多年前，當我在賣場時，把自己偽裝成與眾不同的人。這個偽裝很有趣。我發(fā)現(xiàn)作為一個專業(yè)銷售人員，有時在賣場里，我顯得像在從事其他行業(yè)一樣。當我把自己與其他行業(yè)結(jié)合起來，我看見了我成功可能性的顯著變化。以下是我經(jīng)常使用的四種職業(yè)。
1、畫家
真正能夠把你的商店與其他人的區(qū)別開來的唯一事情是你自己。你知道這個人正在閱讀。將你與其他零售人員區(qū)別開來的唯一事情是你關(guān)于產(chǎn)品、人的知識，以及你在介紹產(chǎn)品知識和表達自我時的精彩詞語。
就像畫家使用畫筆和畫布創(chuàng)造令人振奮的藝術(shù)作品，銷售員用言語創(chuàng)造激情以及顧客對他們產(chǎn)品的渴望。無論你是描述光彩奪目的寶石，還是具有獨特優(yōu)勢的變焦鏡頭相機，或者某件服裝的式樣與閃光點，你需要用你的詞匯表拼起一幅圖畫， 點燃你的顧客心中的購買之火。
這意味著你必須對顧客做出準確的評估，因此，你要有能力用她感覺舒服的方式與她交流。一位凡·高型的顧客不可能對一個迷戀畢加索的銷售人員感到放松。
用話語為你的商品繪制一幅圖畫需要對產(chǎn)品和服務有透徹的認識。除非你已花費時間學習你所需的知識，否則，你何以有底氣說你的產(chǎn)品足以耐用一輩子或者它是來自巴黎的*新款式？
對顧客的評估和對商品的評估同樣重要，如此，你才能清晰地表達自己。你的語言能力將使你能夠介紹產(chǎn)品以滿足顧客的獨特需求，能夠讓你的陳述活潑生動、引人入勝和令人興奮。
這是一個介紹商品的示范例子，是我一個學生在銷售課上做鞋子的介紹。我做了簡單變化去創(chuàng)造激情。學生說：“這些鞋子都是皮的，很柔軟，穿上很舒服。”我把它變?yōu)椋?ldquo;也就是說， 當你穿這些鞋子時，你將面露微笑，因為這些鞋子的優(yōu)點之一是它們?nèi)彳浀男∨Ｆぃ斈愦┥纤鼈?，它們將隨腳型而變，給你一種定制的感覺，穿上定制鞋行走是一種樂趣，難道你不這么認為嗎？”
2、建筑師
十幾年前，我開發(fā)了一個達成銷售的路線圖，它為我以及無數(shù)零售人員提供了很好的服務。它們被親切地稱為“七步成交法”。看到以下的八條，不要以為被愚弄了。預先檢查是一個介紹性的步驟，不包含在我的七個步驟之內(nèi)，但它肯定不是***不重要的。
（1）預先檢查
?。?）開啟銷售
?。?）探詢
?。?）展示
（5）試探成交
?。?）處理客戶異議
?。?）成交
（8）確認和邀請
每步都有目的和需要達成的目標。當這些目標實現(xiàn)時，你就贏得了邁向下一步的權(quán)利，然后下一步，接著下一步。正如建筑師建造大樓是從打好地基開始，然后向上建造，一個符合邏輯的步驟將把逛街者變成購買者。為了得到顧客的*大價值，你必須制訂計劃并遵循它，不要不喜歡按計劃行事。
為什么顧客想買這個商品？它是自己使用，還是送人的禮物？使用它的人的年齡多大、是男是女？會如何用它？它是會被照常規(guī)使用，還是用新的、不尋常的方式使用？難道你平常都是在不知道這些問題答案的情形下，光顧著自己滔滔不絕地講嗎？
作為銷售大廈的建筑師，你想與顧客發(fā)展關(guān)系，并且獲得你所想要的信息以把逛街者變成購買者。獲得這些信息優(yōu)于向顧客做展示，因為需要構(gòu)筑堅固的銷售地基。沒有這些，你可能錯過關(guān)鍵點，跳過邏輯的順序，或者是相當于在沒有裝天花板之前鋪地板。
我***喜歡的一個例子，是發(fā)生在銷售介紹的開始階段。假設(shè)你在一個鞋店工作，剛接待完一個顧客，另一個顧客從貨架上拿著一只鞋子走到你面前，問你是否有38 碼的鞋子。這時你會做什么？90% 的銷售人員將會去查庫存。
這里，銷售人員打破了建筑師的規(guī)則，不按計劃行事。去取鞋子就是一個實證。打開話題和試探會發(fā)生什么？你說過“你好”或“你今天過得怎么樣”了嗎？你能告訴我為什么顧客想要這雙鞋子，或他將穿什么來配這雙鞋嗎？他的腳量過嗎？專業(yè)銷售員建立和發(fā)展關(guān)系，按顧客意愿匹配商品，他們不是光站在那里、取東西。
在開啟銷售時，你將學習面對面談話的價值。這個談話將為接下來的介紹創(chuàng)造情緒環(huán)境。假如你想在后面打破抵觸，發(fā)展信任，這一步就不可忽視。
