銷售通常追求速度，主管每天和你說“快快快”，速度就是一切，然而他們忽略了，顧客只有那么多，再快也不可能將沒有需求的人變成有需求的人。并且過快想客戶灌輸信息，容易讓他們對你產(chǎn)品或服務(wù)失去好奇心，而你更加無法知道客戶的真實需求，所以，做銷售，有時候慢一點，或許會更好。
一、銷售太快結(jié)果***
1. 他沒有深究為什么筆者認(rèn)為當(dāng)前顧問帶來的回報不理想。
如果他問了，筆者會說明過去八年來，自己的投資組合其實沒有多大變化——資產(chǎn)很少從一種投資類型轉(zhuǎn)移到另一種類型。筆者認(rèn)為當(dāng)前的顧問很懶，想當(dāng)然地持有客戶的賬戶卻又無所作為。只要這位新顧問問對問題，就可以更深入地了解筆者的需求，稍后推薦解決方案時就會更加具有說服力。然而他沒有。
2.由于不知道之前的顧問既懶惰，反應(yīng)又慢，他失去了銷售員的****利器：讓潛在客戶思考如果不更換顧問可能會帶來哪些負(fù)面影響。
如果他問了，那么筆者會想到自己正把錢交到一個玩忽職守的人手中，進(jìn)而會感到擔(dān)心和不安。那樣將會使筆者趕緊為將來做打算。然而他沒有。
3.他沒有努力找到筆者的第二需求。
通常，和潛在客戶討論的第一個話題就是客戶當(dāng)時所面臨的*大問題；它是從客戶角度充分挖掘出的需求，也是客戶同意見銷售代表的原因。讓潛在客戶意識到他們有不止一個理由去改變，這會產(chǎn)生更大的緊迫感，使銷售***終提供的解決方案更有份量。然而他沒有。
4.他沒有問及筆者的購買流程——筆者會如何決定將業(yè)務(wù)交給誰來做。
所以他不知道筆者還會和他的兩位競爭對手會面。他本可主動回答“我為什么要選你”這個問題，從而搶得先機(jī)。然而他沒有。
5.他沒有問還有誰會參與筆者的決定。
盡管筆者可能會單獨行動，但是只要顧問問了，就會知道筆者的妻子也是會參與我們的財務(wù)決定。然后他就可以放慢語速，并邀請筆者下次見面和妻子一起來，這樣就可以加快購買決策的速度。（事實上，如今的大多數(shù)銷售情景都涉及到不止一位決策者。因此，接觸到其他決策者是很有必要的。）然而他沒有。
從某種程度上說，筆者對這位顧問的行為并不感到奇怪。他的公司對銷售人員進(jìn)行的傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)就是這么做的。那些經(jīng)驗更豐富的銷售人員更有可能銷售過快。為什么？
其中一個原因是，那些銷售“專家”從過去的客戶身上總結(jié)出同樣的問題，并假設(shè)現(xiàn)在的客戶也能意識到這個問題。***，還沒等客戶真正看到問題的所在，銷售員就立刻開始解說自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。而銷售新人缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，反而更有可能詢問更多的問題，讓客戶談?wù)撟约旱男枨蠛蛻?yīng)用。
無論你是按所學(xué)的銷售知識去銷售，還是向你的潛在客戶炫耀你的產(chǎn)品知識，跳到客戶之前意味著你過快地向客戶灌輸過多的信息。這樣只會降低客戶的好奇心。（你是否曾注意到，當(dāng)客戶需要你的信息時，他們就很容易接近，而當(dāng)他們不需要時，就會擺出一副拒人于千里之外的架勢？）
假設(shè)你是客戶。如果我給你介紹了我的產(chǎn)品或服務(wù)的10項功能，但是你覺得你只需要其中5項。此時你會怎么想？你會自然而然地想到“這超出了我的需要或它太貴了”，或者“其他人可能有更好的解決方案來滿足我們公司的需求”。
每一位銷售員都希望達(dá)成更高的銷售額，創(chuàng)出*好的業(yè)績并且獲得認(rèn)可。而以理財顧問為例，達(dá)到這個目標(biāo)的方式就是放慢速度。我們要花時間了解客戶的心思，因為只有這樣才能更多地了解他們的需求，并體察到在購買的過程中他們的關(guān)注點和顧慮發(fā)生了怎樣的變化。
了解這些以后，我們就可以提供更多的價值。我們可以幫助他們更清楚地了解所面臨的機(jī)會和風(fēng)險；幫助他們更好地定義理想解決方案。當(dāng)這些問題得到明確的解釋時，客戶就會更加放心地作出決定。他們做出購買決定的速度更快。因此，慢點銷售才更快。
