法則七 語(yǔ)言闡述能力 就是你的黃金口才
影樓門(mén)市通常是敢笑、敢玩、敢鬧，活潑好動(dòng)型的，除了這些，更重要的是在接單當(dāng)中靠語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。什么叫口才？滔滔不絕叫口才對(duì)嗎？NO！滔滔不絕叫“嘴皮子”！說(shuō)得非常起勁，人家還不知道你在說(shuō)什么，沒(méi)有主題，沒(méi)有目標(biāo)，談了半天還是要跑單。
什么叫口才？語(yǔ)言產(chǎn)生魅力，創(chuàng)造結(jié)果，能創(chuàng)造財(cái)富的嘴巴叫口才。一位優(yōu)秀的門(mén)市在影樓接洽訂單當(dāng)中能夠讓人接觸到她的理念，能夠因?yàn)樗恼Z(yǔ)言描述和綜合闡述能力創(chuàng)造結(jié)果，最后達(dá)成訂單、達(dá)成共識(shí)，自己又拿到了獎(jiǎng)金，這是不是叫口才？一個(gè)主管用他的闡述和思維一起形成組織架構(gòu)，真正形成團(tuán)隊(duì)的力量，真正能夠在營(yíng)業(yè)當(dāng)中達(dá)到一個(gè)共同的期望值，這是不是也叫口才，對(duì)不對(duì)？
親愛(ài)的朋友們，今天當(dāng)你要選擇這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，就要告訴自己，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的，你想在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中別人聽(tīng)你去說(shuō)，就是你要給對(duì)方帶來(lái)好處，而且你要比別人知道的多；因?yàn)楸葎e人知道的多還不夠，還要比別人知道的超前；你光比別人知道的超前還不夠，還要實(shí)用！當(dāng)你成為一名出色門(mén)市的時(shí)候，首先要考慮人家為什么要聽(tīng)你說(shuō)，你到底給對(duì)方帶來(lái)什么？假如一位趕馬車(chē)的老人，你賣(mài)給他一輛奔馳，告訴他這車(chē)子好啊，跑起來(lái)有多快、多快。沒(méi)有用。你給他介紹一匹良馬，放心，他比開(kāi)車(chē)的那個(gè)人還早到終點(diǎn)。所以，門(mén)市推銷(xiāo)的樣本，和產(chǎn)品不在于有多么先進(jìn)、多么尊貴或者便宜，而關(guān)鍵在于是否和適合顧客。
法則八 事出有因 亮出贈(zèng)品
小恩小惠、誘之以禮這是影樓常用的促銷(xiāo)手法。但有些門(mén)市只會(huì)說(shuō)：“我們現(xiàn)在打折，我們現(xiàn)在優(yōu)惠，我們現(xiàn)在送。”顧客一定會(huì)想世上哪有免費(fèi)的午餐，天上哪會(huì)掉餡餅呀，溫柔背后一定是陷井！的確，我們的接單人員談話套路有問(wèn)題。影樓做活動(dòng)時(shí)送鉆戒、空調(diào)被、飲水機(jī)、電飯鍋、抱枕、二十項(xiàng)豪禮大放送等等，但是也得有個(gè)理由?。『煤玫囊粋€(gè)活動(dòng)，明明白白送東西的同時(shí)不能讓顧客覺(jué)得不明不白呀！顧客覺(jué)得拿了東西還莫明其妙，還覺(jué)得羊毛出在羊身上，那就失敗了。我聽(tīng)到別家影樓他們的門(mén)市都這么說(shuō)：“我們這次活動(dòng)老板虧大了，送了鉆戒雙送電器，還給你們跳樓價(jià)，真的我們一點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)有，活動(dòng)的成本費(fèi)咱們老板還是貸款的呢！”請(qǐng)問(wèn)這樣的闡述顧客會(huì)相信嗎？
后來(lái)我告訴門(mén)市，你們用錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)方法在接單，熟了的“鴨子”也會(huì)飛掉！現(xiàn)在我教你們“換位闡述、翻底亮牌透明術(shù)”，她們一下子興奮起來(lái)，“老師快說(shuō)快說(shuō)”！
我說(shuō)你們這樣對(duì)顧客說(shuō)：“這次我們做的鉆石之戀活動(dòng)，送出的鉆戒由XX公司提供。XX為什么要跟我們合作呢?因?yàn)樗麄円诒臼屑磳㈤_(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)，為了品牌的滲透與摸底，想找一家口碑好的影樓做宣傳，那么他們承擔(dān)了整個(gè)鉆戒費(fèi)用的40%；還有我們的策劃商----XX，他們承擔(dān)了30%；最后剩下的30%成本才是我們影樓出的。所以，這個(gè)活動(dòng)我們敢做，這枚鉆戒我們敢送，送得貨真價(jià)實(shí)。這80對(duì)名額，我們只是讓出以前的一部分利潤(rùn)作為回饋而已。”
顧客問(wèn)：“那你們還有生活用品、電器、家紡是影樓老板自己買(mǎi)的嗎？”
做這么大的活動(dòng)還用得著咱家自己買(mǎi)嗎？您聽(tīng)說(shuō)過(guò)羊毛出在羊身上對(duì)吧？但是我們這次羊毛出在“牛”身上了。這些都是贊助商提供的，他們有婚慶公司、酒店、花藝店。如果哪家影樓還在說(shuō)打折了、送贈(zèng)品了、虧本做買(mǎi)賣(mài)了，那是假的。你想影樓員工要不要發(fā)工資？店堂要不要租金？空調(diào)照明要不要電費(fèi)？咱們影樓是要賺錢(qián)的，不賺錢(qián)的公司怎么發(fā)展，只是這次活動(dòng)我們將從前的利潤(rùn)中撥出一部分資金做個(gè)人情，所以你們顧客肯定是劃算的。
各位門(mén)市人員：我們做任何活動(dòng)，推出任何優(yōu)惠項(xiàng)目都應(yīng)該事出有因。比如：XX集團(tuán)全國(guó)連鎖店年度拍攝突破五萬(wàn)對(duì)新人，本公司被評(píng)為亞太美麗形象代言人，本影樓獲省十大最具發(fā)展力婚紗企業(yè)。等等。讓客人知道各種活動(dòng)、福利、獎(jiǎng)品比平時(shí)多，產(chǎn)品比平時(shí)豐富，作品比以前新?？傊诿崽没首鰻I(yíng)銷(xiāo)，堂而皇之送禮品，這樣你的影樓和門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)才能比別家略勝一籌。
