即使是***成功的專業(yè)銷售人員也常常面臨這樣一個(gè)難題：如何能吸引更多對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展***有利的目標(biāo)客戶。歸根到底，光知道目標(biāo)客戶是誰(shuí)，又甚至調(diào)整你的業(yè)務(wù)習(xí)慣以模仿各類組織中銷售冠軍們的行事方式，這樣還是不夠。你還需要想辦法讓更多理想客戶進(jìn)入你的潛在客戶漏斗。當(dāng)然，你還可以自行調(diào)整銷售方法，不過(guò)你要做的遠(yuǎn)不止這些。
你的客戶也能為你的銷售業(yè)績(jī)飆升發(fā)揮極大作用，但是前提是你能設(shè)法讓他們助你一臂之力。
這時(shí)就該發(fā)揮客戶感言的作用了—讓客戶用簡(jiǎn)單明了且打動(dòng)人心的語(yǔ)言，陳述一些真實(shí)可信的事實(shí)，說(shuō)明他們?nèi)绾卧谂c你的業(yè)務(wù)合作中獲益。這些客戶感言能夠很輕易地達(dá)到廣告或營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)不到的效果—他們能證明你對(duì)自己的工作和所銷售的產(chǎn)品/ 服務(wù)的宣傳是真實(shí)可信的。
客戶之間口耳相傳的能量就凝聚成了我所說(shuō)的“秘密銷售力量”。那些提供了客戶感言的客戶不僅僅只是對(duì)你們之間的業(yè)務(wù)合作感到滿意，他們還樂(lè)于看到你獲得成功。將客戶提到的與你和你們公司合作時(shí)獲得的滿意體驗(yàn)之類的信息收集起來(lái)，并與他人分享，你就能有效地吸引更多理想的目標(biāo)客戶。當(dāng)你獲得和分享的客戶感言越來(lái)越多時(shí)，其影響力也會(huì)越來(lái)越大。
客戶感言的另一個(gè)好處在于它會(huì)培養(yǎng)潛在客戶對(duì)你、你的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，吸引他們與你接洽。這樣可以減少你在銷售時(shí)遇到的阻力，節(jié)省你努力說(shuō)服潛在客戶或討價(jià)還價(jià)的時(shí)間，從而讓你有更多時(shí)間傾聽(tīng)( 以及響應(yīng)) 新客戶的需求。
客戶感言還會(huì)向其他人推薦你的服務(wù)—這一點(diǎn)至關(guān)重要。證據(jù)就是：根據(jù)尼爾森研究公司( Nielsen Research) ***近的說(shuō)法，來(lái)自同行的推薦是首要的決策標(biāo)準(zhǔn)。雅虎告訴我們87% 的人相信他們?cè)诰W(wǎng)站上看到的評(píng)論。另一方面，Saga Research 稱，僅有10% 的人相信他們?cè)趥鹘y(tǒng)的B2C營(yíng)銷產(chǎn)品上讀到的內(nèi)容。因此，除了給予客戶承諾之外，想方設(shè)法證明你對(duì)自己和你的工作所做的宣傳是真實(shí)的，對(duì)你自身也是有利的。做到這一點(diǎn)，你就能在客戶心中建立信任—而這種信任將存在很長(zhǎng)時(shí)間。
運(yùn)用你的銷售數(shù)字
現(xiàn)在我們已經(jīng)確定了任何市場(chǎng)中的成功銷售都必須基于考察，即了解誰(shuí)是你的銷售目標(biāo)以及如何將這些人轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶。我們可以查找有哪些重要活動(dòng)能從源頭上為你的成功銷售提供支持，這涉及更***地確定作為專業(yè)銷售人員和銷售組織所需達(dá)到的目標(biāo)。
這就是我說(shuō)的“運(yùn)用你的銷售數(shù)字”。別害怕！我不準(zhǔn)備要你在腦中推演高等數(shù)學(xué)。我只是要你挑戰(zhàn)自我，更努力、更精明地工作，立刻實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，而不是留待將來(lái)再說(shuō)。
更努力、更精明地工作意味著你需要清楚地了解以下兩個(gè)數(shù)字。
首先，需要確定你在組織中的銷售成功率(closi ng rat io) 應(yīng)是多少。我指的是新聯(lián)系人簽訂合同的比率，而非從給出銷售提案到完成銷售的成功率。那么，這項(xiàng)成功率應(yīng)當(dāng)是多少？
這要視你的公司而定。當(dāng)前企業(yè)平均每?jī)纱纬晒Φ匿N售就有一次( 約50%)是根據(jù)新銷售線索，其余的則來(lái)自現(xiàn)有客戶。基于這一點(diǎn)，銷售成功率可以低至0.0 08(1 ：125)，高達(dá)0.5(1:2)。
這一數(shù)字取決于你是根據(jù)黃頁(yè)上的企業(yè)目錄進(jìn)行陌生拜訪( 銷售成功率***低)，還是基于推薦拓展業(yè)務(wù)( 銷售成功率***高)。你必須實(shí)事求是，確保你的銷售成功率取值是從新建聯(lián)系人到完成銷售的成功率，而非從給出銷售提案的階段到完成銷售的成功率。
為你自己設(shè)立一些切合實(shí)際且可衡量的目標(biāo)，以幫助你達(dá)成銷售成功率目標(biāo)。請(qǐng)立誓：“每天在這個(gè)特定的時(shí)候，我會(huì)抽出兩小時(shí)打銷售電話。”關(guān)上辦公室的門，確保已將其他會(huì)議和預(yù)定會(huì)面的時(shí)間安排在這段黃金時(shí)間之外。
記住你是做銷售的，只有當(dāng)你有能力在客戶和潛在客戶有空的時(shí)候接觸到他們，你才能做好自己的工作。
接下來(lái)，計(jì)算你需要多大的潛在客戶漏斗來(lái)滿足你和你的組織的銷售目標(biāo)—這是你在銷售數(shù)學(xué)中需要接觸的第二個(gè)數(shù)字。記住這條寶貴的經(jīng)驗(yàn)：你的潛在客戶銷售漏斗應(yīng)當(dāng)至少為公司希望你完成的銷售數(shù)字的三倍。也就是說(shuō)，如果你明年的銷售定額是20 萬(wàn)美元，你就需要開(kāi)發(fā)和管理至少60 萬(wàn)美元的潛在銷售漏斗。
如果使用切合實(shí)際且可衡量的數(shù)字來(lái)確定銷售漏斗，那么你就能隨時(shí)更清楚地掌握銷售定額的完成進(jìn)度。
這個(gè)數(shù)字疲軟就表示達(dá)成銷售目標(biāo)的希望渺茫。如果高于預(yù)定目標(biāo)，那么你就有很大機(jī)會(huì)達(dá)成你想取得( 并且有能力取得) 的驕人銷售業(yè)績(jī)。就這么簡(jiǎn)單。堅(jiān)持不懈地努力就對(duì)了。
原文經(jīng)許可摘自Colleen Francis發(fā)表在Eyes On Sales (www.eyesonsales.com )上的Five Great Ways to Send Your Sales Skyrocketing一文。作者登記2002年到2 013年版權(quán)。秦嶺譯。
Colleen Francis是一位銷售專家，同時(shí)也是Engage Selling Solutions（www. Engage Selling . com）網(wǎng)站的創(chuàng)始人兼總裁。
