單價(jià)420元的獅牌保險(xiǎn)柜，不用去人去函，撥叫我們2598電話，即刻送到。用戶手中的獅牌保險(xiǎn)柜，最大的缺點(diǎn)就是用密碼上鎖，必須用密碼開(kāi)鎖。不然的話，就得用焊槍切開(kāi)，這是唯一的辦法。記密碼有困難的人，請(qǐng)不要用獅牌保險(xiǎn)柜，免得麻煩。
保險(xiǎn)柜使用密碼鎖，其防盜功能大為增強(qiáng)。倘若做正面宣傳，說(shuō)自己生產(chǎn)的保險(xiǎn)柜使用了密碼鎖，外人須用焊槍才能切開(kāi)，容易使顧客覺(jué)得你是在自我吹噓，從而產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。此例廣告中把“用密碼上鎖”說(shuō)成是自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，顯然是“正話反說(shuō)”，反而給人留下深刻印象。
五、施以小惠。
有的廣告做宣傳時(shí)，抓住有些顧客愛(ài)占小便宜的心理來(lái)做文章，許諾顧客如果購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，便給以某種好處。顯然，這種好處說(shuō)得越具體，便越能奏效。1988年夏天，在委內(nèi)瑞拉經(jīng)營(yíng)的肯德基公司，苦于其炸雞無(wú)人問(wèn)津，在媒體上做了這樣一則廣告宣傳：
即日起到肯德基用餐超過(guò)50美元時(shí)，只要再加付10美元。就可以得到一只市價(jià)為25美元的冰桶，且冰桶里會(huì)灌滿5公升的可口可樂(lè)，另外還送10張(每張5公升)可口可樂(lè)“續(xù)桶券”，在夏季里，顧客可憑券在肯德基用餐，若消費(fèi)超過(guò)15美元，可免費(fèi)在冰桶中加滿5公升的可口可樂(lè)。
此則廣告顯然采用了“施以小惠”的宣傳技巧：它避口不談向顧客推銷(xiāo)炸雞之事，而只強(qiáng)調(diào)自己將優(yōu)惠或免費(fèi)贈(zèng)送冰桶和可口可樂(lè)。如此的“天賜良機(jī)”，顧客能不動(dòng)心嗎?事實(shí)上，廣告一傳開(kāi)，委內(nèi)瑞拉人瘋狂地涌入肯德基店，去***灌滿可口可樂(lè)的冰桶(只是先得花50美元吃一頓!)不出三個(gè)星期，肯德基炸雞店創(chuàng)造了前所未有的夏季銷(xiāo)售高潮，持續(xù)了整個(gè)夏天。
六、利用權(quán)威。
廣告主作廣告，總離不開(kāi)要對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)做宣傳。這種宣傳要奏效，關(guān)鍵是要取得消費(fèi)者的信任。如果消費(fèi)者對(duì)廣告宣傳抱有懷疑態(tài)度，即使優(yōu)點(diǎn)宣傳得再多，也無(wú)濟(jì)于事。因此，在廣告?zhèn)鞑ミ^(guò)程中，廠家要對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)加以證明，即要在廣告中提供依據(jù)，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑。一般采取的宣傳技巧是，利用權(quán)威來(lái)作證明。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于權(quán)威都有一種崇拜心理，他們認(rèn)為權(quán)威絕對(duì)是正確的。廣告中借助權(quán)威來(lái)證明產(chǎn)品的品質(zhì)，自然效果非凡。例如“好易通”廣告宣傳：
牛津家族，更權(quán)威更規(guī)范。
孩子的成功，父母的選擇。
牛津大學(xué)為全中國(guó)學(xué)生選擇好易通。
新學(xué)期用牛津，英語(yǔ)學(xué)習(xí)更自信!
“好易通”是供英語(yǔ)學(xué)習(xí)者使用的電子詞典。此廣告為證明好易通是一本“更權(quán)威、更規(guī)范”的詞典，于是搬出了“牛津大學(xué)”這個(gè)權(quán)威。牛津大學(xué)乃全世界英語(yǔ)教學(xué)研究中心，它編輯的詞典，難道不代表了英語(yǔ)詞典編輯的最高水平嗎?消費(fèi)者自然就相信了好易通電子詞典的權(quán)威性。
七、誘導(dǎo)結(jié)論。
在廣告?zhèn)鞑ブ?，廣告主要對(duì)產(chǎn)品作出正面評(píng)價(jià)。這種評(píng)價(jià)可采取兩種方式：或由廣告主直接說(shuō)出，或由消費(fèi)者根據(jù)廣告信息來(lái)作推論。心理學(xué)研究表明，由被試者自己分析得出結(jié)論與由別人給出結(jié)論相比較，前者更為被試者所相信，并且記憶更為持久。這就啟發(fā)我們，在做廣告宣傳時(shí)應(yīng)多去調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的思維，不要一味對(duì)自己產(chǎn)品加以贊嘆，而要多提供一些與產(chǎn)品相關(guān)的信息，讓消費(fèi)者分析這些信息，自己得出結(jié)論來(lái)。例如東南汽車(chē)“東南得利卡精明者”所作的廣告：精明價(jià)9.98萬(wàn)元
三菱技術(shù)：
東南汽車(chē)采用國(guó)際產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，引進(jìn)德日技術(shù)及生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò)兩年的嚴(yán)格測(cè)試，為您推出商務(wù)車(chē)精明之道。
信心保證：東南汽車(chē)原廠出品，采用三菱技術(shù)先進(jìn)生產(chǎn)線，嚴(yán)格管理，繼承了一貫的高品質(zhì)。超值保證：主要零部件由東南汽車(chē)31家臺(tái)灣配套原廠供應(yīng)。質(zhì)量保證：領(lǐng)先同業(yè)，提供3萬(wàn)公里整車(chē)保修。
此例廣告中，廣告主先告訴消費(fèi)者這樣一個(gè)信息：東南汽車(chē)“東南得利卡精明者”售價(jià)為9.98萬(wàn)元。還要讓消費(fèi)者明白：9.98萬(wàn)元買(mǎi)一輛“東南得利卡精明者”是一個(gè)非常劃算的價(jià)格。但此說(shuō)法并不是廠商直接說(shuō)出來(lái)的，他接下來(lái)介紹的是與此汽車(chē)品質(zhì)有關(guān)的信息，包括三菱技術(shù)、零部件供應(yīng)、整車(chē)保修等幾個(gè)方面。消費(fèi)者將這些信息與價(jià)格作一比較，自然認(rèn)識(shí)到這個(gè)價(jià)格是合算的。在這里，由于這是消費(fèi)者自己作出的結(jié)論，他當(dāng)然會(huì)深信不疑，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
