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貪嗔癡慢 直視讓你的銷售徹底失敗的“七宗罪”

   六世紀(jì)末,教皇格列高列對“七宗罪”進(jìn)行了描述,按照嚴(yán)重程度由輕到重排列,依次是傲慢、妒忌、憤怒、懶惰、貪婪、貪食及色欲?,F(xiàn)實(shí)銷售過程中的七宗罪又是什么?以下按照由輕到重的順序列出的罪行:

 

  喋喋不休。銷售人員在打銷售電話時(shí)總是講個(gè)沒完,原因有多種。有些人是因?yàn)榫o張才成了話癆,他們就是沒法讓自己閉嘴。還有的人自以為自己懂的比客戶多,因此好為人師,把客戶煩得要死。許多銷售人員不管客戶真正感興趣的是什么,一味對著他們背誦自己事先準(zhǔn)備好的推銷詞。實(shí)際上,只要客戶在你的說服下購買了產(chǎn)品,那么即使你在打銷售電話時(shí)說的少、聽的多,你也照樣圓滿完成了任務(wù)。

 

  貪食公司資源。身家百萬的鐵路大亨鉆石吉姆·布雷迪(DiamondJimBrady)是19世紀(jì)末20世紀(jì)初一位富有傳奇色彩的美食家。早餐時(shí),他要吃雞蛋、薄煎餅、豬排、玉米面包、炸薯片、玉米粥、松餅和牛排,再喝上一加侖的橙汁。午餐包括兩只龍蝦、炒蟹、蛤蜊、牡蠣、牛肉和幾張餡餅。到下午4:30時(shí),他要吃一頓點(diǎn)心,包括一盤海鮮和幾瓶檸檬蘇打水。晚餐時(shí)先吃三打牡蠣、六只蟹,喝點(diǎn)甲魚湯。主菜是兩只全鴨、六七只龍蝦、一塊西冷牛排和幾份蔬菜。甜點(diǎn)包括一盤糕餅,常常還有一盒2磅重的糖果。在你公司的銷售組織中,是不是也有這樣一位貪婪吞噬公司資源的“鉆石吉姆·布雷迪”?

 

  不作為。銷售人員必須是短期的思想者、長期的規(guī)劃者。不作為的銷售人員忽視未來,不會花時(shí)間去參加建設(shè)未來渠道的活動(dòng)。不作為不能與懶惰相混淆。許多工作勤奮的銷售人員把注意力完全放在此時(shí)此地,但不幸的是,他們忘記了下個(gè)季度和下一年。還有些銷售人員從未真正想過,如果他們的大買賣失敗了會怎樣。他們迷迷糊糊地誤入一種不作為的狀態(tài),***可能被現(xiàn)實(shí)的當(dāng)頭一棒打醒。

  漫不經(jīng)心。許多銷售人員不會花時(shí)間去了解客戶如何融入他們自己的組織。他們打電話給其他公司時(shí),對了解對方的組織結(jié)構(gòu)漠不關(guān)心,這一點(diǎn)總是令我吃驚不已。當(dāng)被問及某人的頭銜時(shí),他們的回答不是“經(jīng)理”,就是其他一些同樣含糊不清的頭銜,而實(shí)際上他們應(yīng)該回答的是“他是應(yīng)用安全經(jīng)理,向應(yīng)用開發(fā)總監(jiān)報(bào)告,而后者向首席信息官報(bào)告”。

  膚淺。對自己的產(chǎn)品了解不夠、不能建立客戶信譽(yù)的銷售人員,是無法推動(dòng)客戶戰(zhàn)略的。如果你既不了解客戶的技術(shù)缺陷,也不知道怎樣最大限度地突出產(chǎn)品的優(yōu)勢,那么你如何才能確定下一步的行動(dòng)方針?更糟的是,在這種情況下,你會完全受別人擺布,因?yàn)槟悴坏貌蛔屃硪晃煌聻槟愕漠a(chǎn)品做講解。

  自以為是。對于自己實(shí)際上并不知道的信息妄下斷言是銷售人員最嚴(yán)重的罪過之一。如果銷售人員不能確定客戶公司中誰才是最終決策人,只憑自己盡量去猜測,那么他多半會丟掉這筆生意。

 

  無知。無知是最致命的罪過。如果你在客戶公司沒有聯(lián)系人,告訴你閉門會上發(fā)生了什么事、在別人面前幫你說好話、替你做宣傳,那么你就輸定了。

  取得成功是你的職責(zé)所在。銷售人員只要能遠(yuǎn)離這七宗罪,最終就必定會成為一名真正的銷售高手。
 

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