我們都有越被吊胃口越希望知道“下回分解”的矛盾心理。吊胃口，留給我們的是懸念，是一種無(wú)限的想象空間。因此，越被吊胃口，我們的期待度就會(huì)越高，就越想得到答案。
我們真正得到想要得到的東西時(shí)，也就越高興。
2014年年底，賀歲檔電影《匆匆那年》熱映。電影采用了倒敘講故事的方式，為觀(guān)眾制造了一種吊胃口的感覺(jué)：故事一開(kāi)頭，主人公陳尋說(shuō)他為了一個(gè)女孩在高考時(shí)少做了一道13分的大題，疑問(wèn)來(lái)了，他是為了誰(shuí)這樣做的？劇情一轉(zhuǎn)，第二天早上，陳尋和“90后”女孩七七同宿一室，疑問(wèn)又來(lái)了，他們“滾床單”了沒(méi)有？
為什么這部主打青春題材的片子這么看重懸念，一直在吊胃口？這種青春題材的電影，就是要通過(guò)設(shè)置懸念吊胃口，然后通過(guò)突如其來(lái)的一筆，揭開(kāi)人們已經(jīng)結(jié)痂的傷口，讓觀(guān)眾們?cè)俅胃惺艿疆?dāng)年純純的愛(ài)和不能走到***的遺憾。只有這樣，人們才會(huì)愿意看下去。
吊胃口，本來(lái)是指用好吃的東西吸引人的食欲，后來(lái)多比喻讓人產(chǎn)生某種欲望或興趣。因?yàn)槲覀兌紤延?ldquo;越被吊胃口越高興”的矛盾心理。越是被吊胃口，我們的期待度就會(huì)越高，就越想知道***的答案。這就像陳奕迅在《紅玫瑰》中唱的那樣，“得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)”。
雖然這個(gè)方法有點(diǎn)老掉牙，是說(shuō)書(shū)唱戲***常用的小伎倆，但它的確非常有用。用這招，就能夠保證觀(guān)眾會(huì)想看下去。實(shí)際上，這種做法是有一定的心理學(xué)依據(jù)的。在心理學(xué)上，這被稱(chēng)為紫格尼克效應(yīng)。
紫格尼克效應(yīng)得名于一位心理學(xué)家。一天，一位名叫布魯瑪·紫格尼克的心理學(xué)家給128個(gè)孩子布置了一系列作業(yè)。她讓孩子們完成一部分作業(yè)，另一部分則令其中途停止，一小時(shí)后，對(duì)這些孩子進(jìn)行心理測(cè)試。結(jié)果，她發(fā)現(xiàn)有110個(gè)孩子對(duì)中途停止的作業(yè)記憶猶新。由此，她得出了一個(gè)結(jié)論：人們對(duì)已經(jīng)完成的事情較為健忘，因?yàn)槿藗冃睦锏耐瓿捎呀?jīng)得到滿(mǎn)足，而未完成的事情則會(huì)在腦海里縈繞不已。
對(duì)于這種結(jié)論，另有一些心理學(xué)家解釋說(shuō)，人的本性中有一種追求完整的心理，任務(wù)被中斷使人們感到“不完整”。為了體驗(yàn)完整的感覺(jué)，人們會(huì)不時(shí)出現(xiàn)“將任務(wù)完成”的想法，這使得記憶效果更好。比如，畫(huà)一個(gè)完整的圓，可能過(guò)一會(huì)兒就忘記了，而畫(huà)一個(gè)有缺口的圓則會(huì)讓人耿耿于懷，一直希望能夠?qū)⑺?huà)完整。
銷(xiāo)售有時(shí)候就是一場(chǎng)揣摩人們想法、利用技巧所打的一場(chǎng)攻心戰(zhàn)。在銷(xiāo)售中，我們可以利用消費(fèi)者的好奇心，在講的故事中留懸念，以吸引消費(fèi)者的眼球，提高產(chǎn)品的被關(guān)注度。
每個(gè)人都有好奇心，只是有的人好奇心比較強(qiáng)，有的人好奇心相對(duì)較弱。如果我們的故事足夠吸引人，就可以激發(fā)消費(fèi)者們潛在的好奇心，讓好奇心強(qiáng)的人更加好奇，讓好奇心弱的人逐漸變得好奇。
曾經(jīng)有一家電視臺(tái)播放的一則廣告就用吊胃口的方式引起了不少人的注意。
晚上，正值黃金時(shí)間，電視上出現(xiàn)了這樣一則廣告：在大西北的公路上，了無(wú)人煙，可是，一個(gè)小伙子想搭順風(fēng)車(chē)。一輛汽車(chē)由遠(yuǎn)而近地駛來(lái)，在小伙子面前停住了，車(chē)?yán)锩嬗?個(gè)人。他向車(chē)?yán)飭?wèn)道：“知道馬師傅嗎？他來(lái)了嗎？”全車(chē)人都是一臉茫然，不知所云，都在想：誰(shuí)是馬師傅？小伙子沒(méi)有上車(chē)，車(chē)上載著的人卻是滿(mǎn)滿(mǎn)的疑問(wèn)。
不僅如此，電視觀(guān)眾也在納悶：誰(shuí)是馬師傅？這位馬師傅到底是干什么的？廣告怎么沒(méi)有說(shuō)明白呢？
第二天，同一時(shí)間，打開(kāi)電視機(jī)，調(diào)到昨天的頻道，馬師傅的廣告如約而至。大家認(rèn)真地看了一遍，想找出一些端倪，可還是沒(méi)什么發(fā)現(xiàn)。這時(shí)候，大家更好奇了，于是到網(wǎng)上搜索，但只找到了一些不相關(guān)的內(nèi)容。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，大家都沉浸在馬師傅的故事中，并且無(wú)比期待著這個(gè)故事的結(jié)局。
大概一個(gè)月后，大家盼望已久的馬師傅終于露面了。電視、電臺(tái)里都傳出了這樣的信息：朋友們，馬師傅來(lái)了，大家久等了！原來(lái)，馬師傅是一種馬來(lái)西亞石油公司產(chǎn)的潤(rùn)滑油。到此，人們才“哦”了，懸念終于揭開(kāi)了神秘的面紗。
其實(shí)，吊胃口這種事情很好理解。在廣大消費(fèi)者群體中，有很多人都愛(ài)聽(tīng)評(píng)書(shū)。每一回結(jié)束的時(shí)候都是***關(guān)鍵、***吸引人的地方，但說(shuō)書(shū)人每到此處都會(huì)戛然而止，告訴大家“欲知后事如何，請(qǐng)聽(tīng)下回分解”。結(jié)果，在好奇心的驅(qū)使下，我們會(huì)一邊猜想后面的情節(jié)，一面焦急地等著第二天繼續(xù)播講。
在銷(xiāo)售中為我們的故事制造懸念，吊消費(fèi)者的胃口，目的就是賺大家的眼球，吸引消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的有關(guān)信息，然后耐心地聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品。
但是，在設(shè)計(jì)懸念、吊消費(fèi)者胃口時(shí)，應(yīng)該盡量做到巧妙安排和構(gòu)思，不要給消費(fèi)者留下生搬硬套或故弄玄虛的印象，否則會(huì)弄巧成拙。我們一定要避免鋪一個(gè)吊人胃口的梗，***給出了一個(gè)很垃圾的結(jié)局。這個(gè)結(jié)局一定既要在意料之外，又要在情理之中。
