**回答問(wèn)題
所有的銷(xiāo)售都會(huì)遇到質(zhì)疑，反問(wèn)意味著興趣。潛在客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)提的問(wèn)題越多，他越可能有足夠興趣購(gòu)買(mǎi)。
客戶的質(zhì)疑逃不出“六條定律”，即客戶對(duì)任何產(chǎn)品或服務(wù)的疑問(wèn)不會(huì)超過(guò)六條，有時(shí)只有一兩條，但***多不超過(guò)六條。你所要做的就是坐下來(lái)，找張紙寫(xiě)出以下問(wèn)題的答案：“一個(gè)優(yōu)質(zhì)的潛在客戶會(huì)因?yàn)槭裁床毁I(mǎi)我的產(chǎn)品或服務(wù)？”
即使你在一段時(shí)間收到十幾個(gè)疑問(wèn)，這些疑問(wèn)匯總后不會(huì)超過(guò)六條。你所要做的就是確定你可能收到的***主要的疑問(wèn)，然后對(duì)每個(gè)疑問(wèn)給出合理的解答，這樣銷(xiāo)售就不會(huì)因?yàn)檫@些疑問(wèn)而中止。
果斷成交
在銷(xiāo)售中***有用的就是“提問(wèn)”。大多數(shù)人害怕顧客提出疑問(wèn)，害怕聽(tīng)到顧客拒絕，因此，他們根本就不要求客戶購(gòu)買(mǎi)，而只是消極等待，但是客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的情況很少發(fā)生。即便客戶需要你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品非常適用，而且價(jià)格也合適，銷(xiāo)售人員還是有責(zé)任與客戶溝通并要求客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定。
邀請(qǐng)式成交或許是***簡(jiǎn)單的成交技巧。當(dāng)你做完介紹后，可以問(wèn)：“還有哪些問(wèn)題或顧慮我沒(méi)有講到嗎？”如果客戶說(shuō)“沒(méi)有了，我覺(jué)得都講到了。”你就繼續(xù)用邀請(qǐng)式成交語(yǔ)句說(shuō)：“好的，那您為什么不試著購(gòu)買(mǎi)呢？”或者，你也可以問(wèn)他想要什么樣的交貨方式。
很多客戶距離購(gòu)買(mǎi)只有一個(gè)問(wèn)題之遙，他們所需要的只是一點(diǎn)推動(dòng)或鼓勵(lì)。如果你問(wèn)了“如果你喜歡，為什么不試著買(mǎi)下來(lái)呢？”你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)有許多客戶回答“好吧，為什么不呢？”
如果你之前已經(jīng)與客戶建立了融洽的關(guān)系與高度信任，準(zhǔn)確地確定了客戶需求，做了一個(gè)清晰的收益導(dǎo)向的介紹，并且回答了潛在客戶所有的疑問(wèn)，接著交易自然就達(dá)成了，真的非常簡(jiǎn)單也非常容易。
得到客戶再購(gòu)買(mǎi)和推薦
這是銷(xiāo)售中一個(gè)***重要的部分。必須盡力照顧客戶的需求，從而使他能夠再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或?qū)⒛阃扑]給他的朋友或伙伴，像對(duì)待百萬(wàn)美元級(jí)別的大客戶一樣對(duì)待他，就像是他能向你大量采購(gòu)產(chǎn)品并把你介紹給許多的其他潛在客戶。
每個(gè)人平均認(rèn)識(shí)大概300人，這些人可能是朋友，親戚，老師或同學(xué)，同事或其他工作關(guān)系，或各種合作伙伴，比如銀行投資顧問(wèn)或會(huì)計(jì)。
試想一下，如果你的一個(gè)客戶認(rèn)識(shí)的人中有1/10也是你的潛在客戶，這意味著如果你和你的客戶關(guān)系足夠好，你每個(gè)客戶可能帶給你額外30個(gè)客戶。而這30個(gè)客戶每人也認(rèn)識(shí)300個(gè)人，而這些人中又有大概1/10是你的潛在客戶。
這意味著你現(xiàn)在的每一個(gè)客戶在將來(lái)有可能帶給你900個(gè)(30x30)潛在客戶。這樣說(shuō)對(duì)你如何對(duì)待已有的客戶有積極的影響嗎？我們希望有。
銷(xiāo)售產(chǎn)品給一個(gè)老客戶推薦的客戶所耗費(fèi)時(shí)間、**和精力，只占開(kāi)拓新客戶的1/15。例如，如果你的某個(gè)滿意度很高的客戶向你提及另一潛在客戶，這個(gè)潛在客戶有95%的可能在與你**接觸前就買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品。如果你能定期系統(tǒng)利用口碑效應(yīng)，會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)起到非同尋常的促進(jìn)作用。
