影樓經(jīng)營(yíng)中有很多套系，其中會(huì)有主力套系。假設(shè)一個(gè)主力套系，對(duì)手是3500 元，而你是新開的影樓、如何擊敗它？你就可以用包抄定價(jià)法。首先原文照抄對(duì)手3500 元主力套系的相關(guān)配套產(chǎn)品，包括送的禮品等全部一模一樣，這個(gè)套系你就定2950 元，可能在這個(gè)套系上你好像賺得很少，但定這個(gè)套系是為了打倒對(duì)手，當(dāng)然也要確保自己不能倒。然后，你再制定一個(gè)套系，在原來套系的基礎(chǔ)上再加幾項(xiàng)成本不高的產(chǎn)品，比如加服裝套數(shù)等，定價(jià)3800 元。兩個(gè)套系一起出擊，就會(huì)給客人造成一個(gè)印象，同樣的套系，A 影樓3500 元比B 影樓2950 元貴、而B 影樓的3800 元套系，要比A 影樓3500 元的好，因?yàn)锽 影樓的產(chǎn)品內(nèi)容增加了。B 影樓應(yīng)用這種包抄定價(jià)法，不但取得了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在顧客心中確立了良好的口碑，而且影樓所獲得利潤(rùn)一點(diǎn)也不比A 影樓少。
這就是包抄定價(jià)法的厲害之處，要想在最短的時(shí)間內(nèi)擊敗對(duì)手，除了在產(chǎn)品價(jià)格、店格、產(chǎn)品內(nèi)容上要把對(duì)手比下去之外，在對(duì)外宣傳上也要打垮對(duì)手，也就是要合理利用廣告。影樓廣告是一門很高深的學(xué)問，一個(gè)成功的影樓廣告，不僅要注意廣告的時(shí)機(jī)、內(nèi)容，而且也要注意與對(duì)手廣告的比較性，即侵略性廣告法的應(yīng)用，簡(jiǎn)單講侵略性廣告法（比較法廣告）是指在不違反“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法”的原則下，畫表格比較自己與別家影樓在產(chǎn)品與價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，在廣告中闡明別家有的，我家都有；而我家有的，別家沒有或很難做到。只有在廣告中突顯這種差別性，才能吸引消費(fèi)者的注意力，引起他們來此消費(fèi)的興趣。廣告是影樓宣傳不可或缺的一種手段，但要真正發(fā)揮廣告的最大功效，影樓經(jīng)營(yíng)者要考慮到方方面面的因素，主要有：有效的廣告內(nèi)容、有效廣告時(shí)機(jī)、高段文字游戲的應(yīng)用以及對(duì)侵略性廣告法的認(rèn)知。
實(shí)例問題：
question ：關(guān)于影樓的生命周期這一點(diǎn)，在中國(guó)大陸，有的影樓已經(jīng)經(jīng)營(yíng)20 年了．到現(xiàn)在還是很有競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)忽么解釋呢？
answer：事實(shí)上，在臺(tái)灣，從臺(tái)北到高雄，婚紗影樓做得最好的，我還沒見過超過12 年的。而在大陸，確實(shí)有經(jīng)營(yíng)20 年以上的影樓，這怎么解釋呢？我想這涉及到市場(chǎng)環(huán)境的問題，存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，可能這種競(jìng)爭(zhēng)沒有法律貴任，但至少有不道德的因紊因?yàn)榛榧営皹鞘呛苋菀妆粨舻沟摹Ｗ罱鼛啄昴承┑昝娌辉试S當(dāng)?shù)仄渌吮人鼘?，這個(gè)就是所謂的不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)。
question ：針對(duì)一年以內(nèi)擊敗對(duì)手這一話題．能不能舉實(shí)例來說明一下？
answer：我舉兩個(gè)例子，1993 年到1996 年，在上?；春Ｖ新酚幸患矣皹茿 ，它的品牌和知名度都不錯(cuò)。到了19 %。3 月份，它對(duì)面開了一家影樓B， B 影樓就是運(yùn)用一年內(nèi)擊敗對(duì)手的四個(gè)手段成功上位。
第一點(diǎn)：設(shè)店的地點(diǎn)以及店格。我們來比較A 、B 兩家影樓，B 家店面是我找的，寬23 米，而A 家寬10 . 5 米；地點(diǎn)相當(dāng)，都處在同一條街上，就在斜對(duì)面。B 影樓優(yōu)于A 影樓。
第二點(diǎn)，B 家當(dāng)時(shí)采取的就是包抄定價(jià)法。跟A 家一樣的東西，B 家賣得比較便宜。，如2800 套系的東西B 家比A 家便宜，3200 的呢就加了東西。那時(shí)的客人還不像現(xiàn)在那么有錢，套系也不多，就集中于這兩個(gè)主要套系。
第三點(diǎn)，慢略性的廣告。當(dāng)時(shí)我做了俊略性的廣告，第一個(gè)星期就接了一千對(duì)。具體怎么做，下一主題再談。
第四點(diǎn)，產(chǎn)品明顯差異化。老實(shí)講，這一項(xiàng)沒有明顯差異化。要擊敗對(duì)方，也不是4 項(xiàng)全部要達(dá)到。
再舉一例，大陸中部某一城市有兩家店的競(jìng)爭(zhēng)，也只用了一年，2004 年到2005 年一年的時(shí)間，新的那家就擊倒了老牌的影樓。新的那家開店地址與原來那家相鄰，在原來那家店面100 米以內(nèi)，但店面卻比原來那家大得多。同時(shí)也運(yùn)用包抄定價(jià)法，定價(jià)單照抄，價(jià)格便宜。侵略性廣告是我實(shí)行的。產(chǎn)品差異化也有體現(xiàn)。這個(gè)過程只有一年而已，也就是說2004 年新開的影樓，到了2005 年擊敗了老對(duì)手，到現(xiàn)在，老對(duì)手的訂單量只有后者的1/3 。一句話，成功絕非偶然。
question ：我做店長(zhǎng)做了10 年，現(xiàn)在是兩家店的店長(zhǎng)．我們現(xiàn)在在考慮下一家店的選址．有朋友理議，選在商業(yè)一條街，但那個(gè)城市里商業(yè)一條街店面都．滿．根本找不到合適的。
answer：其實(shí)地點(diǎn)的問題，影樓能開在商業(yè)一條街當(dāng)然是最好的。在大陸，我看見招商廣告，商業(yè)一條街上的店址都是排隊(duì)花錢去買，根本不是免費(fèi)。以我的經(jīng)營(yíng)的概念，新開一家店，如果投資500 萬來裝修，我寧愿花250 萬來買我覺得好的地點(diǎn)，我可以花一半的錢來求得總體競(jìng)爭(zhēng)力6 項(xiàng)因素里的一兩個(gè)重點(diǎn)。
但有時(shí)候，客觀實(shí)際就是你選擇不到繁華鬧市的地點(diǎn)，還真的是沒辦法，那你不一定要在這個(gè)城市開，不一定要在你居住的地方開，你可以到其他城市找合適的地方開，因?yàn)榈曛泛偷旮駥?duì)一家店而言是相當(dāng)重要的，店面一定要寬，面積一定要夠用才好。
