怎樣才能打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)？我認(rèn)為，至少需要以下八個(gè)方面的有機(jī)配合和有效支撐。該八個(gè)方面如果缺少了任何一個(gè)，則銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)受到影響。缺少八大支柱支撐的銷售團(tuán)隊(duì)，即使在短期內(nèi)表現(xiàn)出較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，也不可能長(zhǎng)期持續(xù)。下面，分別就八大支柱的含義及其在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的作用闡述如下：
1、明確而又堅(jiān)定的公司戰(zhàn)略
每一位銷售人員都是一名在前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，靠什么來(lái)激發(fā)他們的斗志和激情，并長(zhǎng)期保持？明確而又堅(jiān)定不移的公司戰(zhàn)略是其首要決定因素。只有公司戰(zhàn)略愿景和方向明確、堅(jiān)定不移而不是朝令夕改或模糊不清，才能夠讓銷售人員對(duì)公司充滿信心，堅(jiān)信自己能夠在這里施展拳腳并能夠長(zhǎng)期發(fā)展，銷售人員充滿信心才能夠在客戶開(kāi)發(fā)中信心十足，促使其既長(zhǎng)久保持工作激情，又能夠感染客戶，提高銷售成功率。
2、賣(mài)點(diǎn)鮮明的產(chǎn)品與服務(wù)
工欲善其事必先利其器。如果說(shuō)銷售人員是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，則產(chǎn)品與服務(wù)就是其殺敵制勝的武器。要打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，首先需要為其提供***的產(chǎn)品與服務(wù)。該產(chǎn)品與服務(wù)未必是市場(chǎng)上各方面都***好的；事實(shí)上，世上也沒(méi)有絕對(duì)的好產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品都有其不足之處。銷售人員需要的并不是***好的產(chǎn)品，而是特點(diǎn)鮮明、賣(mài)點(diǎn)突出的產(chǎn)品；該產(chǎn)品本身不一定要多么光彩華麗，但我們對(duì)產(chǎn)品特性的歸納和提煉，一定要能夠打動(dòng)和吸引客戶，讓銷售人員給客戶介紹時(shí)能夠信心十足，讓客戶聽(tīng)到客戶的介紹眼前一亮。如果真能做到這一點(diǎn)，則銷售人員就擁有了克敵制勝的利器。
一個(gè)具有鮮明賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)不僅能夠幫助銷售人員順利打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取與客戶做進(jìn)一步跟蹤和洽談的機(jī)會(huì)，而且可以幫助銷售人員準(zhǔn)確地定位和尋找潛在客戶，避免在與本產(chǎn)品和服務(wù)不相關(guān)的“偽客戶”上浪費(fèi)時(shí)間。
對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)賣(mài)點(diǎn)的歸納與提煉，可以著眼于產(chǎn)品本身的功能特性，也可以從產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、服務(wù)流程、提供產(chǎn)品或服務(wù)的公司、產(chǎn)品或服務(wù)的環(huán)境、產(chǎn)品或服務(wù)的典型客戶等方面著手。無(wú)論從哪方面著手，產(chǎn)品或服務(wù)都必須要有鮮明的賣(mài)點(diǎn)，否則，銷售人員就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣到處碰撞，無(wú)法高效地尋找目標(biāo)客戶；即使湊巧碰到目標(biāo)客戶，也會(huì)因?yàn)椴荒芎?jiǎn)練地介紹產(chǎn)品特性而無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶興趣，失去寶貴的商談機(jī)會(huì)。
3、激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力的薪酬考核機(jī)制
前面的文章中有闡述過(guò)，銷售是一個(gè)自我管理特性非常明顯的工作。銷售人員只能被引導(dǎo)，而無(wú)法被管理。銷售管理人員的首要責(zé)任，就是充分調(diào)動(dòng)銷售人員的內(nèi)在自我激勵(lì)潛能，讓其有效地自我激勵(lì)，促進(jìn)自己不斷進(jìn)步。
薪酬考核機(jī)制就是銷售管理人員激發(fā)銷售人員內(nèi)在激勵(lì)潛能的有效工具。銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，每個(gè)銷售人員選擇或繼續(xù)留下來(lái)從事銷售職業(yè)，都曾經(jīng)歷過(guò)復(fù)雜的思想斗爭(zhēng)，***終支撐其留下來(lái)的是其從事該工作的明確職業(yè)目標(biāo)與動(dòng)機(jī)。
銷售人員從事銷售工作的動(dòng)機(jī)，基本上可以概括為三個(gè)方面：
?。?）通過(guò)自己的努力，賺取更多的收入，積累經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；
（2）通過(guò)銷售工作，鍛煉自己的能力，積累職業(yè)資本，尋求職業(yè)晉升機(jī)會(huì)；
（3）鍛煉自己的能力，積累人脈關(guān)系，為長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展做準(zhǔn)備。
銷售薪酬考核機(jī)制建設(shè)，必須以銷售人員的上述三個(gè)方面工作動(dòng)機(jī)為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)具有激勵(lì)性的業(yè)績(jī)提成機(jī)制，調(diào)動(dòng)銷售人員賺錢(qián)的積極性；設(shè)計(jì)透明、逐級(jí)提升的晉升機(jī)制，調(diào)動(dòng)銷售人員提升自己能力，尋求職業(yè)發(fā)展的積極性。薪酬考核機(jī)制的設(shè)計(jì)，還需要考慮銷售人員成長(zhǎng)規(guī)律，針對(duì)不同成長(zhǎng)階段銷售人員的心理特征，設(shè)定不同的考核方式。
一個(gè)好的薪酬考核機(jī)制可以激發(fā)出銷售人員無(wú)限的活力，缺乏刺激的薪酬考核機(jī)制，則會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)如一潭死水，***人才紛紛離去，剩下的只是得過(guò)且過(guò)之徒。
4、相互競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)氛圍
***的銷售人員都有一種不服輸?shù)难?，?dāng)看到其他銷售人員表現(xiàn)出色時(shí)，其就會(huì)有一種想要超越的欲望。這種不服輸和競(jìng)爭(zhēng)欲望是銷售人員非常***的品質(zhì)，銷售管理人員如果能夠通過(guò)銷售競(jìng)賽、銷售會(huì)議、業(yè)績(jī)公布等方式讓銷售人員隨時(shí)了解其他人的業(yè)績(jī)狀況，就會(huì)營(yíng)造出你追我趕的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，從而讓銷售團(tuán)隊(duì)充滿活力，一個(gè)富于活力的銷售團(tuán)隊(duì)是不可能缺乏戰(zhàn)斗力的。
