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影樓門市銷售技巧:拿下客戶的8個(gè)方法

2013-03-23 作者:凡加

  影樓門市如何接近客戶,給客戶留下良好的***印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢?現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為,推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對(duì)銷售人員不信任,他就不可能相信你的產(chǎn)品,更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。在通常的印象中,能說會(huì)道總是推銷的最有利武器。多數(shù)影樓公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實(shí)上,口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時(shí)候該說,什么時(shí)候該閉嘴。國(guó)內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出,人們對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)和看法,總是先入為主,有“***印象效應(yīng)”在起作用。如何接近客戶,給客戶留下良好的***印象呢?綜觀五花八門的推銷活動(dòng),可歸納為八種接近顧客的方法:

  一、問題接近法

  這各方法主要是通過銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題,通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn),進(jìn)而順利過渡到正式洽談。

  有一位推銷書籍的小姐,平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問題:“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書,您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣,您會(huì)讀一讀嗎?”“如果讀后覺得很有收獲,您會(huì)樂意買下嗎?”這位小姐的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了,也使一般的顧客找不出說“不”的理由,從而達(dá)到接近顧客的目的。

  二、介紹接近法

  銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式,可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述,然后用名片、身份證、工作證來輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時(shí)經(jīng)常采用的方法,這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前,使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣,最終接受購(gòu)買的建議。有時(shí),銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客,這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人,通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。

  三、求教接近法

  銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客,往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下,顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。

  四、好奇接近法

  這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī),顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。

  一位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,并提出要拜見鞋店老板,但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來他又來到這家鞋店,口袋里揣著了一份報(bào)紙,報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息,他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是,他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說:“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板,就說我有路子讓他發(fā)財(cái),不但可以大大減少訂貨費(fèi)用,而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh,那家老板會(huì)不心動(dòng)呢?

  五、利益接近法

  銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位,首先把好處告訴顧客,把顧客購(gòu)買商品能獲得什么利益,一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣,增強(qiáng)購(gòu)買信心。

  一位文具銷售員說:“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成,量大不可優(yōu)惠”

  這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài),銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明,突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),有助于很快達(dá)到接近顧客目的。

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