經(jīng)?？匆婁N售人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。
銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年賣東西經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售三招，和大家做一分享。
***招：銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。關(guān)注微信"商人之道"了解老板的思考邏輯。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。
個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。
第二招：建立信賴感
1、共鳴
如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。
比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信!
你說我們不了解對手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢?
說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。
這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的?我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎?
有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀(因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的)。
她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。
方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
2、節(jié)奏
作為***的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走。
對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。
有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是***棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。 同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。
第三招：找到客戶的問題所在
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯Ψ蕉紩?huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房;還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件;還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的;還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。
一個(gè)***的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
