很難說出口？根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。
波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個調(diào)查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費者從他們那里購買東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對于銷售人員來說，當(dāng)一位客戶詢問了一個使他們困惑的問題時，回答"我不知道"并沒有使得他們的可信度下降。而對于那些以抽取傭金方式開展業(yè)務(wù)的銷售人員們來說，說："我不知道"實際上可能會成功賣出商品。
預(yù)計傭金式銷售人員的最壞情況
在第一個調(diào)查中，研究人員讓37個人讀了一個故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財顧問那里得到有關(guān)贊助他們的401（k）基金的公司的信息。在這個故事里，這名員工詢問理財顧問如果簽訂了401（k）的話是否會影響到對其個人退休帳戶（IRA）的貢獻(xiàn)能力。這名財務(wù)顧問不知道這個問題的答案?！ ?br />
·如果銷售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷售的話，75％的受訪者預(yù)計銷售人員會廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實。
·如果銷售人員是沒有經(jīng)濟(jì)獎勵的簽約員工，只有38％的受訪者預(yù)期銷售人員會對該問題進(jìn)行模糊處理。
"我不知道"產(chǎn)生信任
在第二個調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財務(wù)顧問可能作出的三種反應(yīng)：直截了當(dāng)?shù)卣f"我不知道"，一個不相關(guān)的回答，和正確的答案?！ ?br />
·如果是傭金式銷售人員，承認(rèn)無知可以說服人們購買產(chǎn)品。這項調(diào)查的受訪者說，如果他們得到"我不知道"這個答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會購買產(chǎn)品?！?br />
·如果銷售人員不抽取傭金，那么他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購買意愿都是相同的?！ ?br />
