很難說(shuō)出口？根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷(xiāo)售行業(yè)工作的話。
波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個(gè)調(diào)查，旨在衡量銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費(fèi)者從他們那里購(gòu)買(mǎi)東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)一位客戶詢問(wèn)了一個(gè)使他們困惑的問(wèn)題時(shí)，回答"我不知道"并沒(méi)有使得他們的可信度下降。而對(duì)于那些以抽取傭金方式開(kāi)展業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員們來(lái)說(shuō)，說(shuō)："我不知道"實(shí)際上可能會(huì)成功賣(mài)出商品?！ ?br />
預(yù)計(jì)傭金式銷(xiāo)售人員的最壞情況
在第一個(gè)調(diào)查中，研究人員讓37個(gè)人讀了一個(gè)故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財(cái)顧問(wèn)那里得到有關(guān)贊助他們的401（k）基金的公司的信息。在這個(gè)故事里，這名員工詢問(wèn)理財(cái)顧問(wèn)如果簽訂了401（k）的話是否會(huì)影響到對(duì)其個(gè)人退休帳戶（IRA）的貢獻(xiàn)能力。這名財(cái)務(wù)顧問(wèn)不知道這個(gè)問(wèn)題的答案?！ ?br />
·如果銷(xiāo)售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷(xiāo)售的話，75％的受訪者預(yù)計(jì)銷(xiāo)售人員會(huì)廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)。
·如果銷(xiāo)售人員是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的簽約員工，只有38％的受訪者預(yù)期銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行模糊處理。
"我不知道"產(chǎn)生信任
在第二個(gè)調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財(cái)務(wù)顧問(wèn)可能作出的三種反應(yīng)：直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)"我不知道"，一個(gè)不相關(guān)的回答，和正確的答案?！ ?br />
·如果是傭金式銷(xiāo)售人員，承認(rèn)無(wú)知可以說(shuō)服人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這項(xiàng)調(diào)查的受訪者說(shuō)，如果他們得到"我不知道"這個(gè)答案而不是銷(xiāo)售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?！?br />
·如果銷(xiāo)售人員不抽取傭金，那么他說(shuō)什么并不重要。如果銷(xiāo)售人員并不抽取傭金，無(wú)論銷(xiāo)售人員采取哪種回答方式，受訪者的購(gòu)買(mǎi)意愿都是相同的?！ ?br />
