對(duì)世界各地的銷售人員來(lái)說(shuō)，尋找新客戶是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。這一趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯—我們?cè)贓ngage S elling.com 上已經(jīng)就此展開了多年的跟蹤調(diào)研。
***近，我們對(duì)Engage Selling.com 的忠實(shí)讀者進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，要求他們對(duì)各自組織在本年度遇到的***大的銷售挑戰(zhàn)進(jìn)行排名。
我們將他們給回的答案進(jìn)行了匯總，得出了調(diào)研結(jié)果。我根據(jù)這些結(jié)果針對(duì)如何尋找***的銷售方案提出了一些看法，希望能幫助你們成為各自企業(yè)中( 不管其規(guī)模大小) ******的銷售冠軍，并一直名列前茅。
明確你的***客戶是什么樣的，然后鎖定他們。
我該如何找到優(yōu)質(zhì)客戶？”這是在我們的調(diào)查問(wèn)卷中***常見的一個(gè)問(wèn)題。在我主講的銷售培訓(xùn)課程中，我也經(jīng)常在與學(xué)員們的討論中聽到這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)有一些現(xiàn)成的行動(dòng)步驟了，但首先你需要停下來(lái)問(wèn)問(wèn)自己： “對(duì)我來(lái)說(shuō)，什么樣的客戶才是優(yōu)質(zhì)客戶？”這很重要。你很容易就會(huì)把所有責(zé)任都推給客戶，責(zé)怪他們沒(méi)按你的意愿行事。但認(rèn)真想一想，其實(shí)是你所做的選擇和預(yù)設(shè)的目標(biāo)不對(duì)。與其把時(shí)間浪費(fèi)在抱怨有太多的客戶沒(méi)啥價(jià)值或者向他們推銷起來(lái)很費(fèi)力，不如問(wèn)問(wèn)你自己，為什么還一再去向這類客戶推銷，難道你還希望會(huì)出現(xiàn)不一樣的結(jié)果嗎？
描述一下你心目中的理想客戶是什么樣的，這是第一步。然后集中精力吸引這類客戶的關(guān)注。沒(méi)有任何規(guī)定說(shuō)每個(gè)人在向你購(gòu)買東西時(shí)必須享受同等的權(quán)利。確實(shí)，有時(shí)候你不得不想方設(shè)法尋找新的客戶來(lái)增加收入，***終你找上的往往是那些跟你心目中的理想客戶完全不沾邊的人, 只因?yàn)樗麄冋移饋?lái)比較容易而已。
面臨這種誘惑，你需要記?。壕艏?xì)選必有回報(bào)。有的放矢才能更加快速、輕松地完成銷售。如果你能精確地瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，就不用花那么多時(shí)間去費(fèi)勁推銷你的產(chǎn)品。你不再需要將大把的時(shí)間用來(lái)跟無(wú)心傾聽的客戶交談。相反，采用蛙跳戰(zhàn)術(shù)避開激烈競(jìng)爭(zhēng)，專注于你樂(lè)于銷售的對(duì)象。如此你就可以降低遭客戶拒絕的幾率，獲得更多的重復(fù)訂單，因?yàn)槟愕匿N售對(duì)象希望與你開展長(zhǎng)期合作。
一旦你對(duì)理想客戶的特征做到了心中有數(shù)，下一步就是查看你的銷售對(duì)象，以確定哪些客戶符合理想客戶的定義。搜索你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，在得出***客戶列表后( 這樣的客戶可能有十幾位或幾百位)，想想看他們有什么共同點(diǎn)。他們都是私營(yíng)企業(yè)還是公開上市的公司？是政府組織還是咨詢公司？是國(guó)際性企業(yè)還是國(guó)內(nèi)企業(yè)？是否都是女性經(jīng)營(yíng)的組織？全部是小型企業(yè)或者大型集團(tuán)企業(yè)？一旦你找到了“***”客戶們的共性，就可以用同樣的標(biāo)準(zhǔn)檢索你的潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
那么你該如何吸引理想客戶的關(guān)注？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是找到他們的“要害”，或者讓他們朝思暮想的東西。以我***喜歡的一個(gè)品牌哈雷-戴維森( Harley-Davidson) 為例，這家公司非常清楚其目標(biāo)客戶是誰(shuí)。對(duì)于其價(jià)值主張是否能吸引目標(biāo)客戶之外的人群，哈雷- 戴維森毫不在意。公司只為一個(gè)明確定義的客戶群體提供對(duì)之有意義的東西。。
找到能為你所用的***辦法。不論是聚焦于尋找特定的地理區(qū)域、產(chǎn)品類別還是服務(wù)內(nèi)容，其可能性都是無(wú)窮無(wú)盡的。關(guān)鍵在于找到你樂(lè)意服務(wù)且對(duì)方也有合作意愿的客戶，并確定他們的需求，然后在銷售中致力于滿足他們的需求。
借助推薦以消除陌生拜訪的尷尬。
推薦能幫助你在訪問(wèn)潛在的新客戶時(shí)繞過(guò)雷區(qū)，讓你從素未謀面的陌生人搖身一變成為對(duì)方認(rèn)識(shí)和信賴的人。讓我們來(lái)看看你該如何獲得推薦，隨即把這種技巧用在自己的銷售組織中。
你需要做的第一件事就是查看你的現(xiàn)有客戶列表，從中找出你的***客戶，準(zhǔn)備向他們“求助”。接下來(lái)，為你的前25 位或前50位潛在客戶做一個(gè)列表?，F(xiàn)在問(wèn)問(wèn)自己，你的***客戶和你的***潛在客戶之間是否有所聯(lián)系。如果有聯(lián)系的話，給你的現(xiàn)有客戶打電話，請(qǐng)他們提供以下兩種形式的推薦中的一種。
第一種是內(nèi)部推薦，這涉及到與當(dāng)前客戶公司的某個(gè)內(nèi)部人士建立聯(lián)系。比方說(shuō)你剛剛將產(chǎn)品銷售給一家公司北美分部的銷售副總裁，你希望再將它銷售給該公司的歐洲分部。那么你可以這樣向?qū)Ψ教岢鰞?nèi)部推薦的請(qǐng)求：“丹，我希望跟你們歐洲分部的銷售副總裁碰個(gè)面，你能幫我引見一下么？”注意，我將推薦人的名字也加到了請(qǐng)求中。這能讓你的信息聽起來(lái)更私人化，從而讓你達(dá)成目的。而且，你的問(wèn)題必須很具體。比如說(shuō)：“珍妮特，我下周想要給科爾· 麥卡錫打個(gè)電話，談?wù)勎覀兡茉趺春献鱽?lái)幫助他的銷售團(tuán)隊(duì)……我能告訴他我們?cè)诒泵婪植亢献鞯煤苡淇靻幔?rdquo;當(dāng)你直截了當(dāng)?shù)靥岢鲞@樣的問(wèn)題時(shí)，認(rèn)識(shí)你、喜歡你和相信你的人會(huì)更容易答應(yīng)你的請(qǐng)求。
第二種是外部推薦，涉及的是你當(dāng)前客戶公司之外某公司的某個(gè)人。比方說(shuō)你的目標(biāo)潛在客戶為Acme Widgets( 一家為你客戶服務(wù)的供應(yīng)商，與你公司的產(chǎn)品/ 服務(wù)領(lǐng)域不重疊)工作。你可以這樣提出請(qǐng)求：“史蒂芬，我非常希望見見Acme Widgets 的銷售副總裁……你認(rèn)識(shí)她嗎？”如果你的客戶給出了肯定的答復(fù)，那么，你應(yīng)該接著說(shuō)：“你能幫我引見一下嗎？”關(guān)鍵詞是“幫”。這是個(gè)強(qiáng)大得令人難以置信的詞，它的加入幾乎肯定能給你帶來(lái)滿意的答復(fù)。
將向客戶請(qǐng)求推薦納入常規(guī)工作當(dāng)中，而不是偶爾才為之。這對(duì)你銷售業(yè)績(jī)的一片長(zhǎng)紅至關(guān)重要。推薦不僅能給你帶來(lái)新客戶，還能幫你拓寬人際網(wǎng)。在請(qǐng)求他人進(jìn)行推薦時(shí)，你要把要求說(shuō)得越具體越好，這一點(diǎn)非常重要。人們?cè)谡?qǐng)求客戶做推薦時(shí)犯的***大錯(cuò)誤就是太模糊或太籠統(tǒng)。光說(shuō)“你在你們公司還認(rèn)識(shí)其他什么人？”或“如果你知道有人需要我的服務(wù)，請(qǐng)把他介紹給我。”是不夠的。人們聽到這話時(shí)很容易就脫口而出：我現(xiàn)在想不起什么人，等我回辦公室想想，然后我一定會(huì)替你宣傳的。”你可以想象接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么事：那位客戶回到辦公室，打了25個(gè)電話，處理了收件箱里堆積如山的工作郵件，還沒(méi)有到下班時(shí)候，他們就把你的請(qǐng)求給忘光了。
