許多影樓跑單，不單一是品牌不好，大多是因?yàn)殚T市培訓(xùn)的不夠血性，還是走在顧客愛(ài)拍不拍，不拍算了的階段，根本沒(méi)有把門市那種內(nèi)心潛在的血性釋放出來(lái)。不知道大家有沒(méi)有一遇見(jiàn)，就是每次做活動(dòng)也找到了許多單子，但沒(méi)有定下來(lái)？如果把找到的單子都能定下來(lái)的話，這次活動(dòng)的業(yè)績(jī)會(huì)如何呢？所以說(shuō)，有時(shí)活動(dòng)方案還是不錯(cuò)的，賣點(diǎn)也是充足的，就是定不下來(lái)，你還認(rèn)為是老師方案不行？
同樣賣煎餅果子，A問(wèn)顧客：加不加雞蛋？B問(wèn)顧客：加1個(gè)雞蛋還是加2個(gè)雞蛋？此時(shí)你認(rèn)為是A會(huì)銷售，還是B會(huì)銷售？所以，顯而易見(jiàn)，許多影樓不賺錢的原因，也是和門市有相當(dāng)大的關(guān)系的，這里我們也不用說(shuō)什么品牌不好，畢竟四門貼告示還有不識(shí)字的對(duì)不對(duì)？只有沒(méi)有培訓(xùn)好的門市，沒(méi)有非走不可的顧客。
眾所周知，各行業(yè)都有專業(yè)與非專業(yè)之分。就像攝影一樣，有專業(yè)攝影師與非專業(yè)攝影師是不是？籃球隊(duì)員也是，分專業(yè)球員與非專業(yè)球員是不是？其實(shí)銷售也是一樣的，門市更被容納在銷售其中。接下來(lái)，俊衛(wèi)我本人就談?wù)勈裁词菍I(yè)的門市，與專業(yè)門市該如何有套路和流程的拿下顧客。
接下來(lái)，我用：像、問(wèn)、聽(tīng)、答，這幾個(gè)字來(lái)充分講解門市是如何拿下訂單的。
像：你是什么不重要，別人看你像什么才重要
許多老板忽略了員工的形象，同時(shí)還一味的逼員工做業(yè)績(jī)。天氣這么冷你不開(kāi)空調(diào)，怕費(fèi)電費(fèi)，還想讓員工個(gè)穿的專業(yè)漂亮一點(diǎn)，這里是不是有點(diǎn)矛盾？作為消費(fèi)者，我們?nèi)メt(yī)院掛號(hào)的時(shí)候，你明明知道專家號(hào)要比普通號(hào)貴2塊錢，你為什么不假思索的選擇專家號(hào)？是不是因?yàn)閷＜姨?hào)更專業(yè)更值得信任呢？一個(gè)人在別人婚禮現(xiàn)場(chǎng)，因?yàn)樽约捍┑膲蚱?，結(jié)果都會(huì)在眾人場(chǎng)合中多穿梭幾次是不是？我們?nèi)ツ尘珠L(zhǎng)辦公室，進(jìn)入一看一位其貌不揚(yáng)、穿著很惡的人（就算你知道這人是局長(zhǎng)），這時(shí)你覺(jué)得穿的還不如你，你和他說(shuō)話會(huì)不會(huì)更放松一些？如果你進(jìn)入一看，是一位穿著有品，形象遠(yuǎn)勝過(guò)你的局長(zhǎng)呢？是不是覺(jué)得說(shuō)話時(shí)有些放不開(kāi)或者心虛？中國(guó)人是以貌取人的，你是什么不重要，重要的是別人看你像什么才重要，不懂中國(guó)文化，不了解顧客的初始，做什么銷售？形象對(duì)于一個(gè)銷售面對(duì)顧客，沒(méi)有開(kāi)口時(shí)意味著什么你懂嗎？想要媳婦為你生兒子，還不想花錢養(yǎng)，當(dāng)初你禍害你媳婦干嘛？想讓員工給你賺錢，還不舍得投入，你是周扒皮轉(zhuǎn)世嗎？
問(wèn)：核心質(zhì)問(wèn)，有疑必堵，針對(duì)各種事媽。
大多數(shù)門市接單的時(shí)候沒(méi)有章法可尋，東一耙子西一掃把。導(dǎo)致該說(shuō)的沒(méi)說(shuō)清，顧客倒覺(jué)得我們不適合，有沒(méi)有？首先大家在和顧客談單之前，準(zhǔn)備一個(gè)A3表格，上面列出內(nèi)容為：拍照你*在乎的是下列哪一項(xiàng)：
a產(chǎn)品越多越好。
b照片風(fēng)格與質(zhì)量。
c價(jià)位越便宜越好。
親們，這是我羅列到表格上了，如果沒(méi)有表格，你問(wèn)顧客：就拍照而言，你們*在乎的是上面？我做過(guò)N次這樣的試驗(yàn)，多數(shù)顧客都一致回答：照片風(fēng)格*重要。這個(gè)表格在問(wèn)完顧客預(yù)算的時(shí)候，拿出來(lái)打鉤填寫，然后留下電話號(hào)碼。這個(gè)舉動(dòng)為什么在開(kāi)篇是做呢，是為了談單的后邊遇到問(wèn)題來(lái)解決問(wèn)題的。我相信許多門市都會(huì)遇到顧客提出的這樣問(wèn)題：
a別人家影樓給我的照片數(shù)量是40張，為什么你家同樣價(jià)位給我30張？
b別人家影樓的服裝給我穿5套，為什么你家只給我穿4套？
c別人家影樓給我的是40寸的，為啥你家給我36寸的？
等等諸如此列顧客覺(jué)得不平衡的問(wèn)題，你怎么去化解？是不是除了說(shuō)：我家這個(gè)好，那個(gè)也好之外沒(méi)別的回答？之前的表格已經(jīng)道出了顧客的心聲，銷售就是“打太極拳”這個(gè)概念大家一定要記清楚，用自己的嘴來(lái)堵他自己的嘴。如：顧客提照片張數(shù)比別人家的少，我們答：畢竟您要的是效果是不是？我們給你100張，幾乎沒(méi)有喜歡的，要那么多有用嗎?顧客提尺寸比別人家小、服裝數(shù)量比別人家少，你會(huì)回答了嗎？還是一樣提“效果”，因?yàn)?在乎效果是顧客自己說(shuō)出口的。所以，作為門市，與顧客間的對(duì)話一多半是帶有目的性的，核心質(zhì)問(wèn)，有疑必堵。
