么恭喜你，未來(lái)保險(xiǎn)公司將把你所預(yù)存的錢連本帶利返還給你。”
不要銷售保險(xiǎn)，要銷售現(xiàn)金，沒有人不喜歡錢，你要販賣的是大把現(xiàn)金的感覺。
很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員很教條，只會(huì)拿著書本里學(xué)來(lái)的那套內(nèi)容——照本宣科，比如，保險(xiǎn)像備用胎、像雨傘。能不能有點(diǎn)創(chuàng)新呢？
一次，一個(gè)客戶說(shuō)：“我最討厭保險(xiǎn)了，不吉利。”
我說(shuō)：“你說(shuō)得很對(duì)，保險(xiǎn)很讓人討厭，像廁所一樣，臭烘烘的。”
客戶一聽，饒有興致地問(wèn)：“怎么會(huì)像廁所，我還是第一次聽到？”
我接著說(shuō)：“保險(xiǎn)一開口，就是生、老、病、死、殘的，多討厭，就像廁所一樣讓人討厭。”
客戶：“對(duì)對(duì)。”
我繼續(xù)：“你沒事的時(shí)候是不會(huì)去廁所逛逛的，不過(guò)，內(nèi)急的時(shí)候你就知道廁所的好處了。保險(xiǎn)就是在你最需要的時(shí)候才真正顯現(xiàn)它的優(yōu)勢(shì)，所以，保險(xiǎn)像廁所。”
“喔，有道理”
“請(qǐng)問(wèn)，你買房子需不需要衛(wèi)生間？”
“當(dāng)然需要。”
“內(nèi)急的時(shí)候，你需要廁所，那么財(cái)務(wù)緊急的時(shí)候你需要錢嗎？”
“當(dāng)然。”
“那么，我可不可以和你談?wù)劚ｋU(xiǎn)這個(gè)廁所是如何解決財(cái)務(wù)內(nèi)急的？”
……
去年，我為云南某縣做旅游策劃，當(dāng)我完成第一次考察回來(lái)，縣長(zhǎng)問(wèn)我：“教授，你對(duì)我縣的旅游現(xiàn)狀有何評(píng)價(jià)？”我說(shuō)：“楊家有女初長(zhǎng)成，養(yǎng)在深閨人未識(shí)。再不進(jìn)行營(yíng)銷，將是——雕欄玉砌應(yīng)猶在，只是朱顏改。”縣長(zhǎng)：“我可不愿——問(wèn)君能有幾多愁，恰似一江春水向東流！”眾人皆笑！
多用人性化的語(yǔ)言闡述你的觀點(diǎn)，你會(huì)收到很多會(huì)意的肯定，
產(chǎn)品要以人為本，敘述產(chǎn)品的語(yǔ)言也別忘了“以人為本”。
通俗而不庸俗，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單。
