一個(gè)意思，兩樣說法
一個(gè)酒類品牌曾經(jīng)在日常銷售額差不多的3家專賣店打出3種促銷POP：直接降價(jià)30％；原價(jià)給予50％折扣；買2送1。2個(gè)月后發(fā)現(xiàn)：“買2送1”店的銷售額比其他兩店高出35％。這說明，大多數(shù)顧客都比較喜歡貪圖一點(diǎn)感覺上比較實(shí)在的小便宜，而對(duì)價(jià)格優(yōu)惠和打折總有很多疑慮：質(zhì)量有問題？價(jià)格虛高？等等，相比起來，還是“買2送1”看起來更加實(shí)惠和超值。
2008年，新聞紙制造成本大幅上漲，許多報(bào)紙被迫決定在2009年漲價(jià)。一些報(bào)社非常擔(dān)心會(huì)因此影響訂閱量，而突如其來的金融風(fēng)暴更是雪上加霜。年底，某都市晚報(bào)做了一個(gè)如下征訂促銷廣告：
親愛的讀者：
從12月1日起（2008年）開始收訂《××晚報(bào)》。遺憾的是，2009年的訂戶將不得不增加負(fù)擔(dān)，全年訂費(fèi)為182.5元。在紙張漲價(jià)的新形勢(shì)下，我們的報(bào)紙需要生存下去，我們別無選擇。
而你們有辦法，你們完全可以拒絕訂閱《××晚報(bào)》將182.5元的訂費(fèi)用在自己急需的地方?！丁痢镣韴?bào)》一年的訂費(fèi)可以用來：
在本市市場上購買一輛9折新的普通自行車；或在本市市場上購買20斤左右的豬肉；或在本市市場上購買一件羊毛衫；或在本市市場上購買一瓶好的品牌酒；或在本市市場上購買一雙皮鞋。這樣的“或者”還可以寫上很多。但任何一種“或者”只有一次享用，而您選擇《××晚報(bào)》將能享用全年。事情就是這樣，親愛的讀者。
這則廣告刊出后，訂閱訂戶不降反升。在大多數(shù)報(bào)刊因大幅漲價(jià)面臨失去大批讀者的背景下，這不能不說是個(gè)奇跡。
同樣的促銷活動(dòng)，僅因說法不同，效果就反差如此巨大。因此，促銷廣告的重點(diǎn)不在于說什么，而在于怎么說。其核心是，要能抓住消費(fèi)者內(nèi)心深處最感性、最關(guān)注的欲望和興趣點(diǎn)。
簡單，并直指人心
一般而言，顧客接受商品信息的程序?yàn)椋鹤⒁狻d趣—欲望—行動(dòng)—滿足。而注意、興趣，欲望都是在顧客頭腦中的活動(dòng)，加上目前的顧客越來越試-全球品牌網(wǎng)-圖在商品大潮中追求各自的個(gè)性、偏好、興趣和審美價(jià)值的安居點(diǎn)。因此如何將比較枯燥繁瑣的促銷信息轉(zhuǎn)化為顧客的興趣點(diǎn)、欲望點(diǎn)，就顯得非常重要。
以新奇博關(guān)注度
某大廈招租時(shí)曾懸掛過這樣一個(gè)巨幅廣告：一幅漂亮女人的剪影下面寫著醒目的“等著您來包”和聯(lián)系電話。廣告一經(jīng)掛出，立即引發(fā)了各種爭議并引起很多媒體關(guān)注。盡管這則廣告很快被叫停，但大廈已被搶租一空。當(dāng)然，這則廣告其實(shí)也存在道德風(fēng)險(xiǎn)。
日本有一家餐館，開業(yè)不久員工就開始罷工。老板后來想了一個(gè)主意：一方面同意員工加薪要求，勸其復(fù)工；一方面在餐館內(nèi)懸掛起“歡迎員工罷工”、“歡迎攻擊餐館”、“歡迎攻擊老板”之類的條幅。這一令人啼笑皆非的做法，引來了媒體和大眾的廣泛關(guān)注，弄得眾人皆知，生意也隨之紅火起來。
換位思考，將心比心
有意識(shí)地營造一種同情目標(biāo)顧客的氛圍，使目標(biāo)顧客感覺到自己被同情，進(jìn)而產(chǎn)生想努力擺脫被同情的想法，最終促成購買。
