第一：產(chǎn)品賣點(diǎn)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)號(hào)召力
我們先不談公司的遠(yuǎn)景、信念，也不談市場(chǎng)定位，而要先談產(chǎn)品賣點(diǎn)，在搜索引擎上推銷的是產(chǎn)品本身，而不是企業(yè)。很多營銷人員在廣告投放時(shí)忽略了這一點(diǎn)，你必須先要考慮我的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品相比，有什么不一樣的地方?它到底好在哪些?是價(jià)格合適還是性能更優(yōu)越?我的產(chǎn)品在哪幾個(gè)角度上能夠解決掉客戶的什么問題?我是如何解決掉這些問題的?產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，是未來客戶選擇產(chǎn)品的優(yōu)先級(jí)，價(jià)格只是一個(gè)次因素，他會(huì)首先考慮這個(gè)產(chǎn)品能為自己解決掉什么問題。而產(chǎn)品定位是架構(gòu)其上的，能夠找出更好的賣點(diǎn)，才能夠清楚地知道客戶到底需要什么，產(chǎn)品又該準(zhǔn)確的、具體的、旗幟鮮明地服務(wù)哪些人群。
我們還需要提出這樣一個(gè)問題：市場(chǎng)號(hào)召力。拋開商業(yè)目標(biāo)，只考慮客戶需要什么，我如何能夠在未來客戶中間產(chǎn)生號(hào)召力，讓他們感覺我的企業(yè)有一種公信力，我的產(chǎn)品在售后服務(wù)上更有保障，我在同類產(chǎn)品中就某一些特性，更具有影響力和普遍性，這是一種微妙的心理作用，這將決定你的企業(yè)，能否成為市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，批量化地獲得大規(guī)模的客戶。
第二：選擇更準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞以獲得更好的廣告效果
品牌關(guān)鍵詞：每一個(gè)公司及其下面的子公司、經(jīng)銷商，都有自己的名字和宣傳口號(hào)、廣告主張，可是有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象是，當(dāng)人們?cè)诰W(wǎng)上搜索這個(gè)品牌的時(shí)候，往往會(huì)跑到經(jīng)銷商、代理商的網(wǎng)站上去，這一點(diǎn)沒有多少人重視過。
銷售關(guān)鍵詞：要仔細(xì)地研究顧客到底在網(wǎng)上尋找什么，再據(jù)此設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞以及引導(dǎo)網(wǎng)頁。比如我是賣毛巾的，那就不能只考慮“毛巾”這個(gè)關(guān)鍵詞，這意味著你一旦在在搜索引擎上開始做廣告，就有大量的同行與你競(jìng)爭(zhēng)。你要設(shè)法避開競(jìng)爭(zhēng)，選擇最準(zhǔn)確的客戶進(jìn)行開發(fā)。比如“賓館毛巾”、“美發(fā)店毛巾”，想想你的客戶都集中在那些領(lǐng)域，制作幾個(gè)專門針對(duì)不同類型客戶的網(wǎng)頁，進(jìn)行定向的廣告投放。
第三：將點(diǎn)擊廣告的未來客戶變成消費(fèi)者
廣告就是廣告，必須注意廣告的成本，從訪問者看到廣告一直到達(dá)成銷售的過程，需要進(jìn)行研究，怎么讓未來客戶更容易心動(dòng)，更容易立即做出購買的決定，并且對(duì)你產(chǎn)生足夠深的印象，有許多細(xì)節(jié)需要詳加思索，不斷改善。例如：在投放搜索引擎廣告時(shí)，會(huì)有兩種方式，一種直接是在搜索引擎上投放，當(dāng)有人查詢“卡車”這個(gè)時(shí)，他對(duì)卡車肯定有足夠的興趣，是為了了解“卡車”而主動(dòng)查詢的;另一種方式是搜索引擎服務(wù)商所提供的上下文廣告，或稱之為聯(lián)盟廣告，投放在其他網(wǎng)站上，但是這種廣告的效果就要差很多，人們只是在訪問那些網(wǎng)站時(shí)，“偶然”地出于好奇或其他原因點(diǎn)擊廣告，他并非為了找東西而去專門看廣告。主動(dòng)查詢與偶然點(diǎn)擊，雙方的購買興趣差別很大。
完成一次推銷需要和未來客戶進(jìn)行七次以上接觸，他才能夠熟悉你、信任你，并決定購買，這就意味著網(wǎng)上的消費(fèi)者平均要點(diǎn)擊你的七次廣告，才能產(chǎn)生一個(gè)客戶，但大部分人只會(huì)點(diǎn)擊一、兩次廣告，因而，實(shí)際是7*7=49次，每49次廣告點(diǎn)擊才能夠完成一名客戶的完整開發(fā)，如果不進(jìn)行深入研究，這個(gè)成本浪費(fèi)是很大的，你網(wǎng)站的角色更應(yīng)該象是一名自動(dòng)導(dǎo)購員，你的廣告描述銷售措辭、網(wǎng)站的銷售部署、產(chǎn)品的推薦演示策略將決定著你最終是在大批浪費(fèi)廣告成本，還是在快速促成銷售。
