不論是賣(mài)產(chǎn)品的三流銷(xiāo)售，還是賣(mài)概念的一流銷(xiāo)售，更加焦灼的回到與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的階段。市場(chǎng)形勢(shì)好時(shí)，客戶(hù)還聽(tīng)得進(jìn)去價(jià)值，而當(dāng)下就只剩下價(jià)格了。
報(bào)價(jià)，到底是一種什么東西？
一、價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而***終導(dǎo)致不歡而散。
二、談判由四個(gè)主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià)，你的底牌與對(duì)方的底牌。報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會(huì)逐漸清晰，而整個(gè)談判過(guò)程中雙方都會(huì)揣摩、推測(cè)、試探對(duì)方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無(wú)論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出底價(jià)。
三、很多談判者習(xí)慣于在***次報(bào)價(jià)時(shí)給客戶(hù)*優(yōu)惠的價(jià)格，希望能夠盡早成交，由于價(jià)格已接近*低底線，在價(jià)格上則無(wú)法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績(jī)效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷(xiāo)售代表談判初期就把價(jià)格降至*低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)***終目的是贏利。其實(shí)談判的過(guò)程同結(jié)果一樣重要。對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是能承受的*低價(jià)格，否則即使有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。
怎么才能讓客戶(hù)不斤斤計(jì)較？
一、多重報(bào)價(jià)。就是給客戶(hù)三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶(hù)就會(huì)本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶(hù)的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上?？蛻?hù)會(huì)開(kāi)始思考，“第三種方案價(jià)格太高，***種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種***合適”。
二、怎樣應(yīng)用多重報(bào)價(jià)。其實(shí)，有時(shí)降價(jià)反而會(huì)讓客戶(hù)不悅。如果輕易地降低價(jià)格，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對(duì)你的信任與尊重。而如果采用價(jià)格交換方案的方式，你既不會(huì)損失自己的利益，又會(huì)讓客戶(hù)更相信你。
三、多重報(bào)價(jià)*大的好處，就在于將銷(xiāo)售與客戶(hù)從對(duì)立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營(yíng)中來(lái)。當(dāng)你提供多重選擇方案時(shí)，客戶(hù)感覺(jué)到自己是在主動(dòng)地做選擇，而不是被動(dòng)地與你展開(kāi)價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來(lái)就會(huì)更合作。
如何掌握好***次報(bào)價(jià)呢？
一、一條黃金法則是：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著談判空間越大，也會(huì)有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在讓步的過(guò)程中得到所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。
二、價(jià)格會(huì)左右購(gòu)買(mǎi)意愿，報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶(hù)或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。產(chǎn)品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售渠道等諸多因素決定的。高價(jià)會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。低價(jià)會(huì)更快的撬開(kāi)市場(chǎng)的縫隙。
三、不要讓報(bào)價(jià)單把客戶(hù)嚇跑。也許報(bào)價(jià)會(huì)超出客戶(hù)的心理承受范圍，如果態(tài)度強(qiáng)硬，對(duì)方隨時(shí)會(huì)終止談判。建議在報(bào)價(jià)的言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨，可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇"……
四、通過(guò)運(yùn)用開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則，在談判的開(kāi)局可以起到壓縮對(duì)方談判空間的作用。當(dāng)然，報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值。要讓客戶(hù)明確知道物超所值。只要能夠得到對(duì)方的認(rèn)可，無(wú)論以何種條件成交，***重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判。
再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，才會(huì)有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若寸土不讓?zhuān)@次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒(méi)有**的信任，即使有**的人脈、資源、客情。當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。
讓對(duì)方贏！這是你要時(shí)刻謹(jǐn)記的法則。
