張總講的多么好，他用市場細(xì)分的生動案例，徹底規(guī)避了市場惡劣的競爭環(huán)境。投資婚紗影樓，無論規(guī)模大小，在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，一定要做好經(jīng)營定位和找準(zhǔn)市場客人，一般情況下，為了吸引目標(biāo)客人，大多采用攝影風(fēng)格（主題攝影和設(shè)計新穎的實景等）、新產(chǎn)品開發(fā)（立體大板畫和特色相框）、特色服裝等硬件條件和專業(yè)服務(wù)來吸引中、高端市場客源。通過這種經(jīng)營定位和調(diào)整，才能逐漸形成自己的客戶群體，為避開惡劣的市場競爭沖出突圍。
2、展開客服轉(zhuǎn)介紹利劍讓網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)威
目前，婚紗攝影行業(yè)沒有客服部的影樓以不多見了。由于我這幾年主要從事客服營銷系統(tǒng)的植入推廣培訓(xùn)工作，對整個行業(yè)的客服還是比較了解的。用“普及面大，沒有工作，方法差，主業(yè)未干，效率低下，掛羊頭，賣狗肉，形同虛設(shè)。”來形容一點也不為過?？头抗ぷ魅蝿?wù)到底是干什么的，在以往的全國性《客服營銷系統(tǒng)》完善規(guī)劃方案研修班公開課上，有許多老板通過學(xué)習(xí)了解了客服的主要任務(wù)。客服系統(tǒng)主要任務(wù)到底是干什么呢？說簡單點主要是再銷售（轉(zhuǎn)介紹工作）。有了客怨、有投訴、有了誤件、有了返件，服務(wù)差，流程差，環(huán)境衛(wèi)生差等等……誰處理？誰監(jiān)督？客人的實質(zhì)需求和精神需求沒有得到滿足，能順利的開展以客養(yǎng)客和轉(zhuǎn)介紹工作嗎？維護(hù)好老客戶利益、并從老客戶身后挖掘新客源，這是客服重中之重的工作。
建立一個具有實用及實戰(zhàn)有效的“客服營銷系統(tǒng)”迫在眉睫……一個科學(xué)適用并有實戰(zhàn)意義的客服系統(tǒng)，不只是***于打打回訪電話、發(fā)幾條短信和解決幾個客怨這種初級工作內(nèi)容就算開展工作了。由于客服部形同虛設(shè)，有效工作（轉(zhuǎn)介紹）沒有開展，全國許多影樓均讓門市來兼此重任了，轉(zhuǎn)介紹成功比例均表現(xiàn)在門市的業(yè)務(wù)素質(zhì)上。就拿客服系統(tǒng)而言，他的完善功能應(yīng)具備三大元素，即：“服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督管理、采集營運信息和營銷促銷拓展業(yè)績功能”。因此，“客服營銷系統(tǒng)”是婚紗影樓的生命線！
由于網(wǎng)絡(luò)普及的快速推進(jìn)，3G尚未展開，4G接重而來，愈來愈多的人群已把網(wǎng)絡(luò)融入到自己的生活領(lǐng)域。我在上海漢邦全國影樓客服專修班上告誡眾多沒有建網(wǎng)站或沒有植入客服的影樓。“誰忽略了八零后九零后，誰就忽視婚紗攝影市場”，獲得了許多老板認(rèn)同。
2009年8月份我受絕對人氣（3家店6個接單點，員工人數(shù)260人左右）公司之約，前往西安絕對人氣婚紗攝影公司做“客服營銷系統(tǒng)” 的植入培訓(xùn)工作。七天工作完畢獨立于客服部之外的網(wǎng)絡(luò)營銷部成立了……
“劉老師，獨立的網(wǎng)絡(luò)營銷部，這種運做模式和架構(gòu)可以嗎？絕對人氣老板陳總試探著詢問我，并向我咨詢一些相關(guān)問題……”
我道：“非常好！這樣以來，為大規(guī)模網(wǎng)上促銷和開設(shè)團(tuán)購網(wǎng)創(chuàng)造了條件，為職業(yè)化開展網(wǎng)絡(luò)銷售邁上了一大步……” 陳總聽了我對此以肯定的態(tài)度，和對網(wǎng)絡(luò)營銷部的肯定和贊許，更加信心十足了。
影樓小的時候或者沒有條件建專職的網(wǎng)絡(luò)營銷部時，一般情況下許多公司均將這一項工作任務(wù)交給客服部是可以的，如果影樓較大，客流較多，單獨成立專職網(wǎng)絡(luò)營銷部，對績效和運營管理是有幫助的。西安絕對人氣的專職網(wǎng)絡(luò)營銷部，通過兩年的發(fā)展從六臺電腦八個員工，每月幾萬元業(yè)績的部門，發(fā)展到了近二十多臺電腦二十多個員工，每月近幾十幾萬的業(yè)績，現(xiàn)以成為絕對人氣重要網(wǎng)上銷售和業(yè)績產(chǎn)生部門。
今后的婚紗攝影市場是一個轉(zhuǎn)介紹和充滿網(wǎng)絡(luò)商戰(zhàn)的市場，你重視了客服部的工作（老客戶的轉(zhuǎn)介紹工作）和專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷部（尋找新客源），你就重視了你影樓營銷工作。因為，客服轉(zhuǎn)介紹工作的效果要遠(yuǎn)大于促銷。還因為網(wǎng)絡(luò)營銷的費用，遠(yuǎn)小于秀場活動的費用。今后，影樓的銷售關(guān)鍵點就是渠道經(jīng)營的模式和雙管齊下的經(jīng)營模式。
3、營銷促銷找好賣點因勢利導(dǎo)搶戰(zhàn)商機(jī)
作為中、小影樓沒有財務(wù)部、沒有人力資源部還能頂上一陣子，但沒有企劃部及客服部是萬萬不能的。
今年的一月份，我應(yīng)米蘭春天之約，頂著呼嘯的北國雪花來到撫順，老板以熱情迎接的方式，到沈陽桃仙機(jī)場歡迎我的到來。
論規(guī)模和裝修，米蘭春天婚紗影樓在撫順當(dāng)?shù)匾彩菙?shù)的上一線品牌，無論技術(shù)、員工素質(zhì)和整體管理能力也較強(qiáng)，但是存在的問題是營銷企劃是一個弱項，公司內(nèi)部沒有設(shè)立企劃部，營銷策劃工作滯后，公司營銷策劃工作基本依附于顧問公司，這與全國大多數(shù)影樓基本現(xiàn)狀一至。利用好影樓企劃部做好年度規(guī)劃，定期開展規(guī)模較大的新老客戶聯(lián)誼會，婚慶博覽會，新產(chǎn)品發(fā)布會，團(tuán)拜會等形式的促銷策劃疊加配合活動，逐步形成市場優(yōu)勢的競爭方式，盡量在一至二年時間里突破價格戰(zhàn)的困擾，形成自己的優(yōu)勢經(jīng)營形式，以徹底跳出價格戰(zhàn)的怪圈是我們需要解決的頭等問題。
