法則七 語言闡述能力 就是你的黃金口才
影樓門市通常是敢笑、敢玩、敢鬧，活潑好動型的，除了這些，更重要的是在接單當(dāng)中靠語言來表達。什么叫口才？滔滔不絕叫口才對嗎？NO！滔滔不絕叫“嘴皮子”！說得非常起勁，人家還不知道你在說什么，沒有主題，沒有目標(biāo)，談了半天還是要跑單。
什么叫口才？語言產(chǎn)生魅力，創(chuàng)造結(jié)果，能創(chuàng)造財富的嘴巴叫口才。一位優(yōu)秀的門市在影樓接洽訂單當(dāng)中能夠讓人接觸到她的理念，能夠因為她的語言描述和綜合闡述能力創(chuàng)造結(jié)果，最后達成訂單、達成共識，自己又拿到了獎金，這是不是叫口才？一個主管用他的闡述和思維一起形成組織架構(gòu)，真正形成團隊的力量，真正能夠在營業(yè)當(dāng)中達到一個共同的期望值，這是不是也叫口才，對不對？
親愛的朋友們，今天當(dāng)你要選擇這個行業(yè)的時候，就要告訴自己，這個行業(yè)競爭是最激烈的，你想在這個領(lǐng)域當(dāng)中別人聽你去說，就是你要給對方帶來好處，而且你要比別人知道的多；因為比別人知道的多還不夠，還要比別人知道的超前；你光比別人知道的超前還不夠，還要實用！當(dāng)你成為一名出色門市的時候，首先要考慮人家為什么要聽你說，你到底給對方帶來什么？假如一位趕馬車的老人，你賣給他一輛奔馳，告訴他這車子好啊，跑起來有多快、多快。沒有用。你給他介紹一匹良馬，放心，他比開車的那個人還早到終點。所以，門市推銷的樣本，和產(chǎn)品不在于有多么先進、多么尊貴或者便宜，而關(guān)鍵在于是否和適合顧客。
法則八 事出有因 亮出贈品
小恩小惠、誘之以禮這是影樓常用的促銷手法。但有些門市只會說：“我們現(xiàn)在打折，我們現(xiàn)在優(yōu)惠，我們現(xiàn)在送。”顧客一定會想世上哪有免費的午餐，天上哪會掉餡餅呀，溫柔背后一定是陷井！的確，我們的接單人員談話套路有問題。影樓做活動時送鉆戒、空調(diào)被、飲水機、電飯鍋、抱枕、二十項豪禮大放送等等，但是也得有個理由?。『煤玫囊粋€活動，明明白白送東西的同時不能讓顧客覺得不明不白呀！顧客覺得拿了東西還莫明其妙，還覺得羊毛出在羊身上，那就失敗了。我聽到別家影樓他們的門市都這么說：“我們這次活動老板虧大了，送了鉆戒雙送電器，還給你們跳樓價，真的我們一點利潤都沒有，活動的成本費咱們老板還是貸款的呢！”請問這樣的闡述顧客會相信嗎？
后來我告訴門市，你們用錯誤的營銷方法在接單，熟了的“鴨子”也會飛掉！現(xiàn)在我教你們“換位闡述、翻底亮牌透明術(shù)”，她們一下子興奮起來，“老師快說快說”！
我說你們這樣對顧客說：“這次我們做的鉆石之戀活動，送出的鉆戒由XX公司提供。XX為什么要跟我們合作呢?因為他們要在本市即將開設(shè)專賣點，為了品牌的滲透與摸底，想找一家口碑好的影樓做宣傳，那么他們承擔(dān)了整個鉆戒費用的40%；還有我們的策劃商----XX，他們承擔(dān)了30%；最后剩下的30%成本才是我們影樓出的。所以，這個活動我們敢做，這枚鉆戒我們敢送，送得貨真價實。這80對名額，我們只是讓出以前的一部分利潤作為回饋而已。”
顧客問：“那你們還有生活用品、電器、家紡是影樓老板自己買的嗎？”
做這么大的活動還用得著咱家自己買嗎？您聽說過羊毛出在羊身上對吧？但是我們這次羊毛出在“牛”身上了。這些都是贊助商提供的，他們有婚慶公司、酒店、花藝店。如果哪家影樓還在說打折了、送贈品了、虧本做買賣了，那是假的。你想影樓員工要不要發(fā)工資？店堂要不要租金？空調(diào)照明要不要電費？咱們影樓是要賺錢的，不賺錢的公司怎么發(fā)展，只是這次活動我們將從前的利潤中撥出一部分資金做個人情，所以你們顧客肯定是劃算的。
各位門市人員：我們做任何活動，推出任何優(yōu)惠項目都應(yīng)該事出有因。比如：XX集團全國連鎖店年度拍攝突破五萬對新人，本公司被評為亞太美麗形象代言人，本影樓獲省十大最具發(fā)展力婚紗企業(yè)。等等。讓客人知道各種活動、福利、獎品比平時多，產(chǎn)品比平時豐富，作品比以前新?？傊诿崽没首鰻I銷，堂而皇之送禮品，這樣你的影樓和門市營銷才能比別家略勝一籌。
