29歲的漂亮女孩，一年4億，看她是如何做銷售？
不能看人下菜
和其他售樓人員喜歡頻繁跳槽不同，方曉慶做這行8年，只干過兩家公司。“之前的和現(xiàn)在的。圈里人說售樓小姐換地方是家常便飯，像我這樣的太罕見了。”方曉慶說自己也不是刻意而為，只是業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，而且她從不羨慕別人換了地方，比自己掙錢多，自然就做得長久。(不頻繁變換職業(yè)，堅(jiān)持在一個(gè)地方“挖井取水”。)
方曉慶2002年畢業(yè)于北京林業(yè)大學(xué)，剛畢業(yè)時(shí)，她根本沒想到自己會(huì)成為售樓小姐。“那時(shí)的同學(xué)一出校門，心里都奔著當(dāng)公務(wù)員或者去大企業(yè)，不僅要找專業(yè)對(duì)口企業(yè)，還要判斷企業(yè)發(fā)展?jié)摿?，但我沒這么多想法”。方曉慶學(xué)的是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，卻進(jìn)了一家大興的房地產(chǎn)公司當(dāng)文員，“那會(huì)兒每天對(duì)著電腦，很枯燥，而銷售部都是年輕人，成天說說笑笑，我特別羨慕，就申請(qǐng)轉(zhuǎn)去做銷售。”(相對(duì)于好多大學(xué)生，不一定在那個(gè)職業(yè)方向上就能找到發(fā)展空間，關(guān)鍵是要放平心態(tài)，踏實(shí)做事，敢于實(shí)踐，這樣才可能逐步找準(zhǔn)方向，發(fā)展自己。很多成功者都是這樣的經(jīng)歷。)
開始，銷售總監(jiān)并不看好方曉慶。她自己也承認(rèn)：“***眼看我什么感覺?挺有親和力吧，但我不是一個(gè)特別突出的人，看上去也不精明。那時(shí)一張娃娃臉，老總就覺得我是小孩兒，能把房子賣出去嗎?”(客戶對(duì)娃娃臉的人往往是有好感的，特別是還具有親和力時(shí)，客戶更不會(huì)設(shè)防;同時(shí)在客戶面前不要顯得很精明。這是銷售的***步：快速建立與客戶的信任關(guān)系。)給方曉慶做培訓(xùn)的老銷售，也不看好她。一次培訓(xùn)課的間歇，小姑娘們都湊在一起聊天，忽然進(jìn)來一位穿著睡衣的中年婦女，銷售人員看她穿著普通，根本不像買房的，都懶得動(dòng)彈。經(jīng)理看到?jīng)]人招呼，便叫方曉慶：“你去招呼一下客人，就當(dāng)是練手，找找感覺。”方曉慶心想：“不管人家買不買房子，進(jìn)來了都是公司的客戶，就得認(rèn)真招待。”她熱情地迎上去，陪著那位婦女四處看，耐心地聽她問長問短。“***她竟然一口氣買了3套!”(做業(yè)務(wù)準(zhǔn)則之一是不能從自我的愛好和感覺對(duì)客戶分類對(duì)待的，必須建立所有進(jìn)門的都是你的客戶的理念。)還沒上崗，方曉慶就拿下了一個(gè)大單，“連我自己都不敢相信，不過從那以后，我也牢牢記住了一個(gè)道理，銷售人員一定不能挑客戶，絕不能看人下菜，很多有實(shí)力的客戶穿得都特普通，很低調(diào)，從外表上根本判斷不出來。”這樣的例子方曉慶屢見不鮮：“我有一個(gè)客戶，非常有錢，但穿得很隨便。”
他告訴我，以前去看房子，每次售樓小姐都不怎么搭理他。后來發(fā)現(xiàn)他有實(shí)力，就變得特別熱情，拼命招呼，他很反感，干脆不買了。***這個(gè)人也在我們這里買了3套。因?yàn)樗黄缫晳T了，遇到我們熱情招待他，非常感動(dòng)。”(不管是有錢或者沒錢的客戶都需要心理的關(guān)懷。有些不富裕的客戶往往感到底氣不足，需要你真誠的尊重;有錢的客戶也需要關(guān)注他的面子和價(jià)值。)
方曉慶說，即便是不買房的客戶，也能給她帶來極大的利潤。“一次，快下班的時(shí)候，來了位看起來普普通通的男客戶。他說自己不買房，只是隨便看看。大家忙了一天，都很累了，不愿意起身招待他。我沒有猶豫，打起精神，陪他逛了好幾個(gè)小時(shí)。”這個(gè)客戶沒說什么就走了，方曉慶也沒有放在心上。誰知道兩天后，不斷有客戶打電話找她買房子，方曉慶很奇怪，但也想不出原因。“***樓房開盤時(shí)才真相大白，那位男客戶跟著一幫朋友一起出現(xiàn)，我才知道都是他給我介紹的客戶。他一共給我介紹了13個(gè)客戶，***他自己也在這兒買了房。”(還是那句話：所有進(jìn)門的都是你的客戶，因?yàn)樗锌赡軒砜诒疇I銷。銷售人員多有短期心理，不能立即下單的或者不下單的，都可能給你帶來口碑效應(yīng)。)方曉慶從此懂得了長線經(jīng)營的道理，“其實(shí)對(duì)客戶來說，他即便現(xiàn)在不買，以后也會(huì)買;即便自己不買，或許也會(huì)介紹朋友買。所以都要認(rèn)真對(duì)待。”
真誠比技巧重要
方曉慶偶然入行，沒想到一開始售樓就嘗到了甜頭，她決定踏踏實(shí)實(shí)地做售樓小姐。“現(xiàn)在想想，剛做房地產(chǎn)時(shí)，我還不懂專業(yè)知識(shí)，好在那會(huì)兒的客戶要求不高，只要覺得價(jià)錢合適，房子滿意，就會(huì)出手?，F(xiàn)在的客戶挑剔得多，基本都是看了很多樓盤，反復(fù)比較才決定，賣房子越來越難了。”
方曉慶開始根據(jù)市場(chǎng)變化，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，好滿足不同客戶的需要。(好業(yè)務(wù)的素質(zhì)：自我學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。向書本學(xué)，向他人學(xué)，從實(shí)踐中總結(jié)學(xué)習(xí)。)不過，她一再向記者強(qiáng)調(diào)，自己并不看重銷售技巧：“因?yàn)橄啾燃记?，真誠更重要。買房子的客戶都是久經(jīng)江湖，什么樣的技巧他看不出來，重視技巧倒不如簡(jiǎn)單一點(diǎn)，真誠一點(diǎn)，真心實(shí)意地為客戶著想。”(真誠比技巧更重要。)
銷售的***步：快速建立與客戶的信任關(guān)系。包括真誠對(duì)待所有客戶、親和力、不要比客戶顯得精明等。
當(dāng)然，方曉慶也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于看房的女客戶，她盡量感性地去溝通，介紹房子時(shí)注重布置，環(huán)境等話題，“比如介紹廚房，我會(huì)說這是洗菜的地方，這個(gè)是烤箱什么的。而男客戶看重的是房子的價(jià)值、潛力。我就多談一些數(shù)據(jù)，也會(huì)告訴他們，我們用的是知名物業(yè)公司，室內(nèi)裝修用的是什么牌子。”方曉慶雖然不以貌取人，但時(shí)間長了，她也能區(qū)分出所謂的高端客戶和普通客戶。“有些女客戶一身華貴，態(tài)度矜持而淡漠，對(duì)待這樣的人，態(tài)度要熱情，但是話不能多，介紹完基本情況，對(duì)方不說話，自己盡量也不說，但要隨時(shí)準(zhǔn)備回答問題。”方曉慶說，這種客戶不容易招待，很難猜到她們的心思，“要特別注意把握好距離，近了她會(huì)防備你，遠(yuǎn)了她又嫌不周到。”(銷售人員要有良好的人際敏感性，能很好的把握不同風(fēng)格的客戶心理，注意保持好人際距離。）
簡(jiǎn)單地說，就是不給客戶壓力感和過強(qiáng)的存在感。在溝通過程中注意觀察客戶的關(guān)注點(diǎn)，并適時(shí)引出賣點(diǎn)，不要喋喋不休的講話，也不要默默不語（總等著客戶的問話)相比起這些人，方曉慶還是喜歡跟普通客戶接觸，“他們就是家長里短，問得很細(xì)致，也容易接近，我很喜歡跟他們聊天，和很多客戶都成了朋友。有一個(gè)阿姨，還讓我和她閨女拜了干姐妹，常招呼我去他們家吃飯。”
銷售的第二步：發(fā)現(xiàn)和**客戶的需求。方曉慶善于根據(jù)客戶的類型、風(fēng)格、心理特質(zhì)等與其溝通，很好的抓住客戶心理。比如，女客戶常常喜歡感性的交流，她就用形象化的方式構(gòu)筑一個(gè)情境，使得一個(gè)空房子變成了一個(gè)生活的場(chǎng)景。以售樓員為例，好多房地產(chǎn)銷售都制訂了標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的話術(shù)對(duì)任何人都是一樣的。
方曉慶喜歡這種尋常百姓間的親近感，而她的面孔，不笑的時(shí)候也透著親和力，讓人沒有防備，不會(huì)抗拒。
心態(tài)好，就是生存之道
方曉慶大方地承認(rèn)自己不是漂亮的女孩，“有人說我胖，胖是很多女孩忌諱的字眼，可我不在乎，我的心態(tài)好。”
心態(tài)好，是方曉慶反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，無論是工作還是與人相處，她喜歡多看優(yōu)點(diǎn)少看不足。“我不會(huì)揭別人的短處，也不想關(guān)注別人做得怎么樣，只做好自己的事情。”方曉慶不是美女，這反而成了她的優(yōu)勢(shì)。“漂亮的女孩，比較矜持，處處在意自己的形象，總希望自己是焦點(diǎn)，受到矚目。這樣的心態(tài)，無論在客戶面前，還是在同事中，都不占優(yōu)勢(shì)。”(一方面漂亮的女孩不一定成為好的銷售員，清華無美女即是這個(gè)意思;此外漂亮的銷售人員往往容易給客戶帶來壓力。)
在客戶面前，姿態(tài)上放低自己，突出客戶;而同行之間，讓著別人一點(diǎn)，不搶單。方曉慶說這就是生存之道。“很多人覺得售樓小姐很輕松，陪客戶聊聊天，逛逛樓盤就能賺錢，其實(shí)我們很辛苦，有時(shí)要從早上一直工作到凌晨一兩點(diǎn)，沒有節(jié)假日，沒有***，即使拼命做，也可能短時(shí)期內(nèi)出不了效益。一些條件好的漂亮女孩，往往受不了苦而另謀出路。”
