產(chǎn)品組合
節(jié)日，產(chǎn)品組合要適合目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，大包裝的產(chǎn)品和大包裝附帶贈(zèng)品是不錯(cuò)的選擇，因?yàn)檫@時(shí)主要是家庭的消費(fèi)者多。同時(shí)，一些新產(chǎn)品的推廣、上市是良好的時(shí)機(jī)，在節(jié)假日顧客有充裕的時(shí)間吸納信息，聽取促銷員的介紹和推薦。老產(chǎn)品和接近“頂期”的產(chǎn)品可以借助節(jié)日的旺銷做一些特價(jià)和贈(zèng)送，總之，產(chǎn)品組合上，采用以新帶老，突出新品的策略。
雙向互動(dòng)
單純的自說自話當(dāng)然引不起關(guān)注，在目前消費(fèi)者日趨理性的情況下，一定要?jiǎng)?chuàng)造體驗(yàn)式的消費(fèi)者氛圍。對(duì)于賣場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，要跳出千人一面的贈(zèng)飲、試吃的窠臼。對(duì)于賣場(chǎng)小區(qū)域氛圍的塑造很關(guān)鍵，導(dǎo)購(gòu)人員的話術(shù)要適當(dāng)規(guī)范，融入趣味性和互動(dòng)性活動(dòng)。
廠商配合
節(jié)慶營(yíng)銷不僅僅是廠家的事情，商家也要進(jìn)行全方位的配合，諸如貨源貯備，人員到位，物流配送等等。對(duì)于賣場(chǎng)的堆頭、排面要在節(jié)慶之前進(jìn)行賣場(chǎng)的談判，拿到好的位置，并進(jìn)行合理的布置。
節(jié)奏把握
國(guó)慶、中秋疊加在一起，兩個(gè)節(jié)日很難單獨(dú)進(jìn)行宣傳和促銷。那就設(shè)計(jì)一個(gè)統(tǒng)一的主題，諸如“舉國(guó)歡慶，合家團(tuán)圓”等主題。在節(jié)前的準(zhǔn)備不要耽誤和影響日常的銷售。因?yàn)闇?zhǔn)備節(jié)慶會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，或多或少會(huì)影響日常的銷售。
最近筆者去了幾個(gè)手機(jī)和電器賣場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)節(jié)慶到來的時(shí)候，很多產(chǎn)品不齊全；店員士氣萎靡不振，一連走了好幾家都是如此。筆者剛開始百思不得其解。后來在仔細(xì)觀察了和詢問了多名店員才恍然大悟。
原來為了準(zhǔn)備“雙節(jié)”，店員們每天都在搬運(yùn)物料、禮品、促銷品，精力嚴(yán)重透支，加上節(jié)前的業(yè)績(jī)普遍不好，又因?yàn)榉稚⒕Π徇\(yùn)物料，造成業(yè)績(jī)下滑，故服務(wù)水平嚴(yán)重下降，經(jīng)常發(fā)生與顧客爭(zhēng)吵或慢待顧客的事情，一連幾家店都有顧客反應(yīng)服務(wù)質(zhì)量問題，甚至發(fā)生爭(zhēng)吵而退貨的事情。
人員培訓(xùn)
培訓(xùn)長(zhǎng)期是為了提升員工素質(zhì)；短期內(nèi)是為了員工熟悉節(jié)慶活動(dòng)內(nèi)容、流程等等，最終當(dāng)然為的是給顧客提供更好的服務(wù)，這一個(gè)環(huán)節(jié)是必不可少的。第一可以引起重視，起到提醒和警示作用；其二是規(guī)范言行，做到萬無一失。
突發(fā)事件處理
節(jié)慶人流量大，交易頻繁，不可避免的會(huì)出現(xiàn)一些問題，如理解上的偏差、服務(wù)的不到位，甚至是銷售政策上的一些不足等等。
這就需要做好突發(fā)事件的應(yīng)急處理，要有專人值班，負(fù)責(zé)處理。
評(píng)估改進(jìn)
開發(fā)一個(gè)新顧客比維護(hù)一個(gè)老顧客的成本要高3倍以上。所以，在活動(dòng)結(jié)束3天之后完成電話、信函或郵件的回訪，聽取消費(fèi)者意見，并進(jìn)行活動(dòng)的評(píng)估個(gè)改進(jìn)。
第一，既然是一種節(jié)慶的運(yùn)作模式，就要體現(xiàn)規(guī)范性和可復(fù)制性。成立專門的推廣專業(yè)小組負(fù)責(zé)活動(dòng)的執(zhí)行。
第二，配套就是從營(yíng)銷戰(zhàn)略、資源、人員上支持節(jié)慶營(yíng)銷的方式，并從營(yíng)銷活動(dòng)的前、中、后建立全方位的流程和標(biāo)準(zhǔn)化模式。
第三，做好跟蹤服務(wù)，與其花大力氣開發(fā)10個(gè)“沒譜”的新客戶，不如維護(hù)好1個(gè)老客戶。
