多年前，當(dāng)我在賣場(chǎng)時(shí)，把自己偽裝成與眾不同的人。這個(gè)偽裝很有趣。我發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)專業(yè)銷售人員，有時(shí)在賣場(chǎng)里，我顯得像在從事其他行業(yè)一樣。當(dāng)我把自己與其他行業(yè)結(jié)合起來，我看見了我成功可能性的顯著變化。以下是我經(jīng)常使用的四種職業(yè)。
1、畫家
真正能夠把你的商店與其他人的區(qū)別開來的唯一事情是你自己。你知道這個(gè)人正在閱讀。將你與其他零售人員區(qū)別開來的唯一事情是你關(guān)于產(chǎn)品、人的知識(shí)，以及你在介紹產(chǎn)品知識(shí)和表達(dá)自我時(shí)的精彩詞語。
就像畫家使用畫筆和畫布創(chuàng)造令人振奮的藝術(shù)作品，銷售員用言語創(chuàng)造激情以及顧客對(duì)他們產(chǎn)品的渴望。無論你是描述光彩奪目的寶石，還是具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的變焦鏡頭相機(jī)，或者某件服裝的式樣與閃光點(diǎn)，你需要用你的詞匯表拼起一幅圖畫， 點(diǎn)燃你的顧客心中的購買之火。
這意味著你必須對(duì)顧客做出準(zhǔn)確的評(píng)估，因此，你要有能力用她感覺舒服的方式與她交流。一位凡·高型的顧客不可能對(duì)一個(gè)迷戀畢加索的銷售人員感到放松。
用話語為你的商品繪制一幅圖畫需要對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。除非你已花費(fèi)時(shí)間學(xué)習(xí)你所需的知識(shí)，否則，你何以有底氣說你的產(chǎn)品足以耐用一輩子或者它是來自巴黎的*新款式？
對(duì)顧客的評(píng)估和對(duì)商品的評(píng)估同樣重要，如此，你才能清晰地表達(dá)自己。你的語言能力將使你能夠介紹產(chǎn)品以滿足顧客的獨(dú)特需求，能夠讓你的陳述活潑生動(dòng)、引人入勝和令人興奮。
這是一個(gè)介紹商品的示范例子，是我一個(gè)學(xué)生在銷售課上做鞋子的介紹。我做了簡(jiǎn)單變化去創(chuàng)造激情。學(xué)生說：“這些鞋子都是皮的，很柔軟，穿上很舒服。”我把它變?yōu)椋?ldquo;也就是說， 當(dāng)你穿這些鞋子時(shí)，你將面露微笑，因?yàn)檫@些鞋子的優(yōu)點(diǎn)之一是它們?nèi)彳浀男∨Ｆ?，?dāng)你穿上它們，它們將隨腳型而變，給你一種定制的感覺，穿上定制鞋行走是一種樂趣，難道你不這么認(rèn)為嗎？”
2、建筑師
十幾年前，我開發(fā)了一個(gè)達(dá)成銷售的路線圖，它為我以及無數(shù)零售人員提供了很好的服務(wù)。它們被親切地稱為“七步成交法”?？吹揭韵碌陌藯l，不要以為被愚弄了。預(yù)先檢查是一個(gè)介紹性的步驟，不包含在我的七個(gè)步驟之內(nèi)，但它肯定不是***不重要的。
（1）預(yù)先檢查
?。?）開啟銷售
?。?）探詢
?。?）展示
?。?）試探成交
（6）處理客戶異議
?。?）成交
（8）確認(rèn)和邀請(qǐng)
每步都有目的和需要達(dá)成的目標(biāo)。當(dāng)這些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)，你就贏得了邁向下一步的權(quán)利，然后下一步，接著下一步。正如建筑師建造大樓是從打好地基開始，然后向上建造，一個(gè)符合邏輯的步驟將把逛街者變成購買者。為了得到顧客的*大價(jià)值，你必須制訂計(jì)劃并遵循它，不要不喜歡按計(jì)劃行事。
為什么顧客想買這個(gè)商品？它是自己使用，還是送人的禮物？使用它的人的年齡多大、是男是女？會(huì)如何用它？它是會(huì)被照常規(guī)使用，還是用新的、不尋常的方式使用？難道你平常都是在不知道這些問題答案的情形下，光顧著自己滔滔不絕地講嗎？
作為銷售大廈的建筑師，你想與顧客發(fā)展關(guān)系，并且獲得你所想要的信息以把逛街者變成購買者。獲得這些信息優(yōu)于向顧客做展示，因?yàn)樾枰獦?gòu)筑堅(jiān)固的銷售地基。沒有這些，你可能錯(cuò)過關(guān)鍵點(diǎn)，跳過邏輯的順序，或者是相當(dāng)于在沒有裝天花板之前鋪地板。
我***喜歡的一個(gè)例子，是發(fā)生在銷售介紹的開始階段。假設(shè)你在一個(gè)鞋店工作，剛接待完一個(gè)顧客，另一個(gè)顧客從貨架上拿著一只鞋子走到你面前，問你是否有38 碼的鞋子。這時(shí)你會(huì)做什么？90% 的銷售人員將會(huì)去查庫存。
這里，銷售人員打破了建筑師的規(guī)則，不按計(jì)劃行事。去取鞋子就是一個(gè)實(shí)證。打開話題和試探會(huì)發(fā)生什么？你說過“你好”或“你今天過得怎么樣”了嗎？你能告訴我為什么顧客想要這雙鞋子，或他將穿什么來配這雙鞋嗎？他的腳量過嗎？專業(yè)銷售員建立和發(fā)展關(guān)系，按顧客意愿匹配商品，他們不是光站在那里、取東西。
在開啟銷售時(shí)，你將學(xué)習(xí)面對(duì)面談話的價(jià)值。這個(gè)談話將為接下來的介紹創(chuàng)造情緒環(huán)境。假如你想在后面打破抵觸，發(fā)展信任，這一步就不可忽視。
